Ajustando preços - fixando o preço de seus serviços consultando
O PSYCHOLOGY DE FIXAR O PREÇO
Caso que você não tinha observado, os povos podem reagir muito diferentemente quando enfrentados com o mesmo preço para um produto ou um serviço. No fato em a maioria de casos, nós saberemos nunca realmente o que está em suas mentes quando considera um preço e se decide então lhe responder em determinada maneira. Assim que esse meio para aqueles de nós que fixam o preço e que vendem de nossos serviços para fora lá no mercado?
Tipicamente, os povos que vendem serviços vão para uma taxa de hora em hora. Usam um processo chamado "competição reversa" determinar o que sua taxa deve ser. Isto é o lugar aonde você faz exame de um olhar em o que seus concorrentes geográficos estão carregando, e você decide-se onde na escala você quer caber no spectrum de taxas de hora em hora. Inevitàvel, nós escolhemos uma taxa em algum lugar no meio, assim que nós podemos dizer que nós não somos os mais caros, mas nenhuns são nós o mais barato!
Que tipo da mensagem nós estamos emitindo para fora a nossos clientes com esta aproximação?
Nós não estamos mostrando absolutamente nenhum differentiation de nenhuma outra companhia? apenas furando-se em linha reta abaixo a linha. Ou seja nós competimos com o todos! Não uma decisão muito prudent do marketing.
Assim fixar o preço simplesmente usando uma taxa de hora em hora que se sente no meio do spectrum é, em minha vista, uma oportunidade desperdiçada de criar um ponto da diferença com seu oferecer. Deixe-nos pensar mais amplamente por um minuto sobre o que nós estamos oferecendo realmente a seus clientes: Não obstante o que nosso oferecer específico é, nós todos oferta alguma combinação de:
Qualidade, preço e serviço
QUALIDADE
A qualidade transformou-se uma expectativa - o mínimo que você necessita estar no jogo. É similar a um grau da High School - no.one cuidados se você tiver um, mas prestam atenção para fora se você não . A qualidade é não mais longa um diferenciador eficaz. Assim se você estiver indo aproximadamente na qualidade excepcional de seu serviço em seus material promotional e passo de vendas, realize apenas que em seus olhos dos clientes, você não se está diferenciando em nenhuma maneira.
Apesar de tudo, nenhuma companhia sã está indo anunciar o fato que o trabalho que é da qualidade média ou baixa. É toda elevado, não é?
PREÇO
Não há absolutamente nada positivo sobre competir no preço, a menos que você se posicionar especificamente como um fornecedor low-cost. Certamente, há um mercado para o fornecedor do disconto, mas eu acredito que este trabalha somente se você tiver um volume muito elevado das transações. Como um fornecedor de serviço, a única rota sensible deve obter preços superiores para seus serviços.
Não importa o que você carrega, há sempre alguém, em algum lugar, querendo executar o trabalho que você faz para menos dinheiro. Os clientes são valor conscious, não preço conscious. Olham para fazer o negócio com povos que sentem que para os dar mais do que eles estão pagando por. Assim o objetivo para o fornecedor de serviço é certificar-se que o cliente percebe o valor cheio do serviço, não simplesmente o componente do preço.
Seu fato aceitado que muitos clientes igualarão o preço elevado com o valor elevado - especial quando houver muito pouco outro julgar sobre seu valor.
Os consultantes sábios sabem aquele se fixarem o preço de seus serviços na extremidade baixa do mercado, clientes não fazem exame de seu conselho seriamente. Na outra mão, se você carregar taxas no fim superior do spectrum, o cliente pendurará em cada palavra que você diz e tem uma probabilidade mais elevada de executar suas sugestões. Isto naturalmente tem um proviso que você está oferecendo um serviço grande, melhor que mediocre.
Às vezes o obstáculo o mais grande para começar o excesso quando considerando carregar fixar o preço superior for nossa própria atitude. alguma destes familiar do som?
' eu não posso carregar aqueles preços? meus clientes todo o andam afastado!' ' meu serviço não é worth aquele muito '
Tão por muito tempo como você permanece que o mindset, você nunca fará a transição a fixar o preço elevado do fim. Você deve verdadeiramente acreditar o valor de o que você oferece - após tudo se você não , por que devem seus clientes? Mais nisto abaixo em uma discussão sobre o articulação do valor de o que você .
Se você estiver vendendo o conselho bom, e seus clientes escutarem com cuidado e o executarem - serão mais bem sucedidos e assim avaliá-lo-ão que muito mais. É um ciclo esse espirais para cima: O mais que você carrega, mais os povos seguem suas sugestões, mais profitable se tornam, mais valioso você é-lhes. Este é um círculo vicious de que você queira definitivamente ser parte.
SERVIÇO
O terceiro componente de seu oferecer é serviço. No mundo de hoje, o serviço é o diferenciador final e separa companhias bem sucedidas das companhias mediocre. Os povos pagarão um prêmio pelo serviço excelente, e querem-no fazer o negócio com companhias que o fornecem. Querem construir acima dos relacionamentos pessoais, sabem que suas necessidades estão compreendidas, e fazer o negócio com povos que demonstram a integridade e avaliam associações a longo prazo.
Os negócios bem sucedidos estão no jogo do edifício do relacionamento, e tudo que é visado que strengthening conexões e afiliações com os clientes potenciais e existentes. Isto é o lugar onde cada um de nós pode ser diferente. Ninguém podem imitate nossos estilo e sucesso pessoais no edifício e em relacionamentos mantendo.
A longo prazo, os fornecedores de serviço excelentes prevalecerão sobre "concorrentes mediocre."
Começar afastado do mentality da taxa de hora em hora
Antes que você faça o negócio com um cliente novo, você prende toda a força de alavanca no relacionamento. Depois que os serviços foram executados, o cliente possui a força de alavanca. A lição é que você quer ajustar todos seus preços quando você possui a força de alavanca - isto é, antes que o acoplamento comece. Isto requer citar preços fixos e remover-se do mentality almighty da hora.
O minuto onde você cita uma taxa de hora em hora, você pôs um limite fixo sobre seu potencial ganhando. É duro aumentar uma taxa de hora em hora uma vez que foi ajustado. Os fornecedores de serviço os mais bem sucedidos carregam para o trabalho ao todo, e não revelam quantas horas fará exame para terminar o trabalho.
Um de meus clientes - um consultante de gerência? bemoaned o fato que underestimated sempre as horas requeridas para terminar um trabalho, mesmo quando adicionou no tempo extra. Quando todas as horas extra foram adicionadas dentro, sua taxa de hora em hora trabalhou para fora mais menos de $50 por a hora. Em minha sugestão, começou a citar preços pelo trabalho. Após três meses conceded que na média, podia carregar mais para o trabalho inteiro do que quando citou pela hora. Seus clientes? parece? valor mais grande percebido quando esboçou o que o trabalho consistiu, do que quando citou simplesmente uma taxa de hora em hora por seu tempo.
Resistência Do Preço
Se você estiver no negócio, em algum estágio você encontrará a resistência ao preço que você está carregando. Sua mais melhor opção aqui deve ajudar ao cliente compreender o valor cheio de seu serviço, e o valor ou o benefício que começarão perto executando o. Se você não pudesse conquistar a resistência do preço com educar o cliente, então eu sugeri-lo-ia seriamente não tomada o acoplamento.
Nunca diminua seu preço para começar o negócio de um cliente que sofre da resistência do preço. Esse as fraudes seus mais melhores clientes - aqueles que avaliam o que você fornece - e subsidizes seus clientes mais maus - aqueles extraídos a você por considerações do preço sozinho. Aqueles serão os primeiros clientes a defect uma vez que encontram - e eles vontade - um fornecedor de serviço querer fazer o trabalho para menos. Você não quer trabalhar para os povos que não compreendem, ou recusa pagar por, o valor que você fornece.
Estada verdadeira e vara a seus injetores.
No mundo de hoje é um relevante não mais longo à conversa nos termos de taxas de hora em hora ao posicionar o preço de seus serviços. É toda sobre o valor que você fornece, e a percepção do valor em seus clientes
Os trabalhos resistentes de Megan - escritor, ônibus, facilitator e altofalante publicados - com os líderes e os povos do negócio para criar outstandingly satisfer-se e o profissional verdadeiramente bem sucedido vivem. Liderança melhor, eficácia pessoal melhorada, e plantas de negócio que hum! Para aprender mais e para assiná-los acima para umas pontas e uns artigos MAIS LIVRES goste destes, visita http://www.megantough.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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