Т. Ls Часть I: уровень продаж уровня? Стратегия проникновения
Количество продаж "гуру" имеют выдвинул теорию, что государства, "сосредоточить исключительно на ваш счет верхнего уровня Premier (некоторые даже количественно, заявив, что ваша первая двадцатка) предоставит Вам как многое роста и прибыли, возможно, вы можете справиться ". Это часто заявил, независимо от индивидуальных и корпоративных стратегических инициатив. Эта позиция основывается на следующих фактов и предположений.? Your Top Двадцать счета имеют огромный потенциал роста, который вы еще не воспользовались в полной мере. Это легче продать, чем существующий аккаунт для создания нового бизнеса. Он также менее дорогостоящим.? В целом потенциал вашего двадцатка счета равна вашему SAM (Подается доступный рынок) потенциала.? Продавцы являются слишком дорогостоящими тратить время принятия холодные звонки и поисковых работ.? Внутренних продаж может разобраться во всех других счетов не указан в рейтинге Двадцать programs.Although есть несколько основных истин в тех точках, есть также некоторые ошибочность предположения в them.1. Есть много продавцов, не во всех, которые занимаются распределением двадцать истинно Premier счета. Автор определение, Top внимание должно быть в Вашем высоком рейтинге 10% исходя из годового дохода, прибыли и potential.2. Большинство счетов не будет положить 100% от их яйца в одну basket.3. Вообще говоря, общая Объем приобретен счете не равен ваш Сэму, что конкретно вы можете supply.4. Фактом является то, что счета жизненные циклы. Вы потеряете некоторые счета по ряду причин, независимо от того, кто вы или то, что вы делаете. Отсутствие разведка будет в конечном итоге привести вашу территорию умирать медленной болезненной death.5. Поставщик отношения могут существенно пострадать в качестве продавцов дисков по счету, когда он ехал с производителем Представитель пояснил, что ему не разрешили позвонить на этот счет, как не на его первую двадцатку Премьер list.6. Что делать с продавцом свое свободное время? поскольку большинство счета не хотят, чтобы продавцы больше, чем каждые две недели? Это означает, видя двадцать счета каждые две недели дает вам в среднем лишь две продажи звонков в день maximum.7. Продавцы скучать, подавляется творчество и даже сердиться когда они должны включать слишком много времени на административные каждого из своих счетов. Такого рода документы кошмар связанных с такого рода программа может выйти из-под контроля. В отличие от программы, что TLS различает каждого уровня пять счетов в связи с административными время, такого рода программа требует идентичны, сложные отслеживания каждого счета и каждый вид деятельности. Это ответ на вопрос о том, что продавцом делает с его дополнительное время. Документов. Оформление документов, что часто требует пытаются документа: "Что вы не знаете, вы не знаете. Give Me A Break! Я не видел этот вопрос внесен в список Требования в программе этого nature.A несколько лет назад, я действительно рассмотрели программы построены на этих принципах. Я посмотрел на первую двадцатку перечень счетов за 167 продавцов. Выяснилось, что более 30% Я счетах, были рассмотрены на ХПК статус установленного кредитного отдела. Еще 50% упала способом краткий логические параметры, которые будут включены в первую двадцатку премьера программы. Такие параметры, как общий доход и потенциал. Не отчаивайтесь. Основная концепция еще имеет свои плюсы. Существует еще одна альтернатива, которая принимает во внимание действующие предположения такого рода программы на основе и отрицает недействительными называется assumptions.That программе: TLS проникновения Стратегия ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM ЦЕЛЬ: главная цель и преимущества этой программы Tier Уровень продаж является стать и оставаться сосредоточенными на вашем Стратегическая цель стать распространителем Выбора. Эта программа становится гибким руководства для успешного роста в sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS ЧТО ВЫ настоящее время очень успешным, но Вы не РЕАЛИЗОВАННЫЕ максимальной отдачей. (Вы можете или не может быть в настоящее время рассматривается ДИСТРИБЬЮТОР выбора) FIVEACCOUNTS ЧТО вы сейчас делаете изрядное количество предприятий в Но вы походящие фактических Потенциал этого ACCOUNT.FIVEACCOUNTS, что вы не БИЗНЕС С вообще, но они имеют большой неиспользованный потенциал. (Последние 5 аккаунтов могут вращаться) Основные требования ---- TLS программа * УКАЗАТЬ Потенциал продаж продуктов По СЧЕТ ПРОДАЖИ • Определение потенциальной прибыли в США * оценить потенциал Валовой доход через счет * Выберите ТРЕНЕР * Пишите конкретные и подробные планы действий для каждой из 15 счета * ПОСЛЕДУЮЩИЕ ПРОГРАММА GUIDELINESI. ЗНАНИЯ COMPONENTThe знания перечисленные компоненты являются сухожилий и мышц, сердца программы TLS. Каждый элемент становится строительным блоком в основу программы. Без хорошего Диалог с ваших 5 + 5 + 5 счетов, обеспечение информацией, необходимой для разработки конструктивного плана становится очень трудно. Чтобы обеспечить максимальную пользу из информации, которую вы соберете, тем вопросам и ответы должны быть записаны в описательной части. Это позволяет понять вопрос и ответ. Он укрепляет вашу способность понимать концепцию и TLS account.1. Портрет клиента ---- (история, Собственности), это представляет собой важный снимок перспектива TLS. Он говорит Вам точно, какую компанию вы работаете. Локаций включают в себя: когда они были обоснованны? Как они начинали? Являются ли они частные или государственные? Является ли их семья до сих пор участвуют в этом бизнесе? Куда они направились? Имеют ли они стратегического плана? Каковы их ожидания роста? Кто директора компании? Каковы их Демография как он относится к своим рынком, их филиалы? 2. Market Profile ---- (рынки клиентам соревнований) Это критическая оценка факторов, которые влияют на бизнес заказчика. Это необходимо разведки определить и выделить необходимые ресурсы. Локаций включают: Какие типы рынков они в? Может быть, их растущих рынках или сокращается? Какова их доля на рынке? Они изучают новые рынки? Какие типы клиентов они после? Кто их основными клиентами? Как они создают новые бизнес? Какова их большое малым отношением к клиенту? Кто является их конкуренция? Какую цену или прибыли давления они переживают? 3. Время от своих клиентов ---- C2This поможет вам лучше понять своего бизнеса. Понимание своих клиентов вы сможете определить сроки от заказа до доставка. Что можно сделать, чтобы сократить время цикла, и, возможно, определить, какая боль ваших клиентов факторов? Вы должны знать пять заказчиков вашего customer.4. ТЕХНИЧЕСКИЕ COMPETENCEWhat типа, если таковые имеются, техническая помощь будет им требуется? 5. ДИЗАЙН CYCLESIf это OEM ---- Сколько времени нужно, чтобы получить типичный продукт прототипом и дизайн? 6. ПРОГНОЗ, MRP или построить К ORDERWhat их заказа на практике? 7. VENDOR REDUCTIONAre они осуществляют программу сокращения поставщиков или любой другой тип программы, которая оказывает существенное влияние на практику покупки? 8. СПЕЦИАЛЬНЫЕ REQUIREMENTSDetermine любых специальных требований таких как упаковка, получение сертификатов или электронная коммерция. Являются ли они сезонный? 9. КРЕДИТ (платежеспособности) они оплачивают свои счета вовремя? Существуют ли какие-либо специальные условия необходимы? 10. КАТАЛОГ CYCLEWhat является их Процесс с момента их получения приказа, пока они корабля своего клиента? По их понимание процесса, вы сможете лучше определить более факторы и возможности для создания героя status.11. КРИТИЧЕСКИЕ COMPONENTSWhat компоненты считаются весьма критически в операции клиента? Что делать, если ничего имеет клиентов сделали на пути к обеспечению готовности на случай аварий или прерывание предпринимательской деятельности? Это предложил вопросы для получения вы думаете. Не останавливаться на достигнутом; Будьте изобретательны. Чем больше вы знаете о вашей учетной записи TLS, тем лучше подготовлены вам будет сократить расстояние, необходимое для удовлетворения ваших целей. Существует знание компонент формы доступны, чтобы помочь вам в ваших миссий факт сбора. Это позволит Вам и Вашей команде выбрана стратегическим продажам для рассмотрения каждого фактора, который может быть существенным в развитии вашего плана действий по каждого конкретного клиента TLS. Первое, что должно быть документально по этой форме, где именно вы стоите как поставщик или потенциальный поставщик права now.II. SAM ПОТЕНЦИАЛ (подается доступный рынок) Определить TLS заказчиков и их реальных возможностей. Всего доступно рынке, менее других каналах Supply, что вы не участвовать в равных Подается доступный рынок. Это фактический потенциал, который у вас есть возможность пойти после. Просто потому, что клиент покупает в общей сложности $ XX, не означает его полную покупку реально доступны для вас. Сейчас мы вступили в век многоканального распределения. Ваш SAM должна быть Достаточно большой потенциал с высокой уверенности в успехе уровня, чтобы оправдать привлечение ресурсов, необходимых для задержания счет. Этот кандидат должен соответствовать возможностям компании выполнять. Вы должны понимать и быть способным выполнять под свои "правила ведения боевых действий." III. ПРАВИЛА ENGAGEMENTRules участия просто критерии, которые клиент определяет, как нужно вести дела с им. Они часто связаны многие, если не все из следующих факторов. ? ПЕРЕЧЕНЬ требований? Условия кредита? Договор цены? Качественные программы? Встроенный блок? СПЕЦИАЛЬНЫЕ доставку и обработку? DROP судов? ЭОД ИНТЕРНЕТ? CREDIT CARD продаж? Подготовка? СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СОЮЗЫ? CONSIGNMENTIV. Прогнозирование (по продукту, по кварталам, по доходам, при запасе) Это не "журавлем в небе" догадки. Вы должны иметь возможность поддерживать Ваш прогноз с твердыми данными и разумного мышления от степени вашего предполагаемого успеха. Иными словами, почему и как вы считаете, может достичь этой цели? Хорошо продуман план действий должен сопровождать forecast.V. Выявить все КЛЮЧЕВЫЕ PLAYERSIdentify ключевые игроки на компанию кандидата TLS, а также приоритетных ключевых игроков в вашей компании, которое должно стать участие в обеспечении успеха. Помните, что это уровень Программа уровня продаж предназначены для введения на всех уровнях организации. Это проникновение корпоративной штаб-квартиры включает в себя все, вплоть до цеха. Приоритетность участие каждого игрока по шкале от 1 до 5 с 1 является самым высоким. Идея заключается в записи ключевыми игроками вы определили на вашей целевой счет. Список всех лиц от Департамента регистрации их номер телефона, номер факса и адрес электронной почты. Иногда получить эти данные могут быть приключения. Далее, вам необходимо определить ключевые значения игрока. Каковы их личные интересы? Каковы их горячие кнопки? Как они определяют хорошего поставщика? Какова их связь предпочтение? И самое главное:? Что удерживает их на ночь? Что дает им боль? Заберите их боль и становится дистрибьютором выбор становится гораздо easier.VI. ВНУТРЕННЯЯ ---- Компании ключевую поддержку ключевым PlayersIdentify Игроки в вашей компании, что должно поддержать усилия по достижению целей, установленных для данного кандидата TLS. Вы должны установить, кто есть кто в вашей программе TLS. Там должно быть достаточно подробно Задача создания описания для каждого игрока, чтобы объяснить, что участие этого лица будет в программе. Кроме того, иерархия следует отметить, так что вы можете мысленно собрать организационные диаграммы. Это должно быть до date.VII. ЛУЧШАЯ и определить COACHThere, как правило, одному человеку в своей организации (не всегда покупатель), с которой можно развивать особые отношения. Этот человек может стать вашим тренером. Часто этот человек может работать вмешательства, поставки конкурентоспособной информации и даже рассказать вам, как стать успешным на этом особого внимания. Кто они? VIII. TLS CANDIDATEYou необходимо разработать быстрый численный Снимки кандидата TLS. Определить фактический потенциал этого счета, а также исторические данные, относящиеся к прошлым performance.IX. Current Analysis знаний COMPONENTSThe текущий компонент знания анализа является базовым, который позволяет вам понять вашу текущую позицию кандидата TLS. Она обеспечивает отправную точку, где вы находитесь и куда вы хотите ехать. (Ваш Цели --- дистрибьютор выбор). Этот информация поможет вам понять "клиента Правил ведения боевых действий". Посмотрите на все возможности, чтобы доказать свою ценность как DOC Это включает в себя вопросы, связанные с продуктом, сервис вопросов и даже Е-коммерция. Храните эту информацию как текущую возможности приехать и go.X. МАСТЕР ДЕЙСТВИЙ PLANYour Мастер Плана действий должна развиваться естественным образом из знания вы получаете от вашего исследования и контакты с клиентами. Вы следует разработать единый план для каждого из 15 кандидатов TLS. Конечно, ваш пятерку может быть более обширным, чем нижняя пять. Тем не менее, ваш средний пять могут быть наиболее развитым и обширным от общей суммы. Этот План должен определить, как по Вашему ресурсы компания каждую возможность, которая существует в account.This, что план должен охватывать весь год, двенадцать месяцев, с указанием сроков, действие требований и подотчетность возложил ответственность. Держите его управляемым. Убедитесь, что у вас есть ресурсы для выполнения каждой конкретной поставленной задачи и время, необходимое для доставки, что вы обещали. Подробная информация необходима для на каждом шагу. Четко определенные цели, содержащие конкретные пункты действий с возложил ответственность имеют важное значение. Идея всей этой программы состоит в предоставлении сосредоточиться на "плюс" счета. Таковы счета с наибольшим потенциалом. 5 + 5 + 5 аналогия просто указывает вам на пять крупнейших аккаунтов отчетность должна. Каждый участник в этом плане должны принять и признать ответственность за свои Часть этого плана. Окончательные планы действий более чем личные посещения счет один раз в месяц. Они более чем введениях к высшему руководству, и они больше, чем приверженность работе с менеджерами представит самую низкую цену. Планы действий должны быть точными, окончательного и измеримыми. Вы начинаете путем установления конкретных целей для каждой TLS счет и продолжать с задачами каждого личного контакта. Вы должны определить конкретные участники необходимым для достижения целей и разработка стратегий для достижения этих целей. Каждый план должен рассмотреть вопросы, кто, как, когда, почему и зачем. Кто должен призвать кого т.д. Разработка стратегий, где развлечения necessary.XI. Контролировать и фиксировать прогресс для всех К SEEEstablish Charts перечислением всех пятнадцати счета. Обзор прогресса, а также планов ежемесячно. Этот обзор должен происходить открытую в ежемесячных совещаниях продаж. Коллегиального признания может быть очень мотивирует. Эта схема должна отслеживать прогнозов и фактических. Каждому продавцу следует разъяснить свой план действий и его прогресса. Камни преткновения должно быть определили и идеи shared.have с самым потенциал роста, не игнорируя потенциал роста от среднего счета. Кроме того, она позволяет вам сконцентрироваться на новый счет развития путем перечисления пяти целевых счетах, которые в настоящее время вы не работали. Список целевых Счет должен вращаться по мере добавления и удаления учетных записей. Это не значит, что вы сейчас только пятнадцать счета. Вы все еще должны обслуживать всю вашу счет базы. Это всего лишь пятнадцать счета, которые имеют высокий потенциал роста, который вы определили, чтобы получать активную, агрессивную внимания на экономический рост. Существуют различные формы (не так много как в первую двадцатку программы), связанных с отслеживанием прогресса в этой программе, но это не "Rocket Science", вы можете создать свой собственный. Однако, вы можете электронной почты rick@ceostrategist.com, если вы хотите copies.Dr. Эрик "Рик" Джонсон (rick@ceostrategist.com) является основателем генеральный директор ООО Стратег. опытный основана фирма, специализирующаяся в сфере распределения. Генеральный директор ООО Стратег. работает в качестве консультанта с дистрибьютором Совет руководителей в представлении, коучинг, коучинг команд и образование и профессиональная подготовка, чтобы сделать изменения, необходимые для создания или поддержания конкурентного преимущества. Вы можете связаться с ними по телефону 352-750-0868, или посетите http://www.ceostrategist.com для более information.Rick получил диплом МВА в Высшей школе Келлера в Чикаго, штат Иллинойс, а также степень бакалавра по управлению операциями от столицы университета, Колумбус штата Огайо. Рик недавно завершил свою диссертацию по стратегическому лидерству и получил докторскую степень Он также опубликовал книгу автор четырех книг в его кредитной: "Инструментарий для повышения эффективности деловых операций в оптовой
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
