Управлять процессом переговоров сбываний
How many времена имеют услышанные вас:
"вы получаете упасть ваше цена 10% или мы не будем иметь никакой выбор а пойти с вашей конкуренцией."
"вы сделать исключение к вашей политике если вы хотите наше дело.", то
"я знаю что вы имеете хорошее качество и обслуживание, но поэтому сделайте ваших конкурентов. Мы сфокусировать дальше здесь ваш оценивать."
"я соглашаюсь что те специальное обслуживание, котор вы держите принести вверх были славны, но мы просто не имеем фонды, котор нужно закупить их. Смогли вы включить их на никакую дополнительную цену?"
Every time вы слышите заявления как эти, вы in the middle of трудные переговоры сбываний. Как вы регулируете что переговоры обусловят ли или не вы закрываете сбывание и как выгодско сбывание будет. Для того чтобы давать вам реальный край every time, я перечислял под некоторые узловойа пункт принятые от моего тренировочного семинара переговоров сбываний.
Не верьте все, котор вы видите и слышите
Часть искусства хорошего salesperson's должна выучить прочитать людей и ситуации очень быстро. Однако, когда она получает вплоть до обсуждать, вы должны принять все, котор вы видите и слышите с зерном соли. Покупатели будут хорошими ведущими переговоры, и таким образом они будут хорошими актерами. Вы можете быть единственной персоной имеет она, но все, котор она делает и говорит, от языка жестов к словам она использует, будет конструировано для того чтобы вести вас верить что если она не получить экстренное 10%, она идет с конкуренцией. Будьте скептична. Будьте подозрительна. Испытайте, прозондируйте, и см. случается.
Не предложите вашу главную идею в самом начале переговоры
How many времена вы спрашивали, что "даете мне ваше самое лучшее цену"? Вы всегда давали ваше самое лучшее цену только для того чтобы открыть что покупатель все еще хотел больше? Вы должны сыграть игру. Предположено. Если вы смогли упасть ваше цена 10%, то старт вне с 0%, или 2%, или 4%. Покиньте комната обсудить some more. Знает - вы можете получить их для уменьшения 2%. Вы могли пойти полностью до 10%, но часто вы не будете. Меньший stubbornness оплачивает большие дивиденды.
Получите что-то in return for ваше добавленное значени значение
Если вы открываете, то что покупатель хочет мочь отслеживать его расходования для ваших продуктов или обслуживания в дороге далекие детальными и комплекс чем стандартн для вашей индустрии? Если ваш системаа слежения учета установлен вверх в дорогу, то вы можете снабдить ту информацию на необходимо никакой цене вы? Часто заманчивость salesperson's overwhelming должна поскакать внутри и сказать, "oh, мы можем сделать то. То будет никакая проблема." Прежде чем вы, однако, думаете о ваших вариантах. Вы смогли бросить их внутри как часть пакета и попытаться построить благоволение. Или вы смогли принять глубокое дыхание и попытаться что-то как, "которое будет тяжелая проблема которое будет требовать некоторого усилия на нашей части, но она doable."
В втором случае, без поручать, вы говорили покупателя, котор по возможности. Вы не можете мочь получить, что его оплатили экстренно для их но вы можете мочь использовать их как средство давления в сопротивляя уступки в цене. Которая дорога вы выбираете пойти зависит на ваш клиент и на ситуации. Однако, вы имеете варианты.
Продайте и обсудите одновременно
Думайте продавать и обсуждать как обе стороны такой же монетки. Иногда одной стороной будет стороной вверх, и иногда другой стороной, но они всегда оба там. Это определенно поистине в ваших самых предыдущих контактах с покупателем. Сторона, котор покупатель видит то из salesperson демонстрируя характеристики и преимущества. Спрятанная сторона то из ведущего переговоры зондируя и изыскивать из информации может быть неоцененные последними вопросы как цена, термины, качество, поставка, ETC должен быть обсужен.
Будьте Терпеливейш
Окончательно, и само важно, будьте терпеливейш. Сбываниями будут высокая энергия, быстрое moving дело. Терпение один товар находится в относительно скоро поставке, но если вы нетерпеливы в переговорах, то вы потеряете вашу рубашку. Если я обсуждаю с вами и я знаю, то что вы нетерпеливы, я буду держать из как раз немного длиннего, no matter how отчаянно я должны сделать дело с вами. Как длиной по мере того как я знаю вы находитесь в спешности, я ждете.
Так будьте терпеливейша. Примите время вы, не поспешите для того чтобы уступать, не покажите вашу тревожность, пребывание холодное и не паникуйте. Переговорами будут процессом и игрой. Используйте процесс и играйте игру. Вы будете удивляны на разнице что оно модели!
(c) Michael Schatzki - 2004. Все выпрямляет reserved.
О Авторе
Michael Schatzki будет мастерским ведущим переговоры, на сверх 20 лет, предусмотрел тренировочные семинары переговоров сбываний и coaching для тысяч людей в США и гловально. Больше чем 75% из программ микрофона для после того как я удовлетворили, повторяют клиентов. Переговоров Dynamics(r) системы работы реально. Проверите из всей из статьей микрофона на http://www.NegotiationDynamics.com. Микрофон можно достигнуть на (888) 766-3530.
Mike@NegotiationDynamics.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
