A qualidade dos dados melhores práticas para a salesforce.com
Plano Executivo SummaryAn eficaz para a entrada, a limpeza e atualização dos dados para o seu salesforce.com (SFDC sistema) é fundamental para alcançar o sucesso com SFDC. De acordo com especialistas da indústria mau planejamento de gestão a entrada de dados / questão da qualidade tem sido historicamente uma das maiores razões para o fracasso com a entrada de dados CRM systems.The / qualidade dos dados os desafios enfrentados por um cliente SFDC, e as melhores soluções de correspondentes e práticas que devem ser considerados irá variar dependendo do processo de vendas da empresa eo tamanho. No entanto aplicando as melhores práticas de gerenciamento de dados pode ser fundamental para a criação de crescimento de receita e uma vantagem competitiva com seu investment.Why SFDC O Data Quality Matter para clientes Salesforce.com? Este white paper concentra-se sobre o impacto dos dados e os benefícios para os usuários de vendas e marketing que vende a outras empresas. Embora SFDC é usado por uma variedade de funções da empresa, tais como serviços e suporte, esta análise centra-se nas recomendações das melhores práticas de vendas e marketing.There são duas razões principais interessados em um curso SFDC projeto deve ter uma estratégia para abordar a qualidade dos dados em suas SFDC system.1) Histórico Lições Aprendidas Prior Falhas de projeto CRM: Existe um crescente corpo de pesquisa de analistas de mercado que "entrada de dados / qualidade de dados" é uma parte superior, se não for o fator de início determinar o sucesso ou fracasso de um CRM project.CSO Insights, empresa de pesquisa especializada em aferição de vendas e marketing excelência, publicou o seu estudo anual das vendas de organizações no mundo inteiro em 12 de janeiro de 2004. O Relatório de 2004 Vendas de Excelência, que inclui respostas de mais de 1.300 executivos de vendas, já o número um desafio para iniciativas de CRM foi povoando sistemas com dados precisos e, em seguida, mantendo a precisão das informações. Outro estudo de pesquisa da empresa chamada "Aumentar a eficácia Sales Through Optimizado Vendas Gestão do Conhecimento ", destacou três melhorias nos processos-chave desejada pelos participantes do estudo ligada à utilização da tecnologia para uma maior eficácia das vendas.? Processo dinâmico." Mais de metade dos organizações pesquisadas afirmaram que o seu objectivo a melhoria foi superior para desenvolver formas de gerir as vendas de transmissão de conhecimentos de forma muito mais instantânea, como-o-mundo-é-changing maneira. Anuais, trimestrais ou mesmo mensais Novas informações não são freqüentes o suficiente para satisfazer as necessidades da taxa de mudança no mercado. "? acesso mais fácil." Como observado em estudos anteriores, o acesso à informação ainda precisa ser melhorado? Em um mundo perfeito não haveria um lugar para ir para o conhecimento e, embora possa extrair informações de diversas fontes, a ligação deverá ser transparente para o membro da equipe de vendas? "? distribuir mais facilmente."? um mecanismo deve estar no local para notificar os vendedores quando o conhecimento partes específicas de vendas em que eles estão interessados se tornarem disponíveis. As preferências individuais podem ser identificados por um definido pelo usuário perfil? "Houve uma tendência para os compradores de soluções de CRM na década de 1990 para concentrar-se na funcionalidade de uma aplicação de CRM e não sobre as fontes e actualização de dados que permitirá aos usuários e gestão de atingir os seus objectivos de CRM. Vendas e Marketing com várias iniciativas de CRM sob sua correia indicaram software de CRM é um pouco como uma planilha vazia, onde o valor real é obtida somente quando preenchida com efetivo data.2) Satisfação do Usuário Final Drives CRM SuccessFrom experiência pessoal do autor, aplicações de CRM, historicamente, tinha uma má reputação entre os usuários de vendas. Durante as vendas de 1990, Executivos foram rápidos em adotar soluções de Sales Force Automation (um subconjunto do mercado de CRM de hoje). Os representantes de vendas foram posteriormente obrigado a fazer uma enorme quantidade de pesquisa e entrada de dados manual para cada um dos seus leads, contas, contatos e oportunidades para a aplicação de CRM. O resultado final de todo esse trabalho manual consome, o tempo era para fornecer gerenciamento de vendas com pipeline e relatórios de previsão. Como resultado, os representantes ressentiram-se do aplicativo de CRM devido à exigência de entrada de dados e que não apresentou qualquer benefício de produtividade para as empresas them.In muitos casos migrados os dados de aplicações legadas de gerenciamento de contatos, como ACT, Goldmine ou MS Outlook sem deduplicando os registros e limpeza dos dados. Isso fez com que os usuários a perder a confiança na aplicação de CRM em conjunto, devido a problemas paralisante de dados. Sem representantes de inserção de dados ou ter confiança na sua solução de CRM, projetos de CRM muitos morreram ou tiveram sucesso marginal. O projeto de CRM patrocinadores perderam a confiança no fornecedor de CRM para a falha quando a questão de raiz foi uma entrada de dados ou de qualidade problem.Conversely, se o marketing de vendas e usuários finais estão liberados, tanto quanto possível da parte administrativa da introdução, actualização e limpeza de dados, e em vez disso são fornecidos dados precisos e inteligência dentro SFDC para seus negócios têm uma razão adicional para ser animado sobre como usar SFDC.Parameters que determinam a Qualidade dos dados de gerenciamento de dados Existem inúmeras boas práticas, apresentamos mais adiante neste documento técnico que pode automatizar a obtenção de dados em um sistema SFDC e mantendo os dados precisos sobre o tempo. Antes de discutir essas práticas, vamos tocar em quatro principais atributos que afetam a qualidade dos dados.? Completude de um registro. Faz o registro de ter dados para todos os campos desejados? Exemplos típicos de um registro incompleto incluir os países em falta ou códigos postais associado a um endereço de rua.? Precisão dos elementos de dados. É o valor no campo correto? Normalmente exemplos de valores incorretos podem ser números das receitas de idade para uma empresa, um número de telefone com um código de área velha, e um contato não mais na empresa. A passagem do tempo e as mudanças em uma empresa conta para a maioria dos dados imprecisos sobre uma empresa. Dun & Bradstreet indica que um registro da empresa em seu banco de dados Worldbase de 80 milhões de sites empresa obtém alterado em média 4,6 vezes por ano.? Número de Registros duplicados. O problema mais comum é com registros duplicados conta, inscritos com nomes de empresas diferentes, ex-HP, Hewlett-Packard. A menos que você criar uma empresa de nomenclatura padrão que é aplicado quando a criação de ou registros de importação, é fácil criar duplicatas numerosos.? Record Linkage. Nossa definição de linkage: a obtenção de elementos relacionados com os dados de valor a partir do registro da conta. Exemplos de registos relacionados incluem contatos, relatórios de crédito, ou outros sites globais dentro de uma árvore da família das empresas, tais como Johnson & Johnson. Fornecer os atributos ligados em torno de registros de conta permite a comercialização de definir e relatório de progresso nos mercados-alvo e de venda para melhor qualificar e determinar as perspectivas de decisão makers.Pyramid da qualidade dos dados IssuesSFDC oferece uma solução muito escalável CRM que pode ser usado eficazmente pelas empresas com 5-5000 usuários. A entrada de dados e questões de qualidade variam consideravelmente embora para empresas baseadas em como os dados intensivos sua metodologia de vendas é, eo volume de registros. O ponto mais tarde assume uma empresa com as vendas de lotes usuários e grupos terão um maior volume de registros. Como resultado, há correspondente gestão de dados de melhores práticas diferentes para cada cliente tier.Small SFDC: (Simple ciclo de vendas e baixos volumes de dados, 100s normalmente a 10k registros) Desafio: obter dados em SFDC. Como apontado anteriormente, você deve evitar ter suas vendas ou marketing usuários inserir dados manualmente em SFDC tanto quanto possível, especialmente no que se conta de dados. Os usuários vão ressentir-se o tempo necessário para a entrada de dados e percebido benefício marginal para baixo práticas them.Best:? Carregar como muitos registros de conta corrente e mais completa possível durante a SFDC inicial implementação. As fontes normais para esses registros são a sua facturação interna ou o sistema financeiro, bem como sistemas de gestão de contacto existentes como ACT, Goldmine, do Outlook ou mesmo planilhas do Excel de comercialização ou outras funções. Se os registros são acreditados para ser velho, dizem que superior a 18 meses de idade, ou substancialmente incompleta, em seguida, uma decisão deve ser feita no seu valor e se a importá-los ou não. A importação SFDC assistentes de fazer um bom trabalho de entrar lotes de registos.? Se você tem conta de dados provenientes de várias fontes, então você deve considerar a aplicação lógica para evitar a duplicação de migrar os registros redundantes em SFDC. Você pode licença duplicação de ferramentas de software de parceiros como SFDC Ferramentas Demand, RingLead, eo primeiro-ativas, ou você pode usar os serviços de projeto orientado como cliente InsideScoop Cleanse serviço se você não quiser para manter o software ao longo do tempo. Cleanse cliente também pode combinar os registros da conta para o D & B DUNS # (ver descrição abaixo), que irá adicionar os dados de registro de elementos ausentes, atualizar os dados mais recentes sobre as receitas e empregados, e acrescentar (add) registros contábeis adicionais para os seus critérios. O resultado destes esforços é uma massa crítica de registros relato completo, único e exato.? Outra solução para a questão é o de automatizar como chumbo, conta e dados de contato é visualizado e guardado dentro SFDC pelos utilizadores finais. Vendas usuários são frequentemente chamados a realizar pesquisas na Internet com sites, como o Hoovers, e depois copiar / colar desejado dados em SFDC. Serviço InsideScoop Customer Connection sforce é certificada contra o SFDC API e fornece dados do mercado de fornecedores de dados importantes como D & B nas telas SFDC. Com um clique do mouse os usuários podem salvar o chumbo, conta ou contactar os dados que desejam diretamente SFDC. Todas as pesquisas básicas sobre contas e contatos está prevista dentro SFDC proporcionando grande economia de tempo e de inteligência conta com as vendas. Além disso, todos a liderança SFDC padrão, a conta e os campos de contato agora podem ser coerentemente preenchidas com dados para garantir a integralidade registro de 100%. Marketing podem agora obter dados de atributos, tais como códigos SIC e da indústria categorias preenchido automaticamente para registros de conduzir por ter integrado de dados Customers sources.Medium SFDC: (complexidade ciclo moderado volume recorde de vendas e, geralmente 10k a 50k registros) Desafio: Limpeza conta e dados de contato provenientes de várias fontes. Empresas com essa gama de usuários normalmente de chumbo ou de registros de conta que vem do contato anterior ou aplicações de CRM, como ACT, Goldmine, ou Siebel ao implantar SFDC inicialmente, ou um faturamento / ERP, um Web site, e comprou as listas de chumbo, enquanto na produção. Como resultado, a prevalência de registros duplicados aumenta significativamente, especialmente após alguns anos de acumulação de dados. Manual de Procedimentos deduplicando registros um de cada vez não dimensionar bem quando você tem 20k para 150k conta registros de gerir. Registros correspondentes conta redundante usando um nome e endereço da empresa pode ser difícil dado jurídica diferente, "como fazer negócios", nomes, ou nomes comerciais em uso por uma empresa Práticas site.Best: Implementação de uma conta de dados de nomenclatura padrão e um processo automatizado para eliminar registros duplicados permitirá que um cliente SFDC para gerir o problema de redundância recorde para grandes volumes de registros. Um dos melhores padrões de dados de nomes de empresas, endereços e informações relacionadas em uma base global é D & B. Gastam $ 250M por ano para administrar e atualizar uma "DUNS Number" para 80M sites organizacional DUNS globally.The # é um número único de 9 dígitos associado ao nome de uma empresa e endereço. Este número se tornou o padrão de facto entre as empresas para rastrear sites de organização, bem como o número de segurança social é o ID único para os cidadãos E.U.. Há DUNS # s atribuído a empresas tão pequenas quanto um trabalhador privado 2 inicialização até a hierarquia do site inteiro para o maior do mundo, empresas públicas, governos, organizações sem fins lucrativos e educacionais organizations.D & B é capaz de rastrear a partir do DUNS # legais e TRADESTYLE nomes para um site, as métricas físicas e endereços para correspondência, econômicos, como receitas, os trabalhadores, os códigos SIC e indústrias, bem como a ligação das empresas para fornecer alguns exemplos de dados da empresa disponível. O recurso de relacionamento corporativo pode indicar o nível em uma hierarquia familiar, ex, a sede global final, divisão, etc, e unir as camadas que forem necessárias, sob o site global final. Hewlett-Packard tem 761 sites vinculados dentro suas operações E.U. sozinho! Os interessados podem ver como hierarquias corporativas olhar em SFDC através do white papers ou ensaios livres de Customer Connection oferecidos em nosso site, são vários www.insidescoop.com.There benefícios de usar o D & B DUNS # dados padrão:? As empresas que utilizam o DUNS # pode ligar nomes de empresas relacionadas entre si, ex o nome legal com vários nomes TRADESTYLE, ex-HP, e têm a opção de utilizar uma nomenclatura Convenção de ir para a frente.? O DUNS # fornece uma identificação exclusiva para a condução do processo de eliminação da duplicação antes de importar os lotes de registros, bem como, olhando para a liderança, registros de contas e já está em contato SFDC.? A empresa que vende aos conglomerados globais da Fortune 1000 como a General Motors, Deutsche Bank, Sony Electronics e agora pode ter acesso a 1000s de sites de informação para o site global final, com a hierarquia visível dentro SFDC.? Contactos e dados relacionados com base financeira ou instalado agora pode ser ligado a um local específico dentro SFDC. A ligação de dados de atributos vinculados ao mesmo site permite criar registros compostos de valiosas inteligência de clientes para comercialização ou use.InsideScoop vendas 's Cleanse serviço ao cliente é baseado em torno do D & B DUNS #, e pode ser usado para a limpeza de dados antes que entrou em SFDC, ou limpeza de dados existente dentro de um sistema de produção SFDC. Os mapas de serviço e transforma os dados da D & B, de modo que os dados são significativos para os usuários SFDC. Por exemplo, os registros existentes conta agora podem ser ligados entre si para ver as famílias dentro das empresas SFDC. Registros de chumbo que são adicionados a partir de D & B pode ser aplicada contra as regras de mapeamento território para determinar o proprietário levar, como um outro Clientes example.Large SFDC: (ciclo de vendas complexas e grandes volumes recordes, normalmente maior que 50k registros) Desafio: As empresas com anos de experiência em programa de CRM se esforçam para ganhar uma vantagem competitiva através de suas empresas investimento.Tudo Salesforce.com perceber que ter acesso ao direito dados é um ingrediente essencial para alcançar esta vantagem competitiva. Se o marketing define um mercado-alvo ou conjunto de contas para as vendas a concentrar-se, eles podem inserir os registros perspectivas para esse mercado no SFDC. Isso permite que as vendas para o foco na venda para as contas que serão mais receptivos ao seu produto ou serviço. Com os registros de prospecção de um mercado-alvo carregado na SFDC, a gestão pode gerar relatórios de penetração demonstrar os progressos realizados nestes markets.This soa como um processo lógico, mas de executar esse processo tem desafios. Um provedor de dados você vai vender um arquivo com esses registros perspectiva, então você ou alguns consultores caros têm de descobrir como mapear os dados para os campos apropriados SFDC. Mesmo as empresas com grandes orçamentos não têm sido capazes de resolver este processo prática easily.Best: Marketing e vendas necessidade de gestão para identificar os atributos comum por trás desses clientes onde sua força de vendas está ganhando força a vender o seu produto ou serviço. Esses atributos devem ser usados para definir um mercado-alvo e os perspectivas no mercado que são mais susceptíveis de serem receptivos ao seu produto ou serviço. Os atributos comuns utilizados para definir essas perspectivas são seu tamanho (ex, empregados ou receitas), indústria (ex, SIC ou NAIC código), geografia, ou a ligação das empresas (ex, divisão da Johnson & Johnson). Fornecedores de banco de dados líder de mercado como a D & B pode fornecer os registos perspectiva para estes critérios de classificação. Eles também podem "eliminar" o registros de clientes que já possui, assim você só compra registros incrementais de interest.Here são dois exemplos do que a D & B pode fornecer para registros de perspectiva:? Todas as empresas públicas e privadas, na indústria farmacêutica com receitas> $ 100M em os E.U. e Canadá.? O global, nacional e locais de melhor subsidiária da IBM no top 13 countries.Let industrializados europeus 's imaginar duas divisões da IBM na Europa já comprou o seu produto ou serviço. Com estes outros sites da IBM em SFDC agora você pode cross-sell e obter os decisores no outro país sede da IBM e filiais nos países europeus está a targeting.InsideScoop, que revende os dados da D & B, também fornece software e serviços na sua oferta Cleanse Cliente necessárias para transformar e de D & B dados no sistema de um cliente SFDC. O DUNS # é usado como o conta de ID exclusivo para determinar que novos registros são desejados de uma fonte de dados externos, como D & B ao suprimir os registos conta já existente de propriedade do cliente. Novos registros de chumbo ou de conta pode ser aplicada de regras de mapeamento território, as ligações são atribuídos properly.The D & B característica de ligação das empresas pode ser aproveitado para construir hierarquias conta chamada usando o pai SFDC / relacionamentos criança. Os códigos SIC de D & B pode ser mapeadas para as categorias utilizadas na indústria SFDC. O Cliente dedupes Cleanse processo e mescla / expurgos novos registros relativos à ligação existente, contas e registros de contatos já dentro SFDC. Uma vez que novos registros estão devidamente carregado em seguida SFDC relatórios penetração pode ser executado para os mercados-alvo ou contas identificar os progressos ou lacunas que a venda está fazendo para estas Estabelecendo e combinação de Cleanse Atendimento ao Cliente Conexão cria uma solução completa de gerenciamento de dados para limpar os dados em mãos, mantê-lo limpo ao longo do tempo, bem como criar inteligência composto sobre sites de clientes usando várias fontes de dados. SFDC clientes que estão interessados podem obter uma auditoria da qualidade de cortesia dados dos seus dados ou acessar um teste gratuito de Customer Connection entrando em contato com vendas InsideScoop, sales@insidescoop.com, ou ir para o site InsideScoop, www.insidescoop.com. Se os leitores deste whitepaper gostaria de compartilhar seus desafios de dados ou de melhores práticas com a gente no InsideScoop entre em contato com o autor em cbadger@insidescoop.com.Chris Badger, CEO e co-fundador
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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