Семь критических отборочном вопросы
Учебный ваших продавцов, чтобы не тратить время на рабочих неквалифицированными счета или строительство отношений с неправильным людей квалифицированных компаний, необходимо в долгосрочной перспективе успех наших продаж и ваши company.By понимание ваших продавцов природного страха зачитываемой можно лучше тренер их задать семь важнейших отборочных вопросов в начале цикла продаж. Их производительность будет улучшаться, и вы добиться более продаж в менее time.Why они не Qalify? Есть две причины, почему даже ветеран продаж профи отклонения в рабочих unqulaified счетов. Во-первых, это тактический. Продавцы, которые, как правило, имеет сугубо политический стиль, не хочу обидеть перспектива, задавая вопросы о принятии решений, расходных полномочий и бюджетов рано в процессе продаж. Они хотят, чтобы друзья first.The второй и главной причиной является психологические. Она является частью типичного продавца в pshychological макияж хотеть быть любил. И большинство продавцов очень симпатичный. К сожалению, она является более удобным в краткосрочной перспективе для продавца к строить отношения с неправильным лицом, чем задавать вопросы, которые могут отчуждать prospect.Succumbing на TemptationThe характер продаж работа усиливает этот страх ранней квалификации. Поскольку продавцы сталкиваются много отказ, они уязвимы для песни хвалы и положительные отзывы от своих prospects.For перспективы, это может быть почти как с благоприятной (и бесплатно!) работник делает анализ проблемы и подготовка основы для решения в перспективе. Для продавца, он предусматривает частые штрихи. И потому, что отношения это хорошо, это естественно для продавца предположить, что он или она будет в конечном итоге сделать в sale.Of Конечно, если в перспективе не законно квалифицированных, это лишь вопрос времени, прежде чем обе стороны понимают, что коммерческое решение не является целесообразным. Но в то продавец имеет впустую ценные время. Еще хуже то, что он или она может иметь дополнительные впустую ценные ресурсы, такие как продажа и техническое support.Teach ранней QualificationIt является разумным, therfore, для менеджера по продажам и требуют проверить, что семь важнейших отборочных вопросы ответил в начале каждой продажи cycle.By все средства, то это следует сделать, прежде чем ваша компания совершает поддержки продаж и технического персонала для реализации усилий. Это особенно более важную роль в реализации циклов или более дорогих products.A подходящее время, чтобы делать это в ходе прогнозирования и анализа сессий, что большинство руководителей графику на регулярной basis.During этих встреч, подтверждают, что каждый продавец просит "W" вопросы (что, почему, когда и кто) квалифицировать как перспективы компании и отдельных лиц в том, что они будут company.What Как и почему? 1. Что нужно (а) не имеют перспективы, которые могут быть удовлетворены вашим решением? Может ли продавец четко сформулировать эти потребности? 2. Почему бы перспектива быть готовы тратить х долларов за Ваш продукт или услуга? Был ли он в бюджет? Когда же они это делают? 3. Когда перспективе планируется выполнить ваш продукт или услуга? Для многих товаров и услуг, реализация - не закрыть дата - является ключевым, поскольку она является целью покупки решения. Кроме того, особое внимание уделяется заказчика воспринимается выгоды, а не продавца продаж forecast.Who ли кто принимает решения? 4. Кто будет принимать решение купить товар или услугу? 5. Кто является решение influencers, которые могут оказать давление на медведь (позитивное или негативное) на человека, который будет принимать окончательное решение? 6. Кто бюджета или расходных полномочий для осуществления этого решения? Не путайте решение и расходных полномочий. Они не могут быть возложены на то же person.7. Какое решение органов ваши продавцы призвали? Он должен быть все из них! Полужирный, Прямая QuestionsGiven эти quesions, Есть действительно только две квалификации, что ваши продавцы должны квалифицироваться правильно. Во-первых, это доверие. Второй допрос навыков. Хорошие навыки допроса может создать confidence.Prior сделать вызов на перспективу, вы хотите, чтобы ваш продавец, чтобы получить ответы на, как многие из этих семь важнейших вопросов, как это возможно. Ресурсы могут быть propect веб-сайте или в прошлом продаж представителей, которые обратились в перспективе компания etc.The объем информации, которая может быть собрана заранее будет меняться Для каждого проспект. Но в любом случае, если ваш продавец в передней кто-то в propect компании, то он или она должны спросить смелой, прямые вопросы: "У вас есть полномочия для реализации этого решения?" "Ли это пункт в бюджете? Должен ли он быть? Есть ли у вас средств, которые могли бы? "Ваш продавец не получит ответы, которые отвечают требованиям, ведущего каждый раз, но это лучше ходьбы от торгового цикла, которые позволят nowhere.Geting на решение MakerTeach ваши продавцы, чтобы убедить influencers принять их на принятие решений. Это сохраняет связь с influencer, а открытие возможностей для Решение maker.If они должны, они должны идти в течение influencer голову без разрешения. Это почти наверняка отчуждать influencer. Но если продажа идет в никуда, ваши продавцы, возможно, придется принять, что risk.Ask сами: наша стратегия продаж преодолеть потерю этого influencer? Если да, то было бы разумным risk.Rob стал менеджером по продажам и тренера в продажах и маркетинге индустрии на протяжении 20 лет. Базирующаяся в Хьюстоне, штат Техас, Роб является создателем продажам карьера Интернет, карьеру веб-сайт, посвященный исключительно на продажах и маркетинге индустрии. Если вы ищете новое место работы в продажах и маркетинге индустрии,
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
