Proposições de venda Unique - PSU
Tem um? Dois? Três? Se você tiver concorrentes, então você deve ter pelo menos um Unique Selling Proposition (USP). Os mais REAL que você tiver, melhor - para seu Branding, o reconhecimento de negócio, e suas vendas! Nós todos os concorrentes, e quanto mais você tem, o mais importante é que você tem um Unique Selling Proposition (menos um). Permitam-me explicar. Vamos usar um exemplo recente de uma empresa que vende toner cartuchos ... Você acha que eles têm em competição? Pode apostar que eles fazem, outra categoria que é inundado com revendedores. Sound like yours? A tarefa de chegar com a USP pode às vezes ser difícil. Mas cada empresa necessidades deste, que o diferencia de seus concorrentes. Permitam-me a insistir, é uma ou mais razões pelas quais as perspectivas devem trabalhar com você, ou comprar de você, ou fazer negócios com você, ao invés de seus concorrentes, period.Let me limitar esta um pouco mais longe, que costumava ser, se você tivesse o melhor preço, - você começou o negócio. Embora ainda um pouco da USP, o preço por si só não deve ser a única consideração, não é realmente única que ... Sim, você ainda precisa de ser competitivo, mas eu não quero ser a mais cara ... estamos nessa de fazer um lucro, certo? Portanto, não faça o seu preço "apenas" da USP. Combiná-lo com mais valor, algo que sua competição não faz, ou não offer.OK, de volta ao nosso exemplo. Esta empresa precisava mais de preço, os preços do produto está certo em linha com todos os outros, por isso agora? Primeiro de tudo, você precisa saber o que seus concorrentes fazem offer.This não é um conceito novo. Você não pode competir se você não sabe o que está acima de encontro. Então, tome um pouco de tempo e verificar o que eles têm. Faça alguma pesquisa, você ficaria surpreso que você pode encontrar - ou não. Promoções, transporte livre, um concurso, grande apoio ao cliente? Dê um passo atrás, imaginar que você é o cliente e você compra toner de alguém algumas vezes por ano. Se eles não recebem um grande serviço ou é só média, então as chances são que você pode balançar-los à sua maneira. Esta referências "fidelização" outro capítulo, mas segue recebendo o primeiro cliente. Então, vamos começar a perspectiva como um first.Now cliente, o que vamos fazer para balançar estas perspectivas? Nós oferecemos-lhes o que a concorrência não tem. Isso pode ser descoberto com a sua investigação competitivos. Ah, e se você ainda não encontrou uma USP ou alguns - então Hyperformance mídia pode ajudá-lo com well.Write isso como todas as idéias que você e sua equipe venha com. Por favor, não se preocupe com o quão tola que possa parecer (no momento), apenas idéias com os dados que você ganhou. A razão de eu dizer para incluir o bobas, e outros, é porque às vezes essas pequenas idéias que você riu pode realmente ser morphed para criar a sua USP. Nenhuma idéia é muito longe para buscar a esta altura, e geralmente as idéias que você riu são, em fato, algumas coisas que seus concorrentes não oferecem. That's where we go next.On a empresa de toner que veio com todos os tipos, alguns já eram oferecidos pelos concorrentes, alguns não eram. A idéia é apresentar inicialmente como possível. Aqui estão algumas das coisas que estreitou o campo (que começou com cerca de duas dezenas); * Preço (of course) * Free Shipping (variada quantidade / preço) * Great Customer Service (assim dizem todos) * A Contest / Promoção (o quê?) * Brindes (variar) * Referral Poupança (com parâmetros) * Lembretes? (comprar) O próximo passo é novamente para pregar para baixo a nossa lista, seja criativo, realmente acho que aqui. Isso por si só nos torna ainda mais concorrência (uma vez implementado), mesmo que os outros usam a mesma abordagem. Por quê? Porque antes nós fizemos isso, houve uma tonelada de concorrência, e como adicionar esses USP agora restringir a lista de nossos 'real' concorrentes. Estamos Agora, mais competitivo dentro da nossa indústria, porque nós já oferecem coisas que (a maioria) de nossos concorrentes não! Estamos ficando cada vez mais competitivo imediatamente através da aplicação de algumas ofertas simples. Vamos fazer exame de cada um neste exemplo, e ver como podemos usá-lo ou rejeitá-lo a nosso favor .* Preço - ainda muito importante em qualquer mercado, mas muito ligada ao valor do cliente (ou valor percebido). Se o seu produto ou serviço não está competindo aqui -- não necessariamente regra para fora, mais sobre isso mais tarde. No entanto, esta é geralmente quando um cliente começa (porque é fácil), e você quer ser considerado com este grupo. Neste exemplo, nós concordamos que (com base em nossa pesquisa) estávamos no mercado sobre os preços. Assim, nosso preço é competitivo e isso é ótimo, mas não único suficiente para começar o negócio .* Frete Grátis - Em nossa pesquisa, descobrimos que a maior parte da companhia que estavam oferecendo este serviço eram apenas mais um par de dólares no preço (que abrange a sua "livre oferta"). Assim, embora possa ter algum valor percebido, não foi suficiente para esta empresa a oferecer que, por isso, descartada esta. Se, no entanto, seus custos são de tal forma que você pode enviar de graça e ainda ser competitivo e lucrativo, é uma pena USP .* Great Customer Service - Isto é indicado em todos os lugares, tornando-se difícil para o consumidor saber o que é realidade. É difícil avaliar até que você é um cliente. Seria mais valioso para oferecer depoimentos de Satisfação do Cliente Grande. Não Customer Service, mas a satisfação do cliente. Há uma grande diferença aqui. Assim Nós queremos levar alguns de nossos clientes realmente satisfeitos e juntos, ou solicitar os seus depoimentos. Isso é muito mais poderoso do que as palavras ou promessa de "Great Customer Service". Então vamos usar isso, mas centrada na satisfação com depoimentos em peças de publicidade e do site, etc * Um Concurso / Promoção - Isto cobre uma grande área, mas podem ser extremamente bem sucedido quando implementados e comercializados adequadamente, de modo a criativa e, se possível, desenvolver um para o seu negócio, produto ou serviço. Após as discussões, ea pesquisa, começamos a desenvolver esta ideia. Exemplo: Toda vez que você comprar de nós, pode ter outra oportunidade na ganhando "Free Toner por um ano". Eu sei que você está dizendo ... toner grátis por um ano - o que você está louco? Bear comigo sobre isso ... Primeiro de tudo, a maioria de seus clientes usam 4-6 toners em uso normal em um ano (em nosso competição, nós podemos realmente PAC que nas nossas regras, ou seja, "para não exceder 6 cartuchos". Então nós associamos nossos custos para que, o que não torna este programa um custo proibitivo em tudo, dependendo do sucesso do programa. Novamente, a quilometragem e clientes que ganhamos do nosso concurso é potencialmente enorme, e se ele funciona bem, temos que continuar ... a um custo máximo de 6 toners por ano para um Grande Prémio .* Brindes - Não desconto este, muitas pessoas agarrar a estas "ofertas" para sentir como eles estão fazendo para fora. Tudo o mais sendo o mesmo, o cliente não conseguir algo para nada. Agora, se o item realmente não tem valor, então o cliente tem pouco ou nenhum juros. E, na verdade, "deprecia" a imageof sua empresa (tenha cuidado). Nós decidimos com os nossos produtos eo perfil do cliente de negócios, isso não funciona para este negócio. Mas ela poderia trabalhar para você ou seu produto .* Programas de Referência - Outra atração potencial (poupança) para seu cliente. Digo potencial porque este tipo de programa de referência, como o preço, não deve ser o único USP. Quando usado em conjunto com os outros, este pode crescer rapidamente seu negócio (vendas) também. É preciso desenvolver um programa de recompensas que de alguma forma as referências. Por exemplo, pode ser algo simples como "Consulte um cliente para o nosso negócio e quando nós enviamos a sua ordem Você receberá ou acumular créditos, dólares, pontos, ou 5% de desconto para o seu próximo ". Get the idea? A chave é fazê-lo de valor, e ainda mantê-la rentável .* Lembretes - Foi ele! O Big One , foi a única, é tem um grande valor para o cliente, e isso reforça a nossa satisfação do cliente! Esta foi também riram quando mentioned.So primeiro? Qual era o plano? Adquirimos um programa de software que pode ser configurado para automaticamente e-mail cada cliente, com base no seu próprio uso quando o seu toner e suprimentos eram potencialmente estiver baixo (ou seja, 30 ou 90 dias ou qualquer data que escolher. Depois set-up é todo automatizado (custo efetivo)! Também nos deu sua E-mail (importante momento) e com os nossos lembretes que poderão incluir quaisquer promoções ou sazonais que possam atrair mais ainda sales.So, o que esta empresa encontra? Em poucas palavras - Seus produtos são cotados bem para competir. Neste caso, nós descartamos frete grátis como não é realmente rentável. Enfatizamos clientes satisfeitos em todos os nossos materiais de marketing com depoimentos e exemplos da vida real. Estamos também desenvolvendo um concurso para mais nos diferenciam de nossos concorrentes. Não encontramos um dom gratuito que pensávamos teria qualquer valor acrescentado para o cliente (mas continuam a procurar). Eles estão considerando um Programa de referências como well.The USP real em combinação com os outros era a nossa única E-mail Reminder System. Naquela época, nenhum outro concorrente estava oferecendo nada assim! Esta é uma proposição de venda original e foi perfeito para o nosso exemplo. Coloque todos os estes juntos, e esta empresa tem numerosos "cantos" em sua competição. Uma vez que os clientes estão cientes dessas diferenças que o diferencia de todo o resto - o crescimento é quase certo! Esta empresa está em uma grande melhor posição para "próprios" a sua linha de mercado, ou a um aumento mínimo share.The seu mercado mais você começa a palavra para fora, mais você tem certeza de beneficiar destas ideas.I tipo compreender este foi um bastante amplo exemplo, mas você deve começar a idea.You nem sempre vir acima com uma idéia de que nenhum concorrente tem ou oferece, mas se apenas 3-6 concorrentes oferecem a USP mesmo, você ainda está na camada superior da concorrência em vez de perdido em algum lugar despercebido quando os compradores continuam a compra através de seu concurso. Você decide.Use este artigo para seu treinamento, site ou boletim informativo, basta adicionar o seguinte footer; Written by and Copyright ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Scott ss@hyperformancemedia.comAbout http://www.hyperformancemedia.com Sedwick O AuthorScott é o fundador e Sr. Project Manager para Hyperformance Media, Inc. Web site de um empresa de marketing desde 1996. 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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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