Почему salespeople терпят неудачу
С 1990 я фокусировал на 3 основных барьерах которые влияют на представление salespeople: -
1. Низкое изображение доверия и собственной личности
2. Низкое чувство личной ответственности для их представления, и
3. Низкий уровень принятия потребности напрактиковать продать искусства
В всех верхних совершителях, и в сбываниях объениняйтесь в команду это могл представить только между 15-20% из населенности, эти барьеры были отжаты, или по крайней мере были компенсированы для.
Где много людей делают ошибка внутри если допустить, что они может разрешить их потребности представления усилия оборота по продажам путем использовать людей с противоположностью этих характеристик.
Эти люди только представляют некоторое 15-20% из населенности так или иначе и неприкрытый факт то просто потому что люди успешны в другом месте, это не гарантирует что они будут успешны с вами. Причина для этого что ваш тип управления не может быть благоприятен к a) создаваться и b) сохраняя высоких совершителей.
80-85% salespeople покажитесь неспособной отжать эти барьеры, но просто определять чего те барьеры только часть разрешения. В добавлении, если вы управляете использовать другое 15-20%, то без адресовать основу влияя на факторы на представлении вы можете также неблагоприятно повлиять на верхних совершителей.
Большинств salespeople, пока пользующся восприниманные свобода и льготами продавать конфликты экспоната внутренние которые могут драматически повлиять на их изображение собственной личности, таким образом уменьшающ их доверие. Это в свою очередь передано к клиентам, принося о собственн-выполняя пророчестве низкого представления. Верование которые производят это являются следующими: -
a) никто выбирает продавать как первый выбор карьеры. Большинств люди перемещаются в сбывания то потому что они не могут думать что-нибудь еще для того чтобы сделать или должно к низким воспитательным достижению, обстоятельствам или отсутсвию возможности, и таким образом другие выборы карьеры будут unobtainable. В профессиях как спорты, нот, танцы, и действовать, большая масса людей в их делает предыдущие сознательные решения о хотеть находиться в той профессии. Они понимают чего они должны сделать для того чтобы стоять любой шанс становления успешный.
b) Это ясное отсутсвие вникания механиков профессионализма водит людей сфокусировать на таких профессиях как закон, микстура, и финансы как желательное но недостижимое профессиональное состояние. Запасной вариант для всех salespeople что идти администраторов по сбыту не требует никакого высокого академического достижения, и промотирование к управлению почти всегда основано на достижении сбываний. В этом путе много salespeople могл произвести недолгосрочные уровни производительности для того чтобы выбыть в управление. Цель пойти менеджером, который увидены, что будет профессиональным положением. Для много salespeople промотирование вознаграждение и большинств терпеть неудачу в их первой роли управления.
c) Salespeople и клиенты имеют такие же ощупывания о продавать, в что процесс сфокусирован на преимуществах к персоне продавая, не персона будучи проданным к, и что часть метода сбываний уговорить людей купить что-то им действительно. Хотя много теоретиков тренировки продавцов говорят о создавать окружающую среду в которой клиенты ободрены купить довольно чем должно быть проданным к, путь в котором натренированы и управлены salespeople редко позволяют этому случиться. Еще раз, верхнее 15-20% создает эту окружающую среду, главным образом обморочно, но вместо фокусировать на как они делают это, слишком много организаций просто верят что находить и использовать этих верхних совершителей разрешат всю из их проблем. Мы можем все слишком легко переучесть рассказы примеров куда обслуживание обеспеченное организацией понижается далекий вид заявлений полета клиента, котор содержат в их рекламировать.
Истинный профессионализм приходит от процесса признавать правила в пределах которых профессионал может выполнить.
Выпустить талантливость и способность что люди должны мочь выучить и выполнить основы, главным образом через сверлить повторения и искусства. Высказывание которое дилетанты практикуют до тех пор пока они не будут получать ему право, тем ме менее профессионалы практикуют до тех пор пока они никогда не будут получать его неправильным.
Большинств профессионалы имеют инструменты которые они используют и они также понимают что путь в котором те инструменты использованы требует соответствия к основным правилам. Например, метатель javelin знает что они не могут пересечь линию до ход javelin. Они знают что javelin должен быть брошенным пунктом сперва. Актер знает что они должны использовать упорку этапа в некотором путе на некотором времени, и они знают что они должны вставить к сценарию. Танцор использует некоторый тип специфического обуви к определенному типу танцульки. Они принимают что они должны выполнить несколько шагов в некоторой последовательности. Гитарист знает что они должны поразить шнуры гитары в определенном способе и держать шнуры на fret взойдите на борт в некотором путе для того чтобы исполнить с нот? что они следуют за.
Эти правила, которые обеспечивают последовательность, и через профессионализм последовательности, поняты и приняты профессионалами. Они ни поняты ни приняты salespeople или администраторов по сбыту главным образом потому что последовательность приносит с ответственностью несгибаемости.
Вы могли услышать, что McEnroe пожаловалось о шарике внутри или вне, но не необходимости, котор нужно служить над сетью. Nigel Кеннеди может пожаловаться о всегда играть «мертвое вещество вант» но он не изменяет части нот или несоосности вне. Когда Майкл Flatley противоречило с твердой природой Riverdance он должен setup его собственная компания. Могут быть самомоднейшие версии продукций Шекспир, но они держат первоначально слова.
В следовать за правилами, и придерживаться к основам профессии путя двигает их к правомочности, и карета к высокию профессионализму, профессионалы не имеет никакой вопрос с соответствием, повторением, и постоянн практикой таких же искусств. Они понимают что оно через этот процесс что они могут выпустить их талантливость и личность.
Слишком много salespeople, и много администраторов по сбыту верят что продавать о личности и поэтому искати использовать или идти совершенный продавца без понимать как талантливость и личность выпущены.
Как только совершители испытывали преимущества практики и структуры и окончательно отпуска талантливости и личности будет естественно следует за дальше для достижения для постоянн улучшения. Был оно который легко. Пропавший элемент.
Путь в котором продавец чувствует о работе они делает имеет главный импульс на их эффективности, но то нет вся история. Когда я спрашиваю высшим руководителям чего причина для одной команды выполняя наилучшим образом и одной не настолько наилучшим образом, ответ неизбежно разница менеджер. Мой собственный опыт, и исследование над последними 10 летами медведей это вне.
Все администраторов по сбыту нарисованы от населенности salespeople и поэтому приносят с ими такой же багаж они приобрели в их роли сбываний. Хотя много хотят обработать их старую группу пэра в другой способ несколько показывали другой пример за исключением статус-кво? «те которые водят и те которые следуют за». Деиствительно большинств администраторов по сбыту принимают вверх их новые положения без любой инструкции, официально или неофициально. Они после этого принимают поведения их прошлые менеджеры учили им, perpetuating quo состояния. Аналогия с родительством. Где мы все выучили быть родителями? От наших собственных родителей. Никакая другая профессия где вы позволены напрактиковать на аудитории в реальном маштабе времени за исключением как продавца или администраторов по сбыту. Хотя менеджер названия обеспечивает некоторое внутреннее соответствие относительно профессионализма, практиковать управления сбытом редко профессионал.
Как личная ответственность обеспокоенный все администраторов по сбыту верят что они ответствены для успеха их команд. Пока они определенно подотчетны никто может быть ответствен для представления другой персоны. Трудный и осложненный урок для того чтобы выучить но он представляет первый камень профессиональный тренировать представления. Главное влияние на успехе сбываний обеспечено поведением администраторов по сбыту, не salespeople. В общем с другими профессиональными группами, изменять менеджера изменяет представление группы для лучшего или плохого. Но в большинств случаи плохого представления сбываний первые потери обычно продавец.
Сообщения о собственн-стоимости, предпочитаемых путях карьеры, и природе авторитета начинают раньше. Мы быстро учим что мы вообще должны делать по мере того как мы сказаны, что люди в авторитете имеют преимущество, и что профессионал термине прикладной к белой работе ворота исклучая сбываний. В добавлении, уроки о быть лично ответствены для решений и успехе начинают слишком поздно иметь любое влияние.
К этому времени большинств люди начинают их первую работу путь в котором они относят к авторитету был врезанным. Unlearning эти картины поведения требует значительно усилия и на части работника и специально менеджера. Вспомните менеджеров сами для того чтобы подлеубежать такая же история. К этому времени они приезжают в роль управления они убеждало что их положение авторитета теперь bestows на их ответственность изменить другие. Тогда как как Arguris правильно сказал в 1962 -? «Никто может начать любое отдельно от себя. Дверь к развитию открына от внутренности.»
Но даже понимать процесс сбываний не приведет к в успехе сбываний. Ключ к открывать потенциал карета.
Профессионалы понимают и приветствуют запутанность кареты потому что они узнают что они не достигнут их потенциала в пределах интервенции кареты.
Когда спрошены, что комментируют верхние совершители на их успехе неизбежно они ссылаются к карете.
Ответ к успеху сбываний и выпускать потенциала обоих salespeople и администраторов по сбыту не лежит в легких разрешениях. Другие профессионалы знают что ответ лежит внутри, и в трудной работе. Большинств верхние salespeople всегда будут цитировать «трудную работу» как одна из основных причин для их успеха. Трудная работа однако интерпретирована администраторов по сбыту как «см. больше людей», и «продавать манипуляция цифрами». Она нет. Большинств верхние salespeople фактически видят меньше клиентов и тратят меньше время на работе которая их неудачные и средние выполняя коллегаы. Если «видеть больше людей» был ответом после этого, то как что проблема низкого представления среди большинства salespeople имеет пока быть разрешенным?
Работающ с несколькими профессионалов в других дисциплинах было ясно что разрешение к улучшению представления лежит в пределах профессионального подхода к улучшению искусств через интервенцию профессиональной кареты.
Разница между успешным продавцем и неудачным продавцем лежит в путе в котором продавец связывает с и поступает к клиенту. Разница между успешный администраторов по сбыту и неудачный администраторов по сбыту лежит в путе в котором менеджер связывает с и поступает к продавцу.
Фокус и первый камень улучшения сбываний установка, вникание, и вставка личных ответственностей.
Простота этого общего соображения опровергает трудную работу необходима каждым, котор включили для того чтобы снабдить его, и потенциал всего те, котор включили в сбывания для того чтобы улучшить.
Она начинает с устанавливать повестку дня и рассматривать путешествие к высокию профессионализму таким образом далеко.
Ключ цел-установка. Цели и задачи совершителя в линии с теми кареты и организации?
Третий этап о понимать чей действия приносили около настоящие результаты? это куда фокус двигает сильно в личную ответственность. Четвертый этап о принимать ту ответственность для делать вещи случается, для делать улучшения, и для заключать контракт с каретой, котор нужно работать на плане улучшения.
Заключительный этап о анализировать результаты и делать новые планы для следующего этапа улучшения.
Процесс который работает в полях спортов, нот, действующ, и танцулька. Оно работает в сбываниях. Продавать нет академичного процесса, физическое искусство, и как таковой мы можем выучить от этих других профессий о профессионализме, личной ответственности и достижении.
Откровенное Солсбери карета высоки дела диктора, и воодушевлять опыта мотивационного, в частности к профессии сбываний. Франк как ведущий авторитет в поле сбываний - включая сбывания отростчатую конструкцию, представление сбываний, и тренировать сбываний.
Он сильно верит тому работаем ли мы в публике или частном секторе; ли наша организация коммерчески или общественна; что мы все в сбываниях. Его любимейшая цитата, которая была его сентенцией, от Роберт Луис Stevenson? «Все в в реальном маштабе времени продает». Он говорил на многочисленнLp конференциях и семинарах где его тип получил популярное одобрение для диктора с страстью на всю жизнь, и достижении.
Он можно связаться на http://www.btsolutions.ie и на frank@btsolutions.ie; телефон: 0044 (0) 1295 250247
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
