Pointless цели
Вспоминаю дискуссию с подогревом директор по продажам некоторое время назад, где я предложил, что долгосрочный эффект от деятельности по установлению целевых показателей продавцы в конечном итоге приведет к провалу. Он сделал решительный такой степени, что он систематически вводятся деятельности своих целей по продажам и силы, что результат был утроить средний доход на душу продавцу в течение 18 months.What он не сказал, то, что я узнал, когда я дальнейшего расследования было то, что он в то же время:? сократила его продаж от 450 до 300? давая нижний 150 сотен производителей пойти, а? Средний доход на душу продавцу в то время он возглавил один четверть промышленности averageThere два типа цели чаще всего связаны с продажей и коучинг продаж:? Финансовые показатели? результатов, а? Деятельность targetsGiven выбор между покупательской активности Системы управления и внедрение системы исполнения коучинг выявить лучших в продавцы, несчастный мой опыт показывает, что многие старшие групп управления неизбежно будет выбирать управлении деятельностью. Причина? Это просто. Итак, вы должны нажать людей вокруг мало, вы, возможно, придется уволить несколько не-успеваемостью; будет слез перед сном, но это сравнительно легким делом для осуществления и контроля. Однако моя твердое убеждение в том, что это легко, потому что она не работает. Она работает в краткосрочной перспективе? эксплуатацию, и нет даже места для нее во время индукции поля и в качестве механизма для исполнителей, чтобы оценить себя, но, как Тренерский инструментом он не является starter.I верю, что вы научить продавцов о деятельности, не говори им об этом. Если вы учите людей, путем, например, такая деятельность является важной? Это совершенно различные уровни требуя от деятельности. Опасность последнего является то, что вы будете иметь ваши продавцы доставить деятельностью без соответствующего увеличения в бизнесе. У меня много примеров продавцы ковка уровни активности просто сохранить менеджера счастливы. В то же время Рогатый раковины менеджера трясины статистики, пытаясь понять, где он собирается wrong.I недавно посетила менеджера торгового зала, которые были проблемы с неработающие продавцу: "Когда я вошел к нему (менеджера) власти не было горы бумаги на своем столе. Он начал рассказывать мне о Джек Ньютон, который находился под исполнительской и были этом какое-то время. Он сказал мне, что он настаивал, что Джек увеличения своих интервью клиенту от 8 за неделю до двадцати в неделю. Менеджер показал мне картах он поставил вместе Показаны структура звонки и результатов. Когда он открыл его наполнил поверхность стола передо мной. Это было очень впечатляющее. Он, должно быть, ему некоторое время, чтобы вместе взятые. Джек был сегодня призывают в среднем по 21 клиентов в неделю. Его результаты не увеличилось. Я договорился встретиться с Джеком, со своим менеджером настоящему, и я попросил его принести его. Когда мы встретились, я открыла дневник Джека и я указал на имя вступило в понедельник утром. Я сказал? Джек. Если я этого кольца лицом вверх, он будет знать, кто вы? Джек посмотрел на боль. Да, конечно, сказал он. Я сказал? Джек, если я кольца все эти люди до, будут ли они все подтверждают, что они вас не знаю? Джек остановился? Да. Я сказал? Джек. Я собираюсь спросить Вы еще раз, просто чтобы спасти меня от неприятностей телефону все эти люди, что и я намерен сделать, как много имен в этой неделе вашего дневника будет подтвердить, что они встретили вас? Джек остановился больше , чем он был раньше? большинство из них сказал он. Но не все из них я говорил. Не ответил он. Из краем глаза на сене погружался в предоставлении стула. Джек, я говорил медленно, теперь это реально Последний раз я собираюсь спросить вас, когда я кольца до этих людей, сколько будет подтвердить, что вы были, чтобы увидеть их, что вы пытались продать их к вашим услугам, чтобы они не были личным другом? За несколько Джек месяцы были фальсифицированы 80% от его деятельности. Это была не его вина. Он был ответственным, но она не была вся его вина. Менеджер заставили его достижения произвольной целевой деятельности. Менеджер отрекся от своего личная ответственность провести несколько дней с Джеком продемонстрировав ему, что деятельность Mattered но что это не единственное, что имеет значение. Видеть больше людей, слишком легко remedy.There 'S различие между тем, что ваша Роль должна быть) с новой закуски, и б) с опытными продавцами? являются ли они сверхуспевающих или нет. Принцип в том, что вы тренируетесь и управлять людьми до линии, и вы тренер люди после строки. Вплоть до линии, где вы установите контрольный показатель? Основные минимальные требования, выше линии, где вы стремитесь помочь людям Excel на работе. Вы не можете помочь людям преуспеть на работе до достижения ими линию. Ниже этой линии являются минимальные ожидания. Элементы, которые находятся ниже линии могут включать требование, чтобы узнать структуру продаж. Она могла бы включать уровня знаний. Она может включать процедуры. Ниже линия, где вы применять правила. Существует никаких переговоров ниже линии. Вам ясно, что ожидается, и вы ее реализации. Таковы правила, которые изложены в наборе персонала. Вам ясно, что будет произойдет, когда кто-то начинает в вашей команде. Для этого, прежде чем они вступят в компании? а не после. Слишком часто я встречаю продавцов на вводный курс обучения, где их идея о том, что работа влечет за собой и реальностью Были километров. Вы абсолютно ясно, что вы ожидаете от них, и как вы ожидаете их сделать it.You может привести цифры, которые показывают, что с определенного уровня активности, что конкретные финансовые Результат, достигнутый в рамках продаж. Вы можете производить цифры, чтобы показать, что отношения между активностью и доходов приведет вас верить, что все больше людей, что вы видите, чем выше потенциальная результатов. Вы можете игнорировать тот факт, что продавцы Top см. меньше клиентов, чем их менее эффективные коллеги. Но вы должны задать себе вопрос? Что вы хотите от продавца? Деятельность или результат? Забудьте о взаимосвязи между активностью и производительности? Что вы хотите? деятельность или результат? Если это результат затем применить Обоснование я выложил подробно выше. Если это деятельность, то, возможно, Вы потеряли сюжет. Самое главное для вас, как менеджер по продажам и продажам тренер результатов и ваша работа в качестве тренера и тренера улучшить производительность. Любой может увеличить активность. Деятельность есть, но мерой измерения производительности. Если производительность является низкой одним из элементов повышения она может быть увеличена деятельности. Это самый простой способ, в которой для увеличения производительности. Она включает в программе числа game.That 'S не сказать, что вы не можете влиять на деятельность? но это не коучинг, это обучение. Часть центрального программа подготовки может и должен содержать базовую подготовку по вопросам деятельности, которые выходят к составляющие разведка часть задания продаж. Она вправе ожидать, что люди много работают в обмен за то, что вы им платите, но это философия, что новые люди узнают от того, что они видят, о них. Наибольшее влияние на который будет Вы, и остальные команды продаж. Наибольшее влияние на остальную часть Вашей команды продажи you.You людям о влиянии деятельности путем уверены, что вы укрепить центральную заседание по подготовке новой для начинающих Сразу после программы профессиональной подготовки. Вы задания, чтобы проверить, что они согласились с философией компании (которая может включать трудовая этика), что они приобрели независимо от уровня знаний, как ожидается (так Вам проверить его), и что вы убедитесь, что они приобрели навыки ожидаемого уровня, что означает, что вы проверяете его в ролевой игре. Эти три важных тестов, прежде чем позволить продавца перед клиентом. Как его предшественник вы должны быть 100% уверены, что центральный учебный процесс работы и что формат централизованной программы профессиональной подготовки доставляет вам точно, что было согласовано, в противном случае, когда кто-то начинает с вами в этой области, и они либо не принимаю философию компании о трудовой этики, или не приобрел уровня знаний и навыков, вы ожидали, тогда вы не сможете решить, будет ли это новая Стартер вине или вине центрального департамента тренинга. Я предлагаю вам сортировать все это задолго до начала занято продавцов. Вы и подготовки Департаментом многое иметь абсолютную веру в другие способности доставить, что именно было указано. В последней части этого этапа является то, что вы должны сопровождать новый продавец на Live Call клиентов. Это единственный способ, чтобы обеспечить переход от теории стадии вербовки и подготовки базовой подготовки по основной программы, где это действительно имеет значение, и именно в передней части клиентов. Существует не профессиональный тренер жив, не сидите на боковой линии; стоять на крыльях, сидят в зале; следить за фактическим исполнением в рамках своих обязанностей коучинга. Там ничего не поделаешь исполнения, за исключением learn.It 'S важно дать исполнитель эмоциональной силы через Вашу поддержку и надежды на успех. Вам нужно передать ваши позитивные ожидания в отношении потенциального исполнителя для них? Я знаю, что вы можете исполнителем выше. Я знаю, что Вы можете быть еще более успешными. Но будьте осторожны с ожиданиями, которые являются слишком высокими слишком быстро. Одним из шагов на время enough.Frank Солсбери является весьма опыт мотивационный оратор, и вдохновляет бизнес-тренер, Особенно в профессии продаж. Франк признается в качестве ведущего органа в сфере продаж - в том числе продажи процесс проектирования, продажи производительность и продажи coaching.He твердо верит, что ли мы работу в государственном или частном секторе; ли наша организация коммерческой или некоммерческой, то все мы находимся в продажах. Его любимая цитата, которая стала его Максим, от Стивенсона? "Все в прямом эфире продает. Он выступал на многочисленных конференциях и семинарах, где его стиль получил признание за популярностью динамик с большим интересом к жизни, и achievement.He является управляющим директором Бизнес & обучение
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
