Сбывания обрабатывают - как избежать расточительствовать время на перспективностях НЕ МОГУТ или не оплатят
Вы имеете слепое веру, если вы можете как-то убедить перспективность для того чтобы включить в сбывания цикл, то вы окончательн сделаете сбыванием? Если вы делаете, то наблюдайте вне! Это верование может расточительствовать ваши время, усилие, и ресурсы компании.
Несчастливо, время и облечения ресурса неизбежно не производят сбывания. Из возможностей в вашем трубопроводе stalled на таком же шаге в цикл сбываний на недели... или месяцы? В how many возможностях вы и ваша компания инвестировали преогромное количество времени, энергии и ресурсов (дирижируя демонстраций продукта, пишущ длинномерные предложения, обеспечивая оценки продукта, ETC), только имейте перспективность решить их НЕ ТЕ купить, или докажите НЕСПОСОБНОЕ фондировать покупка? Even when вы делаете сбывания, turn out быть клиентами "кошмара" которые всегда неудовлетворены и уничтожать огромное количество post-sale ресурсов?
Всеми Перспективностями Не будут Созданный Равный
Вы помочь вашим перспективностям для того чтобы исследовать ли их проблемы бизнеса существенны достаточно для того чтобы оправдать проинвестировать время в цикле сбываний. Однако, вы также вычислять вне ли каждая перспективность ДОСТОЙНА ваших облечений времени и ресурса! Если перспективностью не будет хорошая пригонка, то грациозно выйдите от возможности! (почему не сослаться они к конкуренту и препятствуйте конкуренту сгореть некоторые циклы?)
Как можете вы обусловить ли перспективность достойна ваших облечений времени и ресурса? Много курса подготовки искусств сбываний учат акрониму, ЧЕЛОВЕКУ, который стоит для деньг, авторитета, и потребности. Основнаяа мысль будет обусловить ли:
1. Перспективность охотно готова поручить достаточные доллары бюджети (ДЕНЬГ) к получке для продукта или обслуживания
2. Были определены ключевые лица принимающее решение и influencers (АВТОРИТЕТ); и
3. Боль перспективности (ПОТРЕБНОСТЬ) строга достаточно для того чтобы оправдать проинвестировать в разрешении.
Несчастливо, even when вы делаете хорошую работу квалификации ЧЕЛОВЕКА, вы можете быть "blindsided" вопросами которые отложенная продажа циклы или разрушаете возможности outright. Например:
* Некоторые перспективности доказывают неспособное обеспечивать финансирование. Они могут иметь бюджетю, но они не будут "кредитом достойным", поэтому они не могут ФОНДИРОВАТЬ бюджетя.
* Некоторые лица принимающее решение иметь специфически информацию обеспеченную в специфически форме прежде чем они могут утвердить покупая решение.
* Иногда вы инвестируете значительные время и усилие в устранять неисправность сложные проблемы и конструировать разрешения, только быть сообщенным что перспективность должна принять предложенное разрешение ВНЕ К ЗАЯВКЕ. Это может вести к возможности будучи терянным к низкому покупщику или доходность возможности pummeled.
Для избежания этих вопросов, добавьте дополнительные вопросы к процессу квалификации ЧЕЛОВЕКА. Акронимом я задавал к этому откорректированному процессу будет ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ bp, который стоит для ДЕНЬГ, АВТОРИТЕТА, ИНФОРМАЦИИ, ПОТРЕБНОСТИ, и ПОКУПАЯ ПРОЦЕССА. Здесь вопросы о bp образца ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ:
ДЕНЬГ
* Как ваша перспективность оплатит для продукта или обслуживания?
* Бюджетя был установлен?
* Будет они кредитом достойным?
АВТОРИТЕТ
* (в организации перспективности) потребности одобрить прием этой природы?
ИНФОРМАЦИЯ
* Что информации лица принимающее решение требуют прежде чем они могут сделать решение?
* Что форма делает это информационное требование быть внутри?
ПОТРЕБНОСТЬ
* Будут проблемами бизнеса перспективности?
* Как вынуждать они? In other words , можете вы квантифицировать (доллары сподвижницы, проценты, и временныа рамки с) боль, котор перспективность чувствует?
* Будет квантифицированной реальностью ударов дела достаточно для того чтобы гарантировать облечение организацией перспективности (и ВАШЕЙ компанией) в определять и отладке problem(s)?
ПОКУПАЯ ПРОЦЕСС
* Будет процессом приобретения перспективности (поставки)?
* Что удар мог этот процесс иметь на доходности трудыов?
* Что конкурентня преимущество вы получите если вы инвестируете ваши время и ресурсы в конструировать разрешение, то идет вне предложить цену?
Если вы решаете добавить ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ квалификацию bp к вашему процессу квалификации возможности сбываний, то здесь некоторые окончательные мысли, котор нужно держать в разуме:
* Если вы не знаете ответы к ВСЕМУ из ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ вопросов о bp, то высоки правоподобно вы расточительствует ваши время и ресурсы!
* Квалификацией возможности не будет СЛУЧАЙ ONE-TIME. По мере того как возможность выдвигается через сбывания задействуйте, вы част спрашивать изменяли ли любой из ответов к вопросам о квалификации. Если ответ изменяет, то он смог плотно сжать длину сбываний задействует и даже разрушает выживаемость возможности. На минимуме, изменение ответа вероятно будет требовать изменения в фокусе and/or reprioritization запланированных деятельностей.
* Никогда не чувствуйте неудачу о дисквалифицировать "возможность". Количество возможности в каждой территории фактически unlimited. Если вы тщательно квалифицируете и ре-kvalifiqiruete каждую возможность, и только инвестируете время и ресурсы в квалифицированных возможностях, то вы увеличите ваше возвращение на время и проинвестированные ресурсы.
О авторе:
Характеристика реализации экспертным Alan Rigg будет автор как побить правило 80/20 в продавать: Почему большинств salespeople не выполняют и, котор нужно сделать о ем. Его компания, 80/20 характеристика реализации, предприниматели дела помощи, экзекьютивы, и сбывания менеджеров ДВОЙНЫЕ путем снабжать правое Formula(tm) для команд сбываний здания верхн-vypoln44. Для больше информации и более СВОБОДНО концов сбываний и управлений сбытом, посещение http://www.8020salesperformance.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
