2 etapas Ã"â½ ao sucesso das vendas
Você andou apenas fora do escritório de um cliente principal novo potencial que você ansiosamente esperasse para se encontrar com por semanas e outra vez, você realiza que você não tem nenhuma idéia o que está indo acontecer em seguida em conseqüência de sua reunião. Mais mau ainda, você outra vez "derramou todos seus feijões" dizendo o cliente potencial como devem resolver seus problemas, esperando que O DEIXASSEM lhes ajudar jogando algum negócio sua maneira. Você diz-se, "eu penso eu começarei algum negócio aqui porque eu sei que gostaram de me!" Familiar sadio?
Vender é verdadeiramente um processo do dIS-qualification!
A maioria de profissionais seasoned das vendas dir-lhe-ão que vender eficaz é essencialmente um processo do dISqualification do cliente. Você define sistematicamente se qualquer cliente alvejado dado justifica a época e o custo de uma perseguição mais adicional. Você deve claramente definir se seu cliente potencial compreender claramente e apreciar sincerely o valor de seus offerings do produto ou do serviço a um nível da justificação que possam, e , para lhe fazer um compromisso de compra razoável. Se não puderem nem não , não qualificam! Não desperdice seu tempo, movem-se sobre!
Este processo potencial do disqualification do cliente é executado melhor através de um direto, de "2 e de chamada de vendas Ã"â½ que vende o processo ":
Os "2 e a chamada de vendas Ã"â½ que vende o processo "
Começa com ajuste acima de uma nomeação para encontrar-se com face-to-face com um cliente potencial, (a chamada da "metade"). A etapa seguinte no processo, (a primeira chamada) ou na visita, é descrita melhor como "uma sessão fact-finding". A etapa final no processo vendendo concli com uma segunda sessão face-to-face, chamada da "a chamada apresentação", (a segunda chamada), onde você apresenta soluções aos problemas aplainou na sessão fact-finding. Aviso: Misturar estas duas chamadas ou sessões junto ou tentar consolidar ambas as visitas em uma sessão podem dramàtica reduzir sua probabilidade de vender o sucesso!
Cada uma da chamada de vendas de 2 e de 1/2 que vende sessões é baseada em um processo lógico e linear da troca de informação entre você e o cliente potencial. Dentro de cada chamada ou sessão você deve tentar começar respostas às seguintes perguntas fundamentais:
A "Meia" Chamada "? Ajustando acima a nomeação:
Quem dentro da organização alvejada beneficiaria a maioria de seu produto ou prestaria serviços de manutenção a oferecer? (varia pelo tipo e pelo tamanho da companhia) faz esta pessoa têm a autoridade da compra para fazer um no. válido do commitment?(If da compra, para chamar um nível de gerência "acima" desta posição e para começar consultado "para baixo") se você dever começar consultado à pessoa que tem esta autoridade da compra, pode você usar o nome da pessoa consultando começar ao responsável pelas decisões verdadeiro?
Você tem uma compreensão desobstruída de exatamente o que você está indo dizer quando você faz seu pedido da nomeação? (tentativa usando um certificado da chamada o manter na trilha)
Você tem a abilidade de soar confiável no telefone? (if.not, porque não?)
Você compreende claramente que seu único objetivo nesta chamada Ã"â½ é fixar uma nomeação, com o person(s) que o mais melhor benefício de seu produto ou serviço E pode fazer ao compromisso de compra? Para não fazer uma venda?
A "Primeira Chamada"? "A Sessão Fact-Finding:
A preparação é crítica a conseguir o sucesso das vendas. Você sabe qualquer coisa sobre esta companhia e é indústria? Obter a informação básica aqui irá uma maneira longa para que você estabeleça o rapport e o credibility iniciais com este cliente potencial (if.not, faça alguma pesquisa antes da visita)
Pode você antecipar alguns problemas prováveis um cliente potencial deste tipo e o tamanho comunicar-se-á lhe?
Quando o cliente potencial se comunica lhe seu problem(s) do negócio pode você começar mais informação deles sobre o problem(s), como:
* Sabem exatamente o que os problemas são?
* Quanto tempo o problema existiu?
* Que acontecerá se o problema continuar?
* Que fêz para datar para se dirigir ao problema?
* Que eram os resultados daqueles esforços?
* Que é o custo de $ deste problema?
* Há os fundos incluídos no orçamento disponíveis "reparar" o problem(s)?
* Podem e cometerão fundos incluídos no orçamento para reparar o problema?
Uma vez que você fixou respostas exatas a estas oito perguntas, PORQUE CADA problema que você descobre nesta sessão fact-finding, então, e somente então, pode VOCÊ verdadeiramente determinar se este cliente potencial qualifica para a etapa seguinte em seus 2 e chamada de vendas Ã"â½ que vende o processo, da" a chamada apresentação ".
"Em segundo A Chamada"? Da "A Chamada Apresentação":
Comece esta reunião com uma revisão breve de seus findings de seu primeiro fato que encontra a sessão. Estabeleça imediatamente que a finalidade desta reunião é vir a uma etapa seguinte decisive se dirigir aos problemas na mão, para não conclir com a, "nós gostaria de pensar d conclusão da reunião do excesso". Uma comunicação de suas expectativas da conclusão da chamada da apresentação ao cliente potencial no começo da reunião é crítica a maximizing a probabilidade de conseguir seu objetivo de encontro desejado? para começar um compromisso!
Você é preparado para focalizar somente sobre e "apresente" aos problemas de negócio definidos durante sua visita do punho na linha com sua importância comunicada?
É você savvy bastante para perguntar para um reschedule desta reunião se uma vez que você começa lá tudo ou alguns dos responsáveis pelas decisões da compra não mostram acima?
Pode você pedir um compromisso de compra? (se um não puder ser dado, pode você perguntar porque?)
Você compreende claramente o que você conseguiu e o que você nesta apresentação não se chamou? Que lições você aprendeu que você pode leverage em sua oportunidade de vendas seguinte?
Ter um método estruturado a qualificar, ou deve nós diz, disqualify clientes novos potenciais melhora não somente sua probabilidade de vender o sucesso, mas realça significativamente sua confiança de self durante o processo.
Vender seus produtos ou serviços não tem que ser ação psicológico entre você e seu cliente potencial. Muito do sucesso de vender está em sua preparação de cada uma dos 2 e da chamada de vendas Ã"â½ que vende etapas process e seu exame contínuo de vender melhorias process, definindo que específico que vende as táticas trabalham melhor para você em toda a situação vendendo dada.
Sobre o autor:
O smock da marca é o presidente de http://www.business-buyer-directory.com, o PRIMEIRO diretório internacional do comprador do negócio de seu tipo. O diretório do comprador do negócio fornece meios non-traditional para compradores proactive do negócio encontrar worldwide os negócios para a venda que se encontram com seus critérios registados exatos da compra.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
