A chave ao crescimento da empresa de pequeno porte? Alinhamento Do Comprador
Infelizmente para todos os compradores, cada organização vendendo e seus profissionais individuais das vendas são originais e requerem frequentemente quantidades immense de energia construir um relacionamento com. Isto mantem compradores supo, que mantem por sua vez supo da organização das vendas. É um jogo constante que está sendo jogado para fora através dos escritórios através do país.
Para ajudar a ambos os lados, pode ser prudent ir para trás enraizar a causa dos estes ambigüidade. O único denominador comum através de todas as organizações das vendas e de todas as organizações de compra é o sinal do dólar. Surpresa! Os compradores e os sellers são coisa mais ou menos idêntica concernida! A organização de compra quer mais rendimento através do rendimento diminuído; a organização vendendo quer mais rendimento com as vendas. A linha inferior -- nós todos queremos mais rendimento.
O artigo que mantem a maioria de executivos do C-nível acima na noite é como acoplar no marketplace global para aumentar o rendimento ou reduzir-se custo-que ele. Todas as decisões que estão sendo feitas hoje, se é a conformidade às leis novas, expansão em mercados novos, ou se colocar fora qualquer um, podem ser seguidas para trás a estes dois lados do sinal do dólar. A chave para muitas companhias deve focalizar no marketing alinhando, vendas, e as funções do serviço de cliente a esse dólar comum assinam -- mas este é um dito mais fácil do que feito. O que muitas companhias não fazem deve alinhar estes sistemas à organização de compra e seus processos de compra reais em vez de forçar seu processo na organização de compra.
Esta aproximação pode ser sumariada como:
(1) conhecem seu cliente,
(2) sabem seu produto,
(3) estejam pronto para o cliente para comprar, e
(4) a estada acoplou com o cliente após a venda.
Muitas organizações treinam seus profissionais das vendas, departamentos do marketing, e representantes de serviço de cliente em seu produto, mas param-nos lá. Em conseqüência, gastaram milhões dos dólares em treinar com resultados pequenos. O problema com esta aproximação é completamente simples; não pediram primeiramente "o que é o processo os usos de compra da organização com relação a estas quatro fases?"
Acredite-o ou não, a ocupação que deve compreender esta pergunta absolutamente e é definitively a profissão das vendas. Isto é porque a profissão das vendas tem a responsabilidade para converter a demanda do mercado no rendimento para a organização vendendo compreendendo o desejo aumentar o rendimento na organização vendendo. Os profissionais das vendas enchem uma posição crítica em toda a companhia medindo limites de uma organização à outra. Organização das vendas (profissionais da venda, e todo o infrastructure suportando) devem construir relacionamentos, compreender o cliente, e articular como traga o valor às vidas de seus compradores. Isto ajuda por sua vez ao cliente subseqüente. Confundir sadio? Tente fazê-lo com um CFO de uma firma do telecom na manhã, um VP do marketing no ELE firma do software no lunch, e um CEO de uma fortuna 1000 na noite!
A pergunta não é "como projete nosso processo das vendas no comprador?" A pergunta real é "como nós facilitamos a experiência do cliente?"
Como um exemplo, como sua organização venderia ao governo federal? Seria fácil fazer assim se sua organização nunca o fizesse antes? A razão porque é difícil vender ao governo federal encontra-se na dificuldade de compreender como o governo federal obtem seus bens e serviços. Compreendendo como o governo compra obviamente ajuda a companhias compreender como vender. Isto necessita acontecer em cada indústria, com cada cliente de compra. Infelizmente, esta compreensão crucial é negligenciada frequentemente, à custa de dirigir a lop-linha crescimento.
Brian é o presidente e o founder o da associação profissional unida das vendas (UPSA). UPSA é uma organização non-profit sediada na C.C. de Washington que se dirigiu aos interesses e aos desafios de profissionais individuais das vendas. Brian foi o autor do primeiro universal do mundo que vende os padrões e a abr-fonte que vendem a estrutura para a distribuição livre. Este ' compêndio do profissional que vende ' contendo o conhecimento geralmente aceitado e universal funcional que todos os profissionais das vendas possuem. A abr-fonte que vende padrões downloaded em 16 países perto sobre 300 povos. Sobre 30 povos fizeram contribuições.
Porque UPSA não é possuído por uma pessoa ou por nenhuma companhia, é uma organização do membro e um guardian do padrão global da entrada na profissão das vendas.
Encontre para fora sobre a organização da sociedade e compreenda os processos e a estrutura do profissional que vendem no Web site de UPSA em http://www.upsa-intl.org. Encontre para fora mais sobre Brian em: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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