Продажа способности - часть 1
Продажа "-способности": Надежность (Часть 1 из 4) Большинство продавцов любят говорить о своих "-способности": Надежность, модернизации, совместимости и расширяемость. Продавцы считают, сильнее и более уверенно, когда они могут использовать свои возможности ", чтобы убедить клиента сделать покупку решение. Но что происходит, когда клиент все равно не купить? Что происходит, когда вы продолжаете повторять ваших способностей, но и получать никакого ответа или импульсный от заказчика? Многие продавцы чрезмерное их компании способностей. Повторение или звучание, как и все остальные имеет влияние dulling клиента покупать смыслах. Итак, как вы продаете 'способностей' эффективно? Давайте начинать с надежностью в первой из четырех статей. Продажа ReliabilityIn любой ситуации ли продавать продукт или услугу, в основном бывших, термин надежности неизбежно будет поднят как точка раздора или возражений. Двадцать лет назад надежность гораздо больше из-за неполадки, то сегодня, когда он пришел к аппаратной реализации. Сегодня, с улучшением полупроводниковой электроники, консолидация компонента на микросхемах или платы и сократить зависимость от подвижным частям (например, механический против электроники), надежность менее на вопрос, когда речь заходит об оборудовании. Надежность, как оно применяется к продаже программного обеспечения С другой стороны, это совсем другое животное. Как программы получили более мощный, требуя миллионы строк кодов, они становятся более восприимчивыми к 'ошибок' и операционной системы, ошибок. Существуют три основных стратегии для преодоления возражений надежности или проблемы с программным обеспечением и / или аппаратных продуктов: Стратегия # 1: Ссылки только хорошее, когда они схожи в структуре компании и потребностей. Если у вас есть клиент с аналогичного профиля в компанию, вы пытаетесь продать, используйте, что клиент, как ссылка. Упоминание компании должны иметь аналогичный профиль с точки зрения требований (например, многие отделения распространил свыше 1000 работникам, которые будете получить доступ к системе и т.д.). Внимание: Использование компании в качестве конкурента ссылка может обратный эффект. Стратегия # 2: договорились создать месте судебного разбирательства, когда программное обеспечение (или аппаратные) могут быть использованы и осуществляется по она в полной мере. Эта стратегия называется 'бета-тестирования ". Один подход заключается в использовании одного из компании меньше департаментов. Пособие вам продавцу, что вы сможете обеспечить и поддерживать более контролируемой среде. Если программное или аппаратное обеспечение работает в отделе, вы сможете использовать этот успех всей компании. Внимание: Эти испытания должны быть сделано только когда ваш продукт (ов) прошел свой собственный 'ошибка И крах' испытание. Стратегия # 3: Многие крупные корпорации имеют какой-либо программы сертификации. Некоторые из этих программ, либо сделать в доме или на внешний некоторые сторонние компании, специализирующейся на тестировании продукции. Взгляните на одну из ваших приборов в доме, и вы внимание на то, что она была сертифицирована в качестве надежных некоторые сторонние лаборатории (например, UL). Если компания имеет собственный механизм сертификации программы, первый шагом в процессе продажи заключается в том, чтобы получить продукт одобрен. Вот, когда продавец в службу технической поддержки может сыграть ключевую роль в 'помогает и оперативности' сертификации вместе. Если сертификация должна быть сделать какой-либо третьей стороной, все, что вы можете сделать, это надеюсь ваш продукт проходит. Ключевым здесь заключается в том, чтобы ваш продукт (ов), утвержденных и "spec'd в" (например, утвержденным спецификациям) в компании. Как только это произойдет, а путь очищено для продавца, чтобы начать процесс продажи. Во всех трех стратегий, многие из продажи должно быть сделано, не каким-то много о продукте, а о вашей компании. Покупатели должны знать, что ваш продукт высокой надежностью, и что вы оборудованы, чтобы поддержать его в долгосрочной перспективе. Имейте в виду, что покупатель должен инвестировать время и усилия, чтобы помочь 'вы продаете их. Великий продавцы понимают, что они inconveniencing компании. Вот почему большое продавцы будут делать ничего, и все, чтобы убедиться в том, что этап тестирования пройдет гладко без необоснованных требований о потенциальном покупателе. Эти виды продаж уже давно циклов и требуют терпения, понимания и гибкости со стороны продавца .----------------------------------- -------------------------------------------- ÃƒÆ 'A ¢ A, ¬ Е € ¡Ãƒâ С.А. ", © 2003. Виктор Гонсалес. Все права во всех средствах массовой информации защищены. Виктор Гонсалес является тренером по продажам и мотивации тренер.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
