Пять шагов к успеху в максимальной ориентации на рост
Ориентация это процесс выбора высокий потенциал счета клиента на получение интенсивного внимания продаж. Постановка целей означает, что высокий потенциал в числовом достижимых целей, т.е. доходы и маржа growth.Each Территория менеджер должен выбрать предопределило ряд целевых счетов роста (TGA). Создание внимание к этой группе выбранных счетах не означает, что территория менеджер должен игнорировать другие счета, он всегда Ожидается, что услуги его территории. При принятии решений относительно своего времени, однако, он или она всегда должна рассмотреть эти выбранной целевой счет роста priority.The главной целью ориентации и Цель заключается в установлении держать территорию менеджеров сосредоточено на стратегической задачей становится выбор поставщика. Целевая Накопительный счет платформа может быть использована в качестве гибкого руководства для успешного роста за счет ориентации, постановка целей и планирование деятельности. Целевые платформы Накопительный счет отражает эволюцию внешней силой продаж от основной сделке приводом и самодостаточных развивающихся клиентов интимность и использовании команды основе продаж. Это эволюция от одинокий волк, чтобы стать ведущим волк, он поддерживает рост рентабельности, доходов и доли на рынке! Выбор целевого показателя роста счетов требует тщательной мысли и значительных усилий. Устанавливаются Ежегодный объем продаж, маржа и целей, а также подробные планы действий должны быть созданы для каждого из этих счетов. Для большинства менеджеров территория, TGA будет способствовать существенному Часть общая территория роста продаж. Это "большие усилия для большой наградой" означает, что число TGA должно быть ограничено, и что достаточно времени отводится на успех с каждым one.An плана действий по счету обеспечивает что территория Менеджер проводит активную роста продаж и что существует прочная основа для ожидал внимание цели, которые должны быть удовлетворены. Путем мониторинга этих планов действий, как менеджер по продажам и территории менеджер может Управлять деятельностью, а не ждать результатов. Короче говоря, цель Накопительный счет платформа предоставляет: * Focus * * Процесс Best Practice Дисциплина * AccountabilityThe Территория менеджер должен представить заранее Количество целевых счетов, которые имеют высокий потенциал для роста с высокой вероятностью успеха. Эти счета утвержденным менеджера по продажам и стать в центре внимания Территория менеджера и менеджера по продажам. Этот счет отбора должен включать целый ряд перспектив, которые в настоящее время делает очень мало или вообще нет бизнеса с компанией. Это будет держать счета трубопровода полном объеме. Всякий продавец теряет счета. Без Перспектива, в конечном итоге трубопровод не иссякнут, и территория будет сокращаться и терять долю рынка. Индивидуальных целей продажи, установленных для каждого из этих счетов и согласованы Территории Менеджер по продажам и Manager.The намерении планирования и постановки задач является обеспечение сосредоточиться на счетах целевого показателя роста. Эти счета с наибольшим потенциалом для роста. Это не означает, что территория менеджер теперь имеет только ограниченное число целевых счетов. Он должен продолжать оказывать ему всю базу счет. Эти целевые счета, которые имеют высокий потенциал роста и были выявлены получать активную, агрессивный фокус для growth.Managing TGA Platforma Менеджер по продажам имеет много конкурирующих приоритетов. Одним из наиболее важных является необходимостью для управления функциями продаж. TGA планирование и отчетность платформы и различные виды деятельности, которые являются его частью, призваны помочь менеджер по продажам улучшить управление продажами skills.From управленческой точки зрения, цель TGA является улучшение качества ориентации, постановка целей и планирование действий ваших усилий продавцов. Его основная цель заключается в обеспечении внимания, процесс и дисциплину, которые повысят производительность территорию. Это расширение приведет к увеличению продаж, рентабельность и доля рынка для каждой отдельной территории. Сам процесс становится эффективное управление первоначальной продажи tool.An TGA территорию встреча менеджера по продажам и территория Менеджер Наиболее важным шагом в процессе TGA, потому что это, где определяются ожиданиями компании по производительности продаж. Эта встреча создает диалоговое территорией, которая необходима для эффективного управления продажами, поддержки и передачи знаний. Каждая территория должна подготовить Менеджер по организации некоторых ключевую информацию по каждому из TGA счета selected.The Шаги TGA PlatformThe важные шаги в ориентации, планирования и цель Процесс установления изображены в описании, что следует для each.Step 1: Счет платформы SelectionThe TGA предназначен для увеличения внимания продажи усилия по конкретным видам деятельности, что приведет к Рост продаж, прибыли и доли рынка. До того как эти мероприятия являются точно определить для платформы TGA, территория Manager необходимо выбрать своего целевого показателя роста счетам и обсудите их с менеджера по продажам. Цель Рост счета должны быть выбраны на основе их потенциальной доллара growth.Careful выбора TGAS, очевидно, решающее значение для успеха всех последующих усилий. Выбор должен основываться на незаполненных "реального потенциал ". Территория Руководители должны объяснить их обоснование для их выбора подкреплено данными оправдание, что selection.Step 2: Отдел ProfileWhen клиент делает покупки его решения, он делает это, основываясь на определенных предположений, представления и ожидания. Когда клиент делает заказ, эти предположения и / или восприятия, стало реальностью в глазах клиента. Ваше непонимание того, эти предположения и восприятия часто приводит к недоразумениям дорогостоящей, в результате разочарования клиентов. Ключом к избежать таких недоразумений является получение "книги" на клиента. Только через понимание его потребностей, восприятий и ожидания можно избежать misunderstandings.Remember: * клиентам из ощущаемой ценности вашей компании дисках их ожидания * Performance стоимость вашей компании дисках ваших клиентов satisfactionGetting "книги" на заказчика средства определения профиля клиента. Он содержит информацию о внутренней работе своих клиентов, в том числе все из истории компании и владения своим изо дня в день заказа процесса. Территория Менеджеры должны заполнить профиль клиента для каждой из учетных записей, которые они выбрали. Электронная почта Info@CEOstrategist.com Этот адрес защищен от спам-ботов, у Вас должен быть включен для просмотра по выборке клиентов профилирование form.The профиль клиента является основной платформой TGA. Каждый профиль элемент становится строительным блоком в основу программы. Без хорошего диалога с целевой счетам, обеспечение информацией, необходимой для разработки конструктивного плана действий становится очень трудно. Чтобы обеспечить максимальную выгоду из собранной информации, вопросы и ответы, данные следует документированы. Это позволяет и территория менеджер и менеджер по продажам, чтобы улучшить свои знания по счету. Предложения для получения необходимой информации включают в себя: * Анализ внутренних исторических данных * Есть ли пределы исследования по вопросам промышленности клиента * Попросите клиента непосредственно * развивать отношения с хранители ворот * Использование Интернета для исследований и промышленности customer'sUnderstanding клиентов на рынке клиента и бизнеса необходимо разработать план по росту. Это необходимо для определения разведки и выделять необходимые ресурсы. Вы должны понимать бизнес своего клиента, с тем чтобы понять, как встретиться его потребности, вылечить его боли и продать его. Понимая его бизнес связан с зная его рынки, клиенты и конкуренция. Рынок профиль используется для получения знаний клиента вашего клиента. На каком рынке сегменты участвуют ли они и какова стратегия вашего клиента на растущую долю рынка? Это требует серьезного обсуждения со многими людьми в месте вашего клиента. Вы определите ключевые игроки и вашим контактные пункты на профиль клиента отслеживания form.Areas изучить включают: Какие типы рынков они в? Может быть, их растущих рынках или сокращается? Какова их доля на рынке? Они изучают новые рынки? Что типы клиентов они после? Кто их основными клиентами? Как они создают новые бизнес? Какова их большое малым отношением к клиенту? Кто является их конкуренция? Какую цену или прибыли давления они испытывают? Это поможет вам лучше понять своего бизнеса. К пониманию их типы клиентов вы сможете определить сроки от заказа до доставки. Какова их заказу свинцово-времени? Что можно сделать, чтобы сократить время цикла, и, возможно, определить, какая боль ваших клиентов факторов? А. Общая информация --- OverviewThis Клиент предоставляет важный снимок счет TGA. Она говорит вам, точно какой компанией вы имеете дело с. Локаций включают в себя: когда они обоснованны? Как они начинали? Это партнерство или единоличных? Является ли их семьи, участвующие в этом бизнесе? Где они возглавляли? Имеют ли они стратегического плана? Каковы их ожидания роста? Кто директора компании? Каковы их демографические оно относится к своим рынком, их отделений? Что такое их текущего и прогнозируемого дохода? Сколько мест и работников у них есть? Какова их продажи и маржинальные раскол между продуктами и услугами? Какова их финансового состояния и кредитоспособности? B. Продукты и ServicesWhat видов продукции и услуг они продают? Есть свои продукты и услуги сезонное? Ли их продукты и услуги идти путем продажи жизненного цикла? Если да, то как долго они продолжаются? C. Покупки является ProcessWhat их инвентарного контроля процесса? Ли они купить на основе прогноза, планирования потребности в материалах (MRP), или пустую методология кабинета? Какова их упорядочения практики? По их понимание процесса, вы сможете лучше определить более факторы и возможности, чтобы стать hero.D. Поставщик PracticesAre они осуществляют программу сокращения поставщиков или любой другой тип программы, которая оказывает существенное влияние на их приобретение практики? Какой покупатель программах они имеют? Являются ли они членами или рассматривают покупку группы? Они оплачивают свои счета вовремя? Существуют ли какие-либо специальные условия необходимы? Е. Специальный RequirementsDetermine любого и все специальные требования, такие, как упаковка, получают сертификаты или электронные commerce.F. Став Поставщик ChoiceA текущий профиль клиента анализ является базовым, который позволяет вам понять вашу текущее положение с кандидатом TGA. Она обеспечивает отправную точку, где информация поможет вам понять "клиента Правил ведения боевых действий". Посмотрите на все возможности, чтобы доказать свою ценность в качестве поставщика выбора. Это включает в себя вопросы, связанные с продуктом, сервис вопросов и даже электронной коммерции. Храните эту информацию как текущую возможности приходят и уходят. Что они ищут в поставщике? Что они думают о вас? Кто Ваши основные конкуренты на этот счет и что они делают, чтобы выиграть дело? Они предложили вопросы к вам мышление. Не останавливаться на достигнутом; Будьте изобретательны. Чем больше вы знаете о вашей целевой счет, Вы лучше подготовлены будет сократить время, необходимое для удовлетворения ваших objectives.G. Клиент ContactsA важным аспектом платформы TGA является выявление всех ключевых контактов. Это более чем в контакте списка. Иногда только получить эти данные могут быть приключения и опытом для вашей force.H продаж. Решением MakersSome части контактов, указанных в предыдущем разделе, следует рассматривать как "ключевой лиц, принимающих решения "в Вашей организации заказчика. Они являются люди, которые в значительной степени влияет на решение покупки или в значительной степени влиять на тех, кто принимает решение о покупке. Эти люди заслуживают особого внимания. Вы должны понимать, что мнения, что каждый ключ имеет принимает решения об их важнейших потребностей у поставщика и что требуется, чтобы стать поставщиком choice.I. Конкурентная ProfileWho ваши основные заказчики конкуренты? Как они продают против них? Почему клиенты выбирают их? Какова их конкурентное преимущество? J. Ключевые вопросы: о Что бы сказать своим клиентам, что они действительно значения из вашего клиента? O Каковы TGA ваши клиенты ключевым навыкам, т.е. то, что они действительно хорошо? O Кто являются основными конкурентами ваших клиентов? O Как ваш клиент позиционируется в их рынок? К. Требования заказчика RequirementsCustomer все конкретные критерии, которым необходимо соответствовать для ведения бизнеса с клиентами. Зачастую эти мирские вопросы, как условия оплаты и сертификацию качества. Воспринимайте их как препятствия, которые необходимо удалить, чтобы быть квалифицированным поставщиком для своих клиентов. Правила применения вооруженной силы определить условия, необходимые для вашей компании, чтобы победить в бизнесе. Рассматривают их в качестве минимальной квалификацией. Ваши менеджеры Территория должны определить эти требования для каждой из выбранных ими счетов. Хотя они и являются наиболее важными для перспектив, вы можете быть удивлены, обнаружив, что вам раскрыть во время расследования для существующих клиентов. Вы можете обнаружить, что существующий бизнес находится под угрозой, потому что вы в настоящее время не удовлетворяют свои минимальные требования! Ниже приводится частичный список типичных областей, в которых обеспечивается выполнение правил применения вооруженной силы: * Перечня требований * Кредит * Условия оплаты * политику возврата * * цены Контракта программ качества и сертификации * Комплексная поставка * Специальные доставку и обработку * Оставьте суда EDI - интернет-коммуникации * Возможность продажи кредитных карт * Обучение * Стратегические альянсы * Груз частота поставщика communicationsStep 3: Определить GoalsAfter Территория менеджер выбрала его цели и собрали критическую профиль информацию о них, пришло время для количественной цели. Для каждой учетной записи TGA, территория менеджер должен определить цели для дохода от продаж, продаж и валовой прибыли потенциальные цели продукта. Первым пунктом, подлежащим рассмотрел это именно там, где ты стоишь как поставщик или потенциальный поставщик права now.Served доступный рынок (SAM) Первый шаг заключается в количественном определении потенциала для каждой учетной записи TGA. Всего доступно рынке, меньше другой Источник Supply, что вы не участвовать в равных Подается доступный рынок. Это истинные потенциальные доходы, которые у вас есть возможность пойти после. Просто потому, что клиент покупает в общей сложности $ XX не означает, В целом его покупка является реально доступны для вас. Сейчас мы вступили в век многоканального распределения. Ваш SAM должно представлять большой потенциал с высокой уверенности в успехе основанием для привлечения ресурсов, необходимых для задержания счет. Этот кандидат должен соответствовать возможностям компании выполнять. Вы должны понимать и быть способным выполнять под требования данного клиента, или свои "правила Участие ". ForecastTerritory Менеджеры должны Прогноз выручки от реализации, продажи валовой прибыли и продаж, по линии продуктов или поставщика ежемесячно. Это не" журавлем в небе "гадать. Они должны быть в состоянии подкрепить свои Прогноз с твердыми данными и разумного мышления. Иными словами, почему и как они чувствуют, что могут достичь этой цели? Заметим, что эти прогнозы должны быть пересмотрены на основе планов действий, разработанных в Следующий step.Step 4: Действие PlansThe плана действий является планом атаки - шаги, которые позволят счете достичь своей цели. Она должна развиваться естественным образом от знаний Территория Менеджер получила от своего исследования и контакты с клиентами. Подробный план действий должен быть разработан для каждого целевого счета. Конечно, о планах на счет, с которым вы в настоящее время делать бизнес и иметь отношения справедливости, может быть более обширный, чем для новых перспектив. Этот план действий определяет, как по Вашему ресурсы компания использует каждую возможность, что существует в account.Each задачу в план включает в себя три важнейших элемента: "осуществимых" или результат, что задача будет производить, владелец несет ответственность за задачи и сроки. Определение четких осуществимых гарантирует, что Вы не смешивать движение с прогрессом. Вы должны четко представлять, что Вы пытаетесь выполнить в каждом шаге, чтобы быть уверенным, что общий план даст желаемый результат. Конечные результаты обусловлены разницей между пассивной и активной прогнозирования планирования. Владелец задачей является Лицо, ответственное за его завершения. Это не обязательно человек, который будет делать всю работу. Каждый участник в этом плане должны признать и принять ответственность за свою долю plan.Task Владельцы могут включать: * Внутри Продажи * Менеджер районного или регионального менеджера * Вице-президент по продажам * Кредитный и коллекций персонала Operations Manager * * * Руководитель филиала Главного исполнительного директора в casesDefinitive специальные планы действий больше, чем личные посещения счет один раз в месяц. Они более чем введениях к высшему руководству, и они больше, чем на себя обязательство работать с руководством, чтобы представить самую низкую цену. Планы действий должны быть четкими, окончательным и измеримыми. Они могут включать задачи, для получения конкретной информации о клиентах, введение новых производственных линий, развлекательные ключевых игроков, etc.Do не делают ошибку, положив все силы в ваши крупным счетом. Это особенно актуально, когда вы получаете долю большинства проводят с этого счета. Помните, что процесс TGA фокусируется на большой потенциал для роста. Вместо простого обучения "сделать То, что мы делали всегда немного лучше ", мы должны осознать и практики понимания, что предполагает пересмотр все мы знаем, - в том числе, как мы думаем о наших клиентах и наша роль в их future.This часто означает отпустить из наших существующих знаний и компетенций, признавая, что они мешают нам знакомиться с новыми вещами. Это сложный и иногда болезненно, но в конечном счете, награждение, endeavor.Step 5: Track ProgressProgress TGA о планах действий должен отслеживаться и специфические TGA обсуждения между территорией менеджер и менеджер по продажам должен происходить на регулярной основе. Территория и продажам Руководители должны также обсудить и обновить планы действий в случае необходимости. Территория возможностей планирования деятельности дискуссия должна происходить на регулярной основе (ежемесячно рекомендуется), чтобы контролировать результаты и сделать соответствующий курс corrections.Targeting для роста не является сложным процессом. Она построена на лучшие практики продажи принципы. Тем не менее, обязательство со стороны менеджера по продажам и менеджера Территория имеет важное значение к успеху. WIIFM (What's In It For Me) проста: БОЛЬШЕ MONEY.Effective ориентации производит рост выручки, прибыли и доли рынка. Такой рост ведет к увеличению продаж стимулом и повышает производительность. Улучшенный производительность приводит к более деньги как территорию менеджер по продажам и Manager.Dr. Эрик "Рик" Джонсон (rick@ceostrategist.com) является основателем генеральный директор ООО Стратег. опытный фирму специализируется в сфере распределения. Генеральный директор ООО Стратег. работает в качестве консультанта с дистрибьютором совета руководителей в представлении, коучинг, коучинг команд и образования и профессиональной подготовки для внесения изменений необходимые для создания или поддержания конкурентного преимущества. Вы можете связаться с ними по телефону 352-750-0868 или посетите http://www.ceostrategist.com для более information.Rick получил диплом МВА в Высшей школе Келлера в Чикаго, штат Иллинойс, а также степень бакалавра по управлению операциями от столицы университета, Колумбус штата Огайо. Рик недавно завершил свою диссертацию по стратегическому лидерству и получил докторскую степень Он также опубликовал
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
