Как?Чросс-Proda1te? И ?Sell Вверх? Над Телефоном
Центрами звонока будут земля пропущенных возможностей. Каждый звонок ли inbound или outbound возможность сделать сбывание или построить трубопровод для будущего сбывания. По крайней мере будет объем для продавать более большое количество (продавая вверх) или продать дополнительные продукты/обслуживания (cross-selling). Здесь план 10 пунктов, если снабжено более обширно улучшит урожайность центра звонока.
1. Подготовьте для каждого звонока
?Adjust ваше mindset. Помогать вашему клиенту купить больше продукты и обслуживаний полезно к им будет первый предоставления услуг покупателю типа
?Decide заранее что клиент принятие окончательного решения вы хотел было бы by the end of звонок. Будет заказом или будет принятием окончательного решения к следующему камню шагать?? например принять другому звоноку прослеживания следующую неделю или введение к реальные лица принимающее решение или influencers
?Prepare ваше отверстие и вопросы быть спрошенными, что определили потребности и хочет для ваших предложений (см. ниже).
2. Знайте ваши предложения сбываний
Принять просто, нейтральный пример, если ваш продукт будет кофейной чашкой, то которая держит кофеего греет 4 времени длинне которое обычная чашка. Определите потенциал WIFM (' находится в ем для меня?') для клиента. Оно был в состоянии быть что кофеий влюбленностей потребителя горячий и не ввпьет его холодный. Это намеревается что every time они должны принять звонок или прерваны они должны re-visit автомат по продаже. Это могло требовать им 5 минут на средний день смогли стоить им итог 20 минут. (1hr 40mins в неделю). Были в состоянии они делать с их временем? Будут возможными издержками и прямые расходы in terms of зарплата? Как только эти цены квантифицированы они представляют реальную стоимость вашего предложения.
3. Определите вопросы, котор нужно спросить
Имейте перечень вопросы, котор нужно спросить водят к определять потребности и те для ваших предложений. Потребности клиента логически основаны. Например, я автомобиль получить мне от а к б и почти любой автомобиль получит меня там. Я хочу bmw потому что я наслаждаюсь kudos и престижностью. Потребностями будут конец айсберга и очень легки для того чтобы определить (вами, и вашими конкурентами слишком!). Хочет будьте гораздо труднее для того чтобы достигнуть и продавец начать доверие клиента построен на личном правдоподобии и доверии соединенных с способностью спросить толковейшие, инцизивные вопросы; и of course, обуздывать искусства активно для того чтобы слушать к ответам для того чтобы суммировать потребности клиента и хочет точно и сжато.
4. Motivate клиент для того чтобы ответить ваши вопросы.
Много ' беседовать-pokazyvaht ' хозяин не определенно хорош на спрашивать and yet их гости открыты, и обычно эффузивны с информацией, котор они дают. Почему? Потому что они motivated для того чтобы сделать так потому что они должны обычно там повысить книгу, пленку или suchlike. Облегчить подобную окружающую среду звоня или получающ мы: a) управление взятия звонока и б) motivate клиент для того чтобы ответить наши вопросы. Например: коричневый цвет ?Mr, для того НОП я для того чтобы make sure что я говорим вас о продуктах и обслуживания который самые уместные к вам, может I первым делом спросить, что вам некоторые вопросы определили ваши потенциальные требования?? Или, коричневый цвет ?Mr, позволить мы обеспечить что мы будем эффективным provider для abc ограничивали их необходимы что мы имеем последнее изображение ваших ситуации и требований, так вы запомнили бы если первым делом из я спрашивают вам немного вопросов??
5. Суммируйте потребности клиента и те
Перед представлять вашу идею, продукт или обслуживание, суммируют потребности клиента и хотят использующ following структуру:
?Thank клиент для давать вам информацию
?Ask они если было бы полезно суммировать узловойа пункт для того чтобы проверить ваше вникание их требований
?Feedback узловойа пункт от ваших примечаний если соотвествующе, то (клиент вероятно исправит любые недоразумения en route)
?Check что вы имеете разумно и точное вникание и спрашиваете им если они имеют что-нибыдь добавить.
6. Присытствыющие уместные предложения
Основано на принятой сводке, только представьте идеи/продукты/обслуживания которые уместны к клиенту. Соедините преимущества ваших предложений к потребностям клиента и те. Избегите ' засмолки ' нерелевантных предложений. Подчеркните преимущества? ' pay-offs' по отношению к их потребностям и хотят. По мере того как вы представляете, испытайте принятие окончательного решения клиента, например его ?how's звучая до тех пор г-н Коричнев??
7. Имейте уместные доказательства к руке
До вышеуказанный процесс вы произведете хорошую спичку между требованиями к клиента и вашим предлагать. Приобрести принятие окончательного решения клиента, котор вы начать их верование что ваше разрешение будет работать. Вашаа претензия подтверждение или доказательство отжать любые сомнение или скептицизм клиента. Хорошие примеры доказательств являются следующими: справки клиента; материалы конкретныа исследования; диаграммы; брошюры; листы продучта информации; официальня сообщение для печати etc.
8. Надейтесь возражения и подготовьтесь для их
Возражениями будут знак неподдельного интереса клиента. Без их, сбывания редк сделаны! Повелительно что мы отрываем любые возражения по мере того как одно к страху больше всего одним, котор мы не знаем около! Большинств возражения поднимают их головки регулярно и могут предвидеться. Get together с вашими коллегаами и начните ' наиболее наилучшим образом ответы breed '.
9. Начните основание информации
Если вы не общаться с ' one-off ' контактом/сбыванием, начните основание информации на компании/индивидуале. Держите ли на изощренной системе CRM или на карточках ' shoebox ' рекордных, детали всех ранее переговоров, в частности их потребности и хотят. Начните контрольныйа список основной информации, котор вы хотел были бы собрать для каждого клиента. Используйте это как memoire помощника для вопросов, котор нужно спросить совместно с одними требуемыми, что определить потребности и те для ваш предлагать.
10. Прослеживание и держит инициативу
Каждое ?no? получает вас closer to ?yes.? Основано на ваших коэффициентах преобразования и среднем значении сбываний разработайте каждое ?no? стоимость. Она может быть довольно мотивационна! ?no? сегодня не будет обязательно ?no? forever. Приобретите принятие окончательного решения клиента к следующему этапу even if он должен только принять звонок прослеживания в 6 месяцах. Никогда не полагайтесь на клиенте для того чтобы come back к вам (обычно они не делают). Держите управление сбывания и держите идти момента. Если совсем еще терпит неудачу, то квалифицируйте клиента вне и получите дальше с something else. Это в себе будет выигрыш.
В сводке, наш опыт что вы будете ' prodaete-vverx ' и ' cross-sell ' эффективно путем следовать за этими практически директивами. Furthermore, доказательство сильно показывает что клиенты завещают готово покупку в добавлять-znacenie вашей компании across-the-board если вы успешно интегрируете директивы в ваш методы стимулирования сбыта.
Jeff поняло и совместн-osnovalo сумму (www.quantum-sales.com) в 1992. До суммы, над карьерой 20-year, Jeff построило богатство опыта через несколько компании и индустрии - двигающ от сбываний в управлений сбытом, общее руководство и дальше пойти дивизионным директором. С наилучшим образом заслуженной репутацией как консультант высокого качества и советник руководящийа состав он был центральная фигура в росте суммы.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
