Продажа товаров
"Как вы создаете ценность воспринимается дифференцировать себя от конкуренции, когда вы оба продажи товара?" Вот вопрос, я часто спрашивают, в моих семинарах. Он раскрыл проблемы, которая распространяется на почти все отрасли. Быстрые темпы технологического развития, и наши ультра-конкурентоспособной глобальной экономики означает, что никто не сможет сохранить конкурентное преимущество в своем продукте для очень долго. Разработка горячей нового продукта или службу, и, прежде чем вы сможете воспользоваться вашей первой проверки в банке, а конкурент имеет горячее или дешевые версии. В результате, клиенты все больше и больше склоняются к мнению вашего продукта или услуги, как товар - нет Разница между Вами и следующий парень. Это усложняет жизнь к продавцу. В некоторых случаях вы продаете ровно то же самое, что и ваш конкурент. Я потратил несколько лет на продаже дистрибьютором, который продается, по большей части, точно так же продукты, как четыре или пять конкурентов. Многие из моих клиентов, работа в этой сфере. Lumber дистрибьюторами (кусок древесины является кусок древесины), промышленные крепеж (винт является Винт это винт), нефть (87 бензина составляет 87 октанового бензина) и т.д. список можно продолжать и продолжать. В других случаях, ваш продукт не может быть точно такой же, но заказчик просматривает Ваш продукт как товар с никаких реальных различий между тем, что вы продаете, и то, что предлагает ваш конкурент. Сколько реальная разница существует между кокс и Pepsi после того, как все? Независимо от ситуации, в которой вы найдете себя, эта проблема для продавец такой же - получение бизнеса в условиях заказчика восприятие вашего "я тоже" продуктом или услугой. Итак, что ты делаешь? Этот. Проще говоря, нужно подробно и сообщить важных путей Ваше предложение отличается от своих конкурентов. Это легче сказать, то сделано. Чтобы делать это эффективно, нужно потратить некоторое время на виду и подготовку. А это значит, что вы должны тщательно рассмотреть вопрос о Два наиболее важных элементов продажи - Ваши предложения, и ваш клиент. В этой колонке мы собираемся сосредоточиться на одной части этого уравнения - ваши предложения. Конечно, ваш продукт может быть точно такой же, как конкуренции, но и совокупность Ваше предложение может быть существенно иной. Я использую слово "предложение", чтобы показать каждый аспект покупательной решение - не просто продукт. Например, клиент покупает продукт от компании - ваш или других ребят. Клиент покупает его от продавца - вы или конкуренты. Ваша компания и вы частью "предлагающие". Кроме того, могут существовать различия в терминах, доставка, ваш клиент-сервис возможностей вашего последующих, рентабельность политики, ваши услуги с добавленной стоимостью и т.д. Все они являются частью вашего "предложение". Изделия могут быть идентичными, но все остальное о вашем предлагают, может отличаться. Например, скажем, вы вопрос о приобретении нового Телец. Вы идентична цене котировки от двух дилеров. Продукты же, а цена такая же. Тем не менее, один дилер близка путем, через другие города. Один дилер имеет репутацию великого обслуживания клиентов, а другой не имеет такой репутации. Продавец на первый крупье брат старого старшеклассников другу, в то время как Продавец на второй крупье немного дерзкий и напористый. Первый дилер имеет чистый, создания комфортной, в то время как второй является тесноте, загромождаются и грязные. От кого вы купить Телец? Глупый Вопрос. Вы, конечно, купить его от первого дилера. Не потому, что каких-либо различий в устройстве или на цене, но из-за разногласий в дары. Есть идея? Существует множество более на решение о покупке Затем просто продукт или цену. Первое задание заключается в том, чтобы выявить эти различия. Вот некоторые весьма специфические действия, которые можно принять сегодня. ПЕРВАЯ: Подумай обо всем, что связано с продуктом, когда клиент приобретает ее. Создайте несколько категорий, и ярлык столбцов на листе бумаги с названиями этих категорий. Например, первая колонка может быть во главе со словом "Компания", второй с слово "продавец", третий с "точки зрения". Продолжайте таким образом, определив все аспекты предоставления и размещения каждого из этих компонентов в верхней части колонки. ВТОРАЯ: Теперь рассмотрим каждую колонку по одному, а перечислить все способы, что Ваше предложение отличается от ваших конкурентов в этой колонке. Например, Ваша компания может быть местным владельцам, а не ваш конкурент в отрасли национальной компании. Или может быть физически ближе к клиенту, либо крупные, мелкие, а в новых, пожилых и т.д. После того как вы исчерпали одна колонка, перейти на другие, заполнив в деталях, как вы идете. ТРЕТЬЯ: Эта работа, как правило, свидетельствуют десятки (а в некоторых сотни случаев,) конкретные, подробные разногласия. Слишком много, чем вы можете легко общаться с клиентом. Итак, следующий шаг заключается в том, чтобы выделить те различия, которые являются наиболее важными для своего клиента. Имейте в виду, что часто то, что вы видите, как важно не может быть просмотрен, что путь к Вашим клиентам. В какой-то момент в моей карьере, я работала в компании, которая отметила свой 100-летний юбилей. Это было необычно. Ни одна другая конкуренты были в бизнесе, что почти в длинный. Компания решила сделать большое дело о нем. В истории компании было написано, брошюры, печатные, даже фрески, изображающие значительные моменты в компании истории были написаны на стенах корпоративном офисе. Мы все думали, что важно. Наши клиенты, однако, не волнует. После почтительно слушать наши хвастовства, их реакция была иной форме "Ну и что?" Иными словами, наши 100 лет, не означает ничего для них. Ни в коем случае это сделать их работу легче, упростить их жизнь, или сделать их более важными для своих компаний. То, что мы считали важным оказалось дело с нашей customersÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € С.А. ", зрения. Не делайте ошибки, мы сделали. Вместо этого, возьмите время критически проанализировать список, и устранить те элементы, которые не являются важно для ваших клиентов, которые не последствия их работы или изменить их. Вы должны быть оставлены, с горсткой предметов. ЧЕТВЕРТАЯ: еще один шаг к подготовке. Перевести каждому из этих пунктов в заявлениях в интересах заказчика. Например, Ваша компания может быть местным, в то время как ваши конкуренты суда от 50 милях. Ну и что? Что это означает для ваших клиентов? Вы можете перевести этот пункт различия в пособие сказать нечто вроде этого: "В отличие от некоторых других поставщиков, мы только в 15 минутах езды от вашего завода. Это означает, что вы можете получить быструю доставку грузов чрезвычайной ситуации, а также оперативного реагирования на любые проблемы, которые могли бы развиваться. Таким образом, вы будете иметь потенциально менее простоя на заводе, и, конечно, меньше, стресс и давление на вас. "Теперь, когда вы профессионально подготовлены, можно сообщать об этих различия в ваших клиентов. Вам нужно указать их в организованной и убедительное выступление. Подготовка продавать лист с каждым различия отмечены как пуля. Рядом с каждой пули, есть несколько замечаний, которые capsulize благо заявлений Вы подготовили. Затем, встретиться со своим клиентом, сложить лист вниз перед ним, и говорить вниз через него, объясняя каждой точке, как вы идете. Обращаться с ней, как и любой другой хорошо сделали презентацию. Будьте чувствительны к вашей реакции клиентов, а также обратиться за отклики, как вы работаете вниз по списку. Скажем, "Как это звук?" или "Значит ли это смысл для тебя?" и подчеркнуть те вещи, которые Как представляется, более важные для ваших клиентов. Затем, чтобы оставить листов с вашим клиентом. Я всегда поражен в число продавцов, которые стыда за клиента о том, что их продукт, как другие ребята, когда эти продавцы не сделали ничего, чтобы показать клиенту, как она не отличается. Как всегда, если вы проделали хорошую работу по анализу, подготовке и общения, ваше восприятие клиента должен быть изменена, и вы получите бизнес. Если вы не сделали так на это, то ваш клиент будет по-прежнему не видят разницы между покупкой он от тебя и покупки со следующего парня. А если вы еще не показал ему достаточным основанием для его купить у вас, то он не должен. От клиента точки зрения, если Ваше предложение просто, как конкурента, то клиент абсолютно правильно покупать из дешевого источника. Однако, если существует какая-либо разница между вашими предлагающие и вашим competitorsÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € SA, A ', то ответственность полностью ваше показать клиенту, что разница. Следуйте процесс, описанный здесь, и вы будете иметь гораздо меньше клиентов лечение вам нравится товар. Copyright 2002 году Дэйв Kahle О Dave Kahle, рост CoachÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € SA,  ®: Дэйв Kahle является консультантом и тренером, который помогает своим клиентам увеличить продажи и повысить их продуктивность продаж. Он говорит от реального мирового опыта, что они стали номер один продавец в стране в течение двух компаний в два различных отраслей. Дэйв подготовил тысячи продавцов быть более успешным в информационную эпоху экономики. Он автор более 500 статей, ежемесячный ezine и четырех книг. Его последняя составляет 10 секретов Тайм менеджмент для продавцов. У него есть подарок для создания мощных учебных мероприятиях, получить аудиторию думать иначе о продажах. Его "Думая о продаже" Ezine особенностей содержания заполненных мотивирующих статей, практические советы для немедленного улучшения, полезные ресурсы и полезные советы, которые помогут увеличить объемы продаж. Присоединяйтесь зря он-лайн на www.davekahle.com / mailinglist.htm. Вы можете попасть на Dave: В DaCo Corporation3736 Западе
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
