Процесс сбываний - секрет к закрывать больше сбываний
Большинств программы тренировки продавцов учат salespeople как продать специфически продукты или обслуживания не упоминают проблемы бизнеса. Это будет несчастливый промах, по мере того как квалифицировать и квантифицировать проблемы бизнеса будут секретом к закрывать больше сбываний!
Будет проблемой бизнеса?
Проблемой бизнеса будет любыми работой или исходом отрицательно плотно сжимают дело. Примеры отрицательных ударов вклюают уменьшения в доходе, профитах, удолетворении потребностей клиента, урожайности работника, соответствии работы, etc.
Здесь пример описания проблемы бизнеса:
"много полет-kriticeski применений средства программирования (е-delo, изготавливание, point-of-sale, etc.) потребность достигнуть реляционных баз данных для того чтобы действовать. Если база данных имеет проблемы (идет вниз или терпит потерю или развращение данных), то downtime применения может стоить компаниям 10 тысяч долларов в минуту в lost сбываниях, lost клиентах, и lost возможностях."
В вышеуказанном примере, проблемой бизнеса будет база данных которая не действует правильн. Будет отношением между этой проблемой бизнеса и характеристиками и преимуществами продукта или обслуживания?
ХАРАКТЕРИСТИКИ фактическ РАЗРЕШАЕТ проблемы бизнеса. ПРЕИМУЩЕСТВА клиенты наслаждаются когда проблема бизнеса была разрешена.
Единственные характеристики ищут фактическ внимательность около одними разрешат их собственные специфически проблемы бизнеса. Если мы случайно spew длинние перечни характеристики и преимущества на перспективностях, то in effect мы будем надеющся ими уже осведомленны их проблем бизнеса, и они как-то будут вычислять из которых из наши (продукт или обслуживание) характеристики разрешит их проблемы бизнеса. Это будет очень неработоспособная дорога продать. Положительная величина, мы бежим риск который наши перспективности не будут вычислять из которые характеристики разрешат их проблемы бизнеса. Или, они могут стать пробуренными и "переключите" прежде чем мы упоминаем характеристики которые могут фактическ представить интерес к им!
Если вы идете talk about характеристики и преимущества, то обсудите ТОЛЬКО те характеристики которые разрешат проблемы бизнеса вашей перспективности СПЕЦИФИЧЕСКИ! Of course, вы ОПРЕДЕЛИТЬ проблемы бизнеса вашей перспективности если вы хотите иметь этот вид высоки пристрелнного обсуждения.
Если продукт вашего работодателя или программы тренировки обслуживания специфически не адресуют проблемы бизнеса, то вы сделать некоторое выкапывая для того чтобы расчехлить их. Спросите вопрос, "что ПРОБЛЕМЫ делают этот продукт или обслуживание разрешает?" Другая дорога спросить этот вопрос, "motivate перспективность для того чтобы сделать облечение необходимо, что купило этот product/service?" После этого, как только вы делали перечень САМЫЕ ВАЖНЫЕ проблемы бизнеса, спросите, "что вопросы могут я спросить который поможет мне вычислять вне имеет ли перспективность любую из этих проблем бизнеса?"
Когда вы станете специалистом в проблемах бизнеса и отнесенными квалифицируя вопросами, ваше образование не будет закончено. Вы также выучить вопросы, котор вы можете спросить КВАНТИФИЦИРОВАТЬ УДАР каждой проблемы бизнеса.
Будет квантифицированным ударом?
Квантифицированными ударами будут ЗНАЧЕНИЯМИ или ПРОЦЕНТАМИ ДОЛЛАРА с associated ВРЕМЕННЫА РАМКИ можно задать к специфически проблемам бизнеса. В более предыдущем описании проблемы бизнеса, квантифицированным ударом были "10 тысяч долларов в минуту".
Квантифицированными ударами будут неоцененная помощь к закрывая сбываниям. Как? Если квантифицированный удар проблемы бизнеса превышает облечение необходим, что зафиксировал проблему, то покупая решение легко для того чтобы оправдать. Больш разница между квантифицированным ударом и требуемым облечением, легке будут, что закрывает сбывание. Если квантифицированным ударом будет многократная цепь необходим облечения (например, квантифицированный удар МИЛЛИОНОВ долларов против требуемого облечения ТЫСЯЧ долларов), то покупая решение будет "nikakim-brainer".
ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ: Для того НОП квантифицированный удар к добавочное значение к процессу сбываний, вашей ПЕРСПЕКТИВНОСТЬЮ должна быть источник номеров. Почему? В общем, перспективности не доверяют salespeople. Много общались с salespeople были более заинтересованы в делать сбывания чем они находились в обеспечивать значение. Положительная величина, перспективности узнает что salespeople имеют узаконенные имущественные правао в создавать compelling случай дела который можно использовать для того чтобы поддержать покупая решение. Это причиняет перспективности УЦЕНИТЬ любые квантифицированные данные по удара salespeople обеспечивают. Однако, если перспективностью будет источник квантифицированных данных по удара, то они воспринимают их как unquestioned правда. Это делает учить как спросить квантифицировать вопросы ценное искусство деиствительно!
Если вы хотите закрыть больше сбываний, то проинвестируйте некоторые время и усилие в определять ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА которые могут быть разрешены вашими продуктами и обслуживаниями. Если вы будете специалистом в проблемах бизнеса и вопросы, котор вы можете спросить до 1) обусловливают имеет ли перспективность специфически проблемы бизнеса, то и 2) квантифицирует удар тех проблем бизнеса, вы закроете БОЛЬШЕ сбываний более БЫСТРО и с МЕНЬШЕ УСИЛИЕМ.
О авторе:
Характеристика реализации экспертным Alan Rigg будет автор как побить правило 80/20 в продавать: Почему большинств salespeople не выполняют и, котор нужно сделать о ем. Его компания, 80/20 характеристика реализации, предприниматели дела помощи, экзекьютивы, и сбывания менеджеров ДВОЙНЫЕ путем снабжать правое Formula(tm) для команд сбываний здания верхн-vypoln44. Для больше информации и более СВОБОДНО концов сбываний и управлений сбытом, посещение http://www.8020salesperformance.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
