Соотношение добавить переговоры о продаже специалистов
Представьте себе такой сценарий. Вы являетесь представителем по продажам распространение Бейкера. Один из ваших давних клиентов, Albertson Металлы, работает мельница производит высококачественные слитки сплава никеля. Каждый год эта мельница покупки около 500000 долларов MRO продуктов, таких как штриховое кондиционирования колес, лоскут колес, шлифовальные ленты, обрезание колеса, стальной дробью и песок, и другие продукты для лабораторий Милля. К сожалению, вы правило, в состоянии получить лишь около 30% этого business.During последние шесть месяцев, вы должны интенсивно работать с руководством мельницу, чтобы убедить их в целесообразности разработки комплексной поставке Композиция с вами. Они позитивно отреагировали на ваши идеи и вы разработали предложение, которое вы считаете, отвечает их потребностям отлично. Среди прочего, вы сможете: * управление запасами Albertson's .* запасов всех Элементы с достаточным буфером фонда для обеспечения доступности JIT .* поставку Albertson с OSHA сертифицированных безопасности семинары по соответствующим темам, которые будут взаимно согласованы .* обеспечивают 24 часа чрезвычайной доставки счета .* раз в две недели по пунктам извлечь из consignment.You представил свое предложение по цене, которая по вашему мнению довольно компенсирует вас за высокий уровень сервиса и особенностей included.A через неделю вы называете завод и сказали: "Мы получили ваше предложение, и это отлично. Тем не менее, мы должны сослаться ничего такого масштаба для корпоративных закупок." Вы называете отдела закупок и поговорить с покупателем, ответственных за настоящего договора. Он говорит: "Вы представили отличные предложения, и, очевидно, вы сделали свою домашнюю работу. К сожалению, у нас есть что-то слишком богатым здесь. Две из ваших конкурентов, также представили Отличные предложения. Вы должны знать, что ваши цены очень высоки по сравнению с вашими конкурентами. В результате, на данный момент ваше предложение на самом деле не является конкурентоспособным. "Вы объяснить покупателю, как ты работал с завода в течение последних шести месяцев, чтобы разработать это предложение. Вы подробно обсуждать ваши отличный послужной список и как вы прошли лишнюю милю, чтобы удовлетворить потребности завода. Покупатель признает этого, но говорит: "Ваши конкуренты также имеют отличные записи службы, но готовы удовлетворить наши потребности в гораздо меньших затратах." Вы видели это идет? Вы работали трудно удовлетворить потребности клиента. Вы решите проблемы с вашим клиент. Вы ожидали беспроигрышных для всех. Ваша задача заключается в избежании ценовых переговоров путем дифференциации себя и сосредоточение внимания на свои услуги и ваши добавленной стоимости для клиента. Сейчас, в последнюю минуту, Цена поднимает свою уродливую голову. В самом деле, агент по закупкам говорится, что цена является определяющим factor.What делать теперь? Что вы делали на протяжении всего процесса продажи подготовиться к возможности серьезного Цена переговоров? В наших программах продажи подготовки переговоров мы хотели бы подчеркнуть четыре основные шаги, которые позволят значительно повысить свои шансы в продаже, что при успешном переговоров для поддержания вашего margins.1. Будьте готовы Цена для переговоров, но не ведут с wallet.2. Подумайте, как buyer.3. Будьте честными с собой относительно того, что ваша добавленная стоимость действительно worth.4. Имейте в виду, что переговоры начинается тогда, когда вы говорите hello.Let 'S смотрят друг на Шаг.1. Будьте готовы к переговорам, но цены не приводят в ваш бумажник. Как покупка организации стали более изощренными, многие понимают, что ключевым фактором является не цена, а общая стоимости. Поэтому иногда можно избежать переговоры о цене, если клиент видит достаточного значения. Мы знаем один производитель, который подошел автомобильная компания взять на себя производство некоторых частей потому, что их нынешние поставщики не отвечала ожиданиям. Производитель называют в его дистрибьютора станков с которым они имели очень хорошие отношения. Они сказали дистрибьютором станке: "Мы обещали автомобильный производитель, который мы могли бы это сделать. Теперь от вас, чтобы это произошло. Мы здесь не для того, чтобы договориться о цене - просто сделать его работу ". Дистрибьютора продал $ 10 млн. станков на Цена, включая полную эксплуатацию "под ключ" и размещения полной Техника время location.There производителя 'S урок: Если вы считаете, существует вероятность, что вы можете сделать продажу Основываясь на Вашем добавленной стоимостью и услуги, попробуйте оставить цены вне обсуждения. Не начинайте с ценой уступок или скидок, но внимания на добавленную value.On с другой стороны, давление со свирепой сегодняшней сократить расходы, покупатели никогда не забывать, что цена является важным компонентом стоимости. Как правило, покупатели захотят иметь лучшее из обоих миров. Они хотят, чтобы вы решить свои проблемы, добавить стоимость, снизить издержки, и в Кроме того, обеспечить им лучшую цену, которая еще больше снижает их стоимость. Не удивляйтесь, не шокировало и не будет больно. Вот именно так, как игра часто играл. Когда вы начинаете процесс, вам нужно двигаться вперед таким образом, что, пока вы не предложить цену переговоров, если есть, то вы prepared.2.Think как покупатель. Чтобы эффективно вести переговоры, на проживание в виду покупателя. Скажите себе, что могут быть фактически происходит против чего они говорят мне? Что они говорят, возможно, наименее важной информации. Что они говорят друг с другом и что они думают, key.Let 'S вернуться к Albertson. Мы могли бы Представьте себе три различные scenarios.Scenario 1 - завод ":" Это предложение от Бейкер велик. Мы намерены сохранить все виды расходов и решать всевозможные проблемы. Я знаю, что они появляются немного дорогой, но стоимость Экономия стоит. "Закупка:" А вы смотрели в любой конкуренты? "Завод:" Мы смотрели на двух, которые говорят, что они могут это сделать, и предложил более низкую цену, но их услуги действительно не было, и мы не считают, что они могли бы обеспечивать экономию средств. "Закупка:" Вы не возражаете, если я использую тот факт, что вы получили две нижние котировки конкурентоспособной стоимостью, чтобы попытаться привлечь Бейкера цен вниз? "Завод:" Нет проблем, если вы обещаете что мы получим договор с Бейкер без потери услуг и добавленной стоимости они обещали нам. "Закупка:" Ты мой гарантии ". Сценарий 2 - завод": "Это предложение от Бейкер велик. Мы собираемся чтобы сохранить все виды расходов и решать всевозможные проблемы. Я знаю, что они появляются немного дорогой, но стоимость экономии стоит. "Закупка:" А вы смотрели в любой конкуренты? "Завод:" Мы смотрели на двух других конкурентов. Они почти так же хороша, как Бейкер и они дешевле. "Закупка:" Сколько еще вы думаете, стоит Бейкер, чем лучшие из двух конкурентов? "Завод:" Мы считаем, что они стоят примерно на 10% больше ". Закупки: "ОК Мы постараемся получить Бейкер вниз так, что они не более чем на 10% выше ваш лучший конкурент, и, конечно, мы постараемся, чтобы они даже ниже, чем это. Если мы не сможем получить их вниз , тогда мы пойдем с вашими № 2 выбора. "Завод:" Звучит хорошо ко мне. "Сценарий 3 - завод": Это предложение от Бейкер велик. Мы будем конкурентами, которые могут делать то же самое можно Бейкера. Все они, похоже, того же качества и будет производить той же экономии средств. "Закупка:" Тогда вы не волнует которой мы идем с тех пор, как мы получим лучшие цены. "Завод:" Да, они основном схожи, поэтому идти с лучшей цене ". покупатель почти всегда хочу, чтобы вы считаем, что сценарий 3 происходит. Но действительно ли это? Прибыльности продаж может зависеть от вашей способности определить, какой сценарий действительно находится в operation.3. Будьте честными о ценности вашего добавленной стоимости. Если дело доходит до ценовых переговоров, ваша добавленная стоимость стоит только то, что на самом деле покупатель готов платить за это. Скажем, например, что единственное различие между вами и премьер конкурент что у вас есть более высокую репутацию на рынке. Это ценности? Конечно. Это важно? Абсолютно. Стоит ли что-нибудь? Это зависит от покупателя. Если один покупатель говорит, я готов заплатить 2% больше идти с компанией из-за их лучшей репутацией, то стоит 2%, что покупатель. С другой стороны, если другой покупатель говорит, я не желает расставаться с любой жесткий, холодный наличными, поскольку репутация компании, а затем для покупателя, что он ничего не стоит. "За каждую продажу, где у вас есть одно или несколько потенциальных конкурентов, что вам нужно сделать на добавленную стоимость анализа с целью выяснить наиболее покупатель будет платить вам против вашей конкурент. Давайте составим простой пример, когда у вас только один конкурент, компания, и давайте предположим, что существует только четыре различных компонентов значения: обслуживание, репутация, поставку, и решении проблем ability.Based на знание клиента и конкуренция, вы считаете, что клиент считает, что у вас лучше репутация, обеспечить лучшее обслуживание и лучшее решение проблем возможностей, но, что ваш конкурент немного лучше на поставку. Кроме того, хотя ваш клиент любит вашу репутацию, они не будут больше платить за это. Им нравится ваш сервис и считаете, что стоит до 2% больше. Они считают, что ваша возможность решения проблем помогли бы им преодолеть значительные трудности и что стоит на 4% больше. С другой стороны, вы имели некоторое проблем с доставкой. Хотя не фатальная проблема, клиент будет готовы платить за ваш конкурент до 2% больше, для их лучшего delivery.Your добавленную стоимость анализа будет выглядеть следующим образом: на добавленную стоимость Пункт Vs. Компания "А" и самой Ваш клиент должен доплачивать за это Добавлено ValueReputation 0%; Службы 2%; Решение проблемы 4%; доставка (-2%) Согласно этому сценарию, ваш клиент будет готов заплатить вам до 4% больше, чем ваш конкурент. Конечно, ваш клиент будет часто говорю, так как наш Albertson агент по закупкам сделал ", Вы, ребята, все то же самое. Вы все это обеспечивает хорошее качество, кроме вашего товара не очень хорошо. Ты должен получить гораздо более конкурентоспособными с ценами." Если вы сделали на добавленную стоимость анализ и его точное или достаточно точны, вы можете увидеть за маской агент по закупкам к тому, что происходит в действительности on.4.The переговоров начинается тогда, когда вы говорите, привет. На этом этапе вы можете сказать: "Все, что вы говорить правду, но если я представитель Бейкер продажам разговаривая с Albertson агента по закупкам и он говорит мне: "Ваши конкуренты ниже и у вас есть, чтобы сократить свою цену," Что мне теперь делать? Это приобретение Агент не собирается рассказать мне о своих реальных сценариев, что они говорили друг с другом, или то, что они на самом деле думаю, что наша добавленная стоимость стоит против наших конкурентов ". Правильно. Если первый раз, когда вы думали, что могут быть цены переговоров была, когда вы разговаривали с агентом Albertson покупки, это слишком поздно. У вас нет нужной информации, и это будет трудно получить it.And, что возвращает нас к нашей первой точке. Быть подготовлены для ценовых переговоров в то время как попытку избежать одной. Переговоров начинается тогда, когда вы говорите, привет. Время, чтобы начать выяснять, кто потенциальными конкурентами могут быть, как ваш клиент рассматривает их против тебя, проблем у них было с конкурентами, может ли кто-нибудь сделать как хорошую работу, как вы можете и т.д., и т.п., с самого начала ваших обсуждений с вашим customer.Have как много контактов с клиентами и как многие люди в магазин своего клиента, как это возможно. Задавать прямые вопросы, косвенных вопросов, чувствовать люди в мягкой форме, и попытаться получить картину их целое situation.Prepare энергично ценовых переговоров, а при то же время делать все, что можно избежать one.ÃƒÆ 'à ¢ Â, ¬ â € ¡Ãƒâ С.А. ", © Michael Schatzki - 2005. Все права reservedMichael Schatzki является основным переговорщиком, который на протяжении более 20 лет, DynamicsÃÆ'à ¢ Â, ¬ â € ¡Ãƒâ С.А. ", ® система действительно работает. Майк может быть достигнута по телефону (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
