Como os vendedores podem assumir o controle
Durante séculos? pelo menos desde a serpente convencido Eva a comer a maçã? vendedores têm assumido que obter as informações corretas sobre um produto em mãos o direito seria uma boa oportunidade de uma sale.But se olhar para os números ao longo dos anos, a taxa de sucesso da prospecção para fechar permaneceu o mesmo: em geral, você fechar cerca de 7% do seu adquirente identificado population.One iria pensar que com as últimas tecnologias e técnicas, com o que você aprendeu sobre os compradores, ao longo dos anos, com tudo de preditores para salesforce.com a tecnologia a novos métodos de vendas, a chance faria mudar. Mas, se mudar a todos, a diferença é mínima. Você ainda está olhando para 90% uma taxa de reprovação, não importa qual método de vendas, o que preditivo tecnologia, o que study.What demográfica é o problema? Por que isso está acontecendo? Eu tenho uma teoria (Você sabia Gostaria, certo?): Vendedores, fazendo crer que todas as coisas certas, a perspectiva saberá como buy.Let-me que diga que uma forma diferente: a crença básica é que, se você dá o direito as pessoas o direito à informação o momento, apresentado em apenas o caminho certo, e você fazer as perguntas certas para aprender apenas o direito de dados sobre os mesmos e, em seguida, arremesso do produto dados nesse sentido, eles vão saber como comprar. Certo? Por que você acredita nisso? Porque você não sabe como entrar no mundo secreto de compradores. Porque você baseou a sua estratégia de vendas sobre o produto venda. Como você determinou que o intercâmbio de informações (pitching e apresentando, recolhendo dados sobre clientes) recebe perspectivas para comprar. Porque, como uma raça (e eu sou um para que eu possa dizer isso), os vendedores são arrogantes, e assumir alguma podemos manipular a situação em apenas o caminho certo para fechar a tratar (É uma coisa poder e controle).. Mas isso não funcionar, ou se você deseja fechar todas as ofertas que você acha que deve fechar. E você não. E lá não parece ser uma equação paralelo entre o modo como você vender o bem, como é grande o seu produto é, como é apropriado o seu comprador, quanto o seu comprador tem o produto, o comprador quanto dinheiro tem? e como que eles voltem em breve, se é que do.I comboio clientes em muitas indústrias, a partir de bancário à tecnologia, a partir de consulta aos cosméticos, a partir de 8 figura trata altamente complexa vendas para 15 dólares de vendas. Tudo acaba o mesmo: o comprador comprar apenas quando alinhar os seus sistemas internos (crenças, valores, relações questões, as questões de gestão, iniciativas, eventos históricos, etc) para abordar os elementos relevantes decisão, assim não haverá ruptura interna quando tomam uma action.POWER E CONTROLFolks aprendizagem Comprando Facilitação reconhecer que facilita compra de decisões tem um ciclo muito curto prazo, chegar a perspectiva mais ampla, e com maior factor de sucesso do que empurrar / pitching / apresentando produto, por um factor mínimo de 200%. Porém, eu ouvi-los dizer: "Mas eu estou a ser utilizado no controle. Se eu vou ajudá-los a fazer sua própria decisão Eu estou fora de controlo e tenho de dar ao cliente demasiado poder. "Que tipo de poder e de controlo que os vendedores realmente ter? Quando você estiver usando o produto / informação com base em métodos de vendas, você realmente tem controle sobre o seu produto apenas dados, você não tem controle sobre o comprador da interno, oculto decisions.When compras usando produto à base de métodos de vendas? pitching, recolha de dados baseada em problemas, desenhando "soluções" você acredita que precisa - você está simplesmente advinhar em todas as variáveis internas que precisam ser administrados antes de uma decisão fica feito: você não vivemos dentro da cultura do comprador e verdadeiramente não têm idéia de como proceder à mudança no seio it.That está certo. Eu sei que você odeia ouvir isto, mas você está apenas adivinhando .* Você sabe como o seu produto, se encaixam em seu problema espaço? Provavelmente .* Você sabe como o seu produto seria cuidar do problema de forma adequada a dar-lhes aquilo que eles dizem que querem / precisam? Provavelmente .* Você sabe como o comprador do histórico sistema criado e manter o problema que seu produto resolve? Provavelmente não .* Você sabe exatamente como a decisão de compra vai ter feito, ou a forma como os sistemas internos variáveis (pessoas, intervenções políticas, relações), devem ser geridos assim pode obter uma decisão feita congruently, que irá resolver todos os ocultos, únicas questões? Provavelmente não .* Vocês sabem como ajudar prejuízo histórico decisioning procedimentos actuais decisão comportamentos? Provavelmente não .* Você sabe como as relações com os actuais fornecedores ou parceiros precisam de ser geridos de modo congruently vão fazer parte da mudança? Provavelmente not.Yet até que todos estes são geridos, os compradores não vão comprar. Na verdade, quando a sua venda apenas lidar com padrões de resolver aquilo que parece ser identificado o problema, você realmente desistir de poder e controle, porque o poder nas vendas com relação reside o comprador. As vendas, como é agora, é uma modelo inadequado para apoiar decisões de compra process.The decisão é muito maior do que a escolha do direito product.INFORMATIONLet-me dar um axioma: Informação não é ensinar as pessoas a fazerem uma decision.While você é abanar a cabeça em concordância, nota que a informação é exatamente o que você utilizar para obter um negócio fechado. E isso é exatamente o problema com o processo de venda. A informação está a ser empurrada para dentro ou puxada. Todos, TODOS, vendas atuais métodos utilizar as informações como o principal focus.But se a informação não é ensinar as pessoas como para decidir, então o que faz? E, se você não lhes dar informações sobre produtos, como você vai vender o seu produto? Primeiro de de tudo, deixe-me acalmar seus temores. Os compradores precisam de informações sobre produtos, mas eles precisam dela na 2 ª fase do ciclo de vendas, quando eles já determinou o modo de gerir, alinhar, e resolver todos os elementos internos que precisam ser administrados antes que eles possam fazer uma decisão. Então eles, têm absoluta necessidade de informações e, em seguida, você pode utilizar alguns dos seus actuais técnicas de vendas (embora grande altura ou complexos apresentação será discutível). Mas, antes de um comprador pode chegar ao ponto em que eles vão fazer uma decisão de compra que correm em torno de garantir que tratem de todas as pessoas e as políticas que criou e mantém o problema. Eles não vão? Eles não? fazer uma decisão de compra que vai incomodar ninguém, ou alterar alguma coisa que alguém considere sagrado, ou perturbar nada. Este sistema é descoberta e alinhamento Fase 1 das vendas cycle.Information não lhe dá poder ou controle. Você quer controlar? Chumbo compradores através da sua decisão com critérios Facilitative perguntas. Eu vou colocar um Facilitative perguntas para lhe dar alguma compreensão do seu poder: Como você sabe quando é a hora para mudar o seu penteado? Vamos olhar para esta questão: 1. dada a formulação, você não pode me dar uma resposta sobre o seu mobiliário. Esta questão, que direciona para onde eu quero que você pense que você possa descobrir seus valores e decisões que acabaram por se tornar um comportamento atual e pedir-lhe para fazer a sua decisão consciente fatores. Perguntas Facilitative, com base no reconhecimento e gestão de valores e critérios únicos, levar o cérebro para o local exacto ele pode reconhecer o que se passou em uma decisão, e faz com que o subconsciente consciente (e este é o lugar onde obter decisões feitas) .2. esta pergunta é baseada em critérios, e não com base em informações. Caso contrário, seria: Por que você usa o cabelo desse jeito? Ou que lhe dá o seu haircuts? Informações externas não ensina o ouvinte a forma de começar a compreender ou gerir as suas decisões atuais, nem levá-los a (re) consideram que a sua decisão. O pergunta acima é baseada nos valores que foram afectadas quando a decisão tens feito? valores e critérios um outsider nunca iria entender (Rosto forma? Interno desejo? Auto-imagem? Moda? dados históricos? Marido / Mãe / Amigo influência?) .3. a resposta só pode provir do ouvinte, fazendo com que a pergunta a pessoa que conduz o ouvinte para um cérebro pesquisa. Oferecer informações ou solicitar um conteúdo baseado em questão (Por que você usa esse estilo?) não te ensinar como fazer uma nova decisão, mas se você a recontagem decisões que você já made.So? você quer controlar? Lá você tem. Chumbo seus compradores através do seu processo de tomada de decisão , ajudando-as a compreender todos os elementos que entraram em ajudá-los chegar onde estão. E não apenas os problemas das pessoas e iniciativas que se sentar em torno do problema identificado, e que são claramente visíveis: de todos os sistemas de elementos que estão ligados de alguma maneira em torno do problema que deve ser gerido para que ocorra a mudança. Use a sua posição como uma externos' outro 'para ajudar as pessoas a olhar para lugares que podem não ter analisado em próprias. Desta forma, você pode apoiar uma nova decisão, embora colocando-se sobre o comprador a decisão da equipe, ao mesmo tempo. Então você pode se tornar um verdadeiro conselheiro confiável, embora utilizando verdadeiro controle para ajudar outros a fazer suas melhores decisões. O produto venda vai acontecer quando os compradores decidir a forma de comprar. Afinal, você quer vender? Ou tem alguém comprar? Sharon Drew Morgen é autor do bestseller Nytimes Vendendo com integridade. Ela fala, ensina e consulta a nível mundial em torno de seu elegante, manobrável vendas modelo, Comprando Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 As facilitações Morgen, Inc. Austin, TX
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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