Superando Seu Concorrente Mais grande
Antes que você leu mais mais neste artigo, eu gostei de você de fazer exame de um momento e de escrever para baixo quem sua competição mais grande é.
APROVAÇÃO, começada a?
Eu estou indo sair aqui em um membro e dizê-lo que não importa o que a companhia você escreveu para baixo, você sou errado. É aqui o que eu lhe direi; não importa o que a indústria você está dentro, não importa como longo você tem vendido, a competição que a mais grande você enfrenta em vender é o quo do status. O Status Quo; o que quer que é seu prospeto está fazendo agora? aquele é o desafio que chave você tem que superar em vender. Reconheça esta verdade universal e você pode tornar-se muito mais eficaz em seus esforços vendendo.
Compreendê-lo realmente porque o status Quo é um concorrente tão formidable ajuda explorar um bocado sobre o psychology da tomada de decisão. De acordo com o psicólogo e o autor Robert Cialdini "uma vez que nós fizemos uma escolha ou fizemos exame de um carrinho, nós encontraremos pressões pessoais e interpersonal comportar-se consistentemente com esse compromisso. Aquelas pressões farão com que nós respondam nas maneiras que justificam nossa decisão mais adiantada."
Deixe-nos olhar como isto se aplica em vender. Começando um prospeto mudar o que está fazendo atualmente? mesmo se você tem genuìna melhore a solução - é difícil. Nossa reação natural deve tentar mostrar como nós o que podem oferecer somos melhores, como nós podemos os conservar dinheiro, como nós podemos os conservar tempo, e assim por diante. Ainda, oftentimes o mais que nós tentamos back-up nossa apresentação com fatos e evidência, mais fortemente nosso prospeto procurará justificar e rationalize o que está fazendo já. Admitir que fizeram uma escolha má (ou menos do que optimal), criaria algum dissonance interno real. Mais alto o dissonance mais grande a busca para o rationalization e a consistência torna-se. Isto é particularmente verdadeiro se a decisão feita for pública; mais povos sabe sobre a decisão, mais a pessoa que f4-la procurará a consistência e resisti-la-á mudar.
Para o exemplo, suponha que você está vendendo uma solução do software que seja provada conservar companhias tempo e dinheiro? e você pode documentá-la. Você convida a cabeça dcEla em um prospeto chave. Diz-lhe que que desenvolveu sua própria solução, que, de acordo com ele "faz a mesma coisa que seu produto." Porque você lhe mostra as características proprietárias de seu programa, admite mesmo que sim, pode fazer coisas que his não pode, e sim, conservaria o tempo e o dinheiro, e sim, o CEO gostaria realmente do acesso à informação forneceria. Ainda, não proseguirá com a venda. Por que? Bem, o que você não pode saber é que todos na companhia sabe que diretor (seu prospeto) championing como grande seu próprio sistema é, e que sua linha durante todo a companhia é "porque compra quando nós podemos criar este sistema ourselves."
Mesmo que saiba intelectual que você pode ter uma solução melhor, fará tudo ele lata para justificar sua decisão mais adiantada; fazer de outra maneira causaria o dissonance e o discomfort internos grandes.
Assim, então, como você trata desta situação?
1. Reconheça que seu trabalho em vender deve compreender o que os povos ? e para trabalhar com eles para ajudar-lhes fazer mais melhor coisas.
2. Não tente vender mostrando que seu produto ou serviço são melhor do que os concorrentes (ou o que outro pôde fazer).
Espera? isso soa inconsistent, você diz. Primeiramente você diz que eu devo lhe ajudar fazer mais melhor coisas, mas eu não devo mostrar-lhes porque meu produto é melhor?
A inconsistência parecendo resolve-se quando você se remove de tentar ao "sell seu produto" e se desloca seu foco a compreender que povos fazem, porque fazem as coisas que maneira, e o que estão esperando realizar no futuro. Suas perguntas devem em quadrado ser focalizadas no prospeto? não em você.
A mais melhor maneira trazer estes objetivos contradictory parecendo no alinhamento deve mostrar a seu prospeto como você pode REALÇAR o que está fazendo já. Mostrando como você pode realçar, essencialmente o que você é o provérbio é "hey, você have.got algo que está trabalhando aqui, e eu não estou indo virar seu carro da maçã. Meu objetivo é ajudar-lhe fazer exame de o que você tem começado já, e ajudar-lhe fazer-lhe melhor uniforme."
Fazendo exame da aproximação para realçá-lo realize duas coisas importantes. Primeiramente, você está ajudando ao prospeto mantem seu sentido da consistência que lhe fará um aliado. Em segundo, começando com esta aproximação, você pode fazê-lo uma venda pequena inicialmente mas agora ter a porta aberta às vendas maiores e ao começo de um relacionamento a longo prazo.
Porque Cialdini soma acima de "para o salesperson, a estratégia é obter uma compra grande começando com pequena. Quase toda a venda pequena fará, porque a finalidade dessa transação pequena não é lucro. É compromisso. Umas compras mais adicionais, mesmo as muito maiores, esperam-se fluir do compromisso."
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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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