4? d? s управления сбытом
Недавно я споткнулся через некоторые примечания которые я сдержал от проекта я включился в котором включил посмотреть поведения менеджера. Цель этого проекта была определить «предпочитаемые поведения» в администраторов по сбыту когда они работали близко с их представителями по сбыту. Выходы были интересны и помогали моим коллегаам определить 4 главных типа администраторов по сбыту и разницы между эффективными и недействительными поведениями.
4 типа менеджера.
_ немного год тому назад когда работать как карет для многонациональн Pharma компани мо коллега и я быть давать задач конструировать рамк котор позволять менеджер работать больше эффективн с их sales представител по сбыту вне «в пол». Было значительное недовольство от представителей по сбыту в том, большая пропорция «ых» их «посещению поля» от менеджера по мере того как он был посчитан напряжённый и был увиден очень много как оценка и менеджер «проверяя вверх по» довольно чем был мотивационн и отработочн.
Мы изучили поведения двадцать пять администраторов по сбыту и интервьюировали и менеджеров и образца вокруг 100 представителей для того чтобы прийти вверх с директивами whereby менеджеры (и представители) смогли приспособить их поведения для того чтобы сделать этими дни посещения поля далеко более производительным чем они были ранее.
В настоящей статье, я конспектирую 4 типа менеджера который мы нашли «работали» и влияние которые каждый тип имел на развитии и мотивировке представителя по сбыту.
«Сделайте по мере того как я для того чтобы сказать» или «диктатор» менеджер
Была группа в составе менеджеры которым мы термин «диктаторами». Этот тип менеджера «управляет курятником» и «диктует» что должно быть сделано в его или её мнении. Слушая искусства лимитированы и они клонат принять очень традиционный подход к задачам. Типичная реакция вдоль линий «делает его этот путь потому что она работала этот путь в прошлом.»
Преимущество этого подхода что люди знают точно где они стоят и что правила и регулировки компании полно были поняты и директивы были придержаны к с результату что полно увидела дисциплинированную команду как «хороше». Люди также знали что если правила и директивы не были придержаны к, то дисциплина последовала бы за.
Главная возможность с этим «делает по мере того как я сказать» подход был что представитель сообщил что был меньший риск принимая и что их мнения и идеи не были послушал к, и в результате они часто чувствовали разочарованными, под оценено и в некоторые угрожаемые случаи. Источники этого поведения показались varied. Во первых некоторые из менеджеров просто отражали поведение предыдущих менеджеров что они имели и в много путей не знал никакую форму управления. Очень маленькое обучение управленческих кадров далось к или высшим руководителям сами или менеджерам…
Когда мы работали с некоторыми из этих менеджеров мы нашли что их поведения измененные очень быстро и много были радостны быть из их «делают по мере того как я для того чтобы сказать» роль по мере того как они никогда не чувствовало очень удобным с ей. Другие менеджеры, хотя тренировал продолжалось «продиктовать» любой сквозной страх их собственного главного начальника, невозможность влиять на пэров и рапорты через сотрудническое обсуждение, и в одном случае, введённом в заблуждение веровании что их люди не имели потенциал если им не скажут чего, котор нужно сделать! Менеджеры которые продолжались в этом способе клонили быть средними совершителями.
«Теперь вы видите меня, теперь вы не делаете» или «исчезая» менеджер.
Эта группа мы нашли была самой большой группой в пределах двадцать пять которым мы наблюдали. Охарактеризовано seemingly всегда иметь другие вещи, котор нужно сделать, показалось, что полюбила эта группа проводить дни посещая представителей по сбыту. Они показалось, что присутствовало на бесконечных встречах, отключениях к головному офису и былось по-видимому более удобным временем траты перед отчетами о сочинительства компьютера или лить через диаграммы сбываний.
День «в поле» обычно состоял из быстрого посещения, встречающ вверх по последнему утру, беседуя над чашкой кофе, возможно терпящ посещение до один клиент раньше имея «обсуждение» над обедом и после этого возглавляя назад к рапорту или встречать. Казалось, что хотел этот тип менеджера всегда держать чернь дальше во время посещений - «я жду важный звонок» был любимейшей популярной цитатой.
Представители сообщили назад что этот тип менеджера был расстраивать. Очень маленькое время было потрачено с представителем и когда там были там было время потраченное там обычно очень немного тренировали и просмотрение. Время было потраченный или неработающе беседовать или выдавать директивы. Оно был если представитель был неважен или возможно потому что менеджер был дискомфортный слушать к идеям и возможностям reps. Это могло принести около изменение и удар на режиме менеджера! Причина человека для этого типа поведения мы нашли была что эти менеджеры находились на плане последовательности. Они только шли находиться в работе на период вида потому что компания определила их как имеющ будущий потенциал в другом месте в организации. Положение администраторов по сбыту был stepping-stone к более высоким вещам и как таковой этим менеджерам не дали достаточную тренировку и тренировать и также были протягиваны в что некоторые из их все еще имели проекты головного офиса. Некоторое из «Disappearers» однако просто не могло отрегулировать их немедленного менеджера и как таковой поскакано по каждая просьба которая была сделана высшим руководителем. Они должны присутствовать на каждой встрече, писать каждом рапорте и отвечать каждых голосовой почте и электронной почте для того чтобы держать в книгах высшего руководителя «хороших». Эта группа в главной необходимой основной распорядительской тренировке и тренировка в как влиять на их высшие руководители.
«Препятствуйте мне сделать его» или «менеджеру супер продавца» - («демонстрант»)
Главным образом характеристика этого типа менеджера была их невозможностью препятствовать людям работать для себя. Этот тип менеджера полюбил бы получить назад в поле и сделал бы так много посещения поля как возможно. Они фактически пропустили контакт клиента и когда вне с сбываниями rep немедленно включил бы клиента и «принимают сверх» звонок сбываний. Очень немногая тренируя было бы сделано и менеджер клонил бы сказать представителю самый лучший путь сделать вещи основанные на его или её опыте и успехе. Опять, много представителей нашли это поведение и надоедая. Во первых, они фактически увидели далеко слишком много из менеджера и secondly, когда менеджер принял
над звоноком сбываний они чувствовали что угрожалась их герметичность в глазах клиента. Иногда клиент чувствовал очень дискомфортным также.
Говорить что много представителей сообщили то фактически наблюдая этого менеджера приведитесь в действие помогло им по мере того как менеджер более часто чем не имено после того как мне был хорошим экзекьютивом сбываний и сбываниями клонил улучшить в результате снабжать представителя чем они наблюдали.
Этот тип менеджера действительно должен выучить препятствовать для того чтобы пойти. Они должны выучить что они никакие более длинние представители по сбыту сами и что они должны уполномочивать их команду для того чтобы поставить сбывания. Они должны тренировать их представителей больше, в отличие от всегда показывающ их как сделать его. Это ОДОБРЕНО с некоторыми из более молодых более менее опытных reps возможность которых низка но этот тип подхода с испытанными более способными reps может обычно быть counter-productive.
Тренируя менеджер. ? («Проявитель»)
Тренируя менеджер принимает время с его или её людьми. Посещения поля запланированы заранее, согласования о чего достигается каждая персона хочет для того чтобы достигнуть вне дня и установлены и расмотрены задачи. Время принято к звонокам сбываний хорошего качества плана и время также положено в сторону для того чтобы обсудить бизнес-план и также работать до все идеи и возможности которые rep сбываний может иметь.
Целый день будет когда возможно и менеджеры тренирует представителя для того чтобы помочь им в определять их задачи и также тренировать им через как наиболее наилучшим образомнаилучшим образом они идут достигнуть их. Тренировать также осуществит рассматривая как звонок сбываний пошел и обратная связь хорошего качества будет передана для того чтобы поднять осведомленность представителя по сбыту их искусств и взаимодействий.
Тренируя менеджер будет увиден как поддержка но также будет увиден как менеджер и не как раз «друг». Иногда обратная связь будет груба но потому что взаимное уважение представитель по сбыту осуществит что менеджер дает конструктивную обратную связь для того чтобы помочь им в их развитии и типичном успехе. Тренируя менеджер будет умел в использовании поведенческого анализа, искусство/будет матрица, мотивационные модели и модели как РАСТУТ и OUTCOMESÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® тренировать.
Несчастливо наше исследование показало что только 2 из группы в составе двадцать пять пришли везде около нашего идеально тренируя менеджера. Те 2 менеджера были увидены как образцы для подражания и как таковой их представители посмотрели вперед к им посещая их на регулярн основание. Необязательно для того чтобы сказать сбывания результаты включили команд, котор были превосходны
‚©2004 Âà ¡ ¬Å ‚Аллан Mackintosh ÃÆ'ââ все права защищены
Аллан Mackintosh головка представления на специалистах по представления команды, развития Reivers. Он автор «успешного тренируя менеджера» и создателя ‚® Âà ¡ ¬Å ‚OUTCOMESÃÆ'ââ и ЧЕЛОВЕК, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЙ УХОД? модели представления тренируя. Он также надзирает консультирование управления тренируя, PMC Шотландия. Он можно связаться на 0776 416 8989 или электронная почта, allan@reivers-dev.com, паутина http://www.pmcscotland.com и http://www.reiversgroup.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
