Vendendo o difícil: como vender o que as pessoas não compreendem como comprar
Eu vou jogar um vendedor, utilizando métodos de venda convencionais, vendendo algo difícil de compreender, você é o potencial comprador. À medida que passam pelo processo de conjunto, observe suas reações, como as suas crenças estão sendo desafiado, o que 'acusações' e as emoções surgem para você como eu tentar "vender" você. Uma vez que estamos a fazer com esse componente, eu vou rever a forma como seria diferente com a facilitação de compra, esperamos que você vai ser capaz de tomar que a bank.Here vamos nós (e peço desculpa por ser um pouco brincalhão e provocador. eu não posso deixar passar a oportunidade!): SELLINGAs CONVENCIONAL um assinante e leitor do meu boletim, você provavelmente já ganhou alguma compreensão do processo de facilitação de compra. Você leu provavelmente Vendendo com integridade, ou ido para o nosso site, ou ler alguns dos newsletters.So passado ... Só por curiosidade ... O que está acontecendo com seu esforço de vendas? Seu esforço de treinamento de vendas? Você está recebendo os números que você quer? Are you reunião suas projeções? Se não, por que você ainda está usando aquele programa de vendas que você está usando? Já pensou em fazer algo diferente? O que iria parar de usar um novo método para obter melhores resultados? Você deve saber por agora, obviamente, que a minha metodologia iria trazer os melhores resultados de qualquer "treinamento de vendas". Então, por que você não está me chamando e comprar um programa de treinamento? Por que não está comprando centenas de cópias de Vendas com Integridade para dar aos seus povos das vendas? Aqui eu pudesse dar um passo a facilitação de compra porque é melhor do que SPIN Selling ou solução ou Sandler. Eu poderia dizer-lhe porquê e como ela funciona melhor - para fechar mais vendas e tornar a sua marca embaixadores vendedores, para não mencionar dar valor pura-Adicionar fazendo seu pessoal de vendas verdade Consultores para o comprador. Yadayadayada.Hey. Talvez você não esteja comprando, porque você não acreditar ou entender que a compra de Facilitação iria ajudar as pessoas a ser os consultores de vendas melhor. Ou trazer mais revenue.Or é porque você está confortável com o que você tem no lugar agora? Ou que você não quer passar pelo processo de mudança? Ou que você acha que já estão fazendo o melhor que você pode fazer? Ou que você ama o seu fornecedor atual? Ou é porque você acha que se você adicionar algo novo você teria que jogar fora o enorme investimento já feito em treinamento de vendas? Claro, eu posso lidar com as objeções a todo o acima! Posso dizer-vos que, se você está pensando alguma das situações acima, você fez um erro de julgamento - e, obviamente, o meu trabalho agora é para dissipar estas acusações e fazer ver a verdade - que o meu produto vai ser melhor ....... Got ele? Como isso sente? O que você sabe agora que você não sabia antes? Sobre o meu produto? Sobre as suas necessidades? Sobre suas escolhas? Sobre a sua vontade de mudar? Sobre a decisão que sua equipe precisa de aviso ou considerar antes de fazer nada de diferente? Como você se sente sobre ser empurrado para um canto? Sobre ser "errado" no final do meu "direito"? Sobre o sentimento mudo para o meu ser inteligente? Sobre a sua confusão e necessidade de defender suas crenças? Por "vender", acabo justapondo os nossos sistemas de crença e de nossos comportamentos. Mesmo que eu jogo com tudo 'muito bem', e estou disposto a ser o seu 'consultor', você sabe muito bem que o meu desejo primordial é vender o meu formação e levá-lo a ver que com as minhas coisas seria melhor do VS que você got.PRODUCT. NECESSIDADE VS. DECIDINGObviously, o fato de eu ter um "ótimo produto" não é bom o suficiente. Como um potencial comprador você teria para descobrir: - Se você estiver pronto, disposto e capaz de fazer uma mudança agora, - Se existe alguma coisa que você está realmente em falta; - Como obter a sua equipa a querer mudar; - Seja ou não a Acreditamos que fazer alguma coisa diferente iria fazer a diferença; - O que você gostaria de sair de um treinamento que é diferente do que você tem agora: - O que você estaria disposto a aturar para obter essa mudança; - Como a sua cultura / sociedade trataria uma mudança neste momento em sua vida cycle.And mesmo se você não se importe mudança ou a mudança traz o caos, você teria que convencer a sua equipe para comprar em conta a necessidade de fazer algo diferente - e que fazer algo diferente seria incluir um out-of-the-box-compra de apoio contra um método de vendas method.In outras palavras - e eu sei que já disse isso - não importa o que seu produto é ou como você vendê-lo se o comprador não sabe como alinhar a cultura e comprando equipe em torno de uma decisão. E não é apenas uma decisão sobre os problemas de seu produto resolve - é sobre todo o ambiente que prende e mantém o problem.NEED e problemas e DECISIONSLet dar um pouco mais tempo e agora olha ve o aqui.Você sistema "tem um grande produto. Trabalhou duro para criá-lo, testá-lo e pilotá-lo. Você começou na imprensa, e seus concorrentes não podem tocar you.But as perspectivas que você segmentou - exatamente aquelas pessoas que precisam de seu produto, que estão sofrendo, porque eles não estão usando o seu produto - não acho que eles precisam de você. Eles gentilmente ouvir seus arremessos. Eles admitem que estão tendo problemas em apenas uma área do seu produto alças. Eles sequer sabem que não podem resolver o problema fazendo o que eles estão fazendo. Mas eles não são buying.What 's pará-los? O que é torná-lo mais viável para se manter fazer o que eles estão fazendo - de perder dinheiro ou de tempo ou de quota de mercado ou funcionário / parceiro boa vontade - em vez de comprar o seu produto e resolver seu problema? Eu já ouvi muitas, muitas pessoas dizem que as vendas a razão o seu produto não está a ser comprado é porque os compradores não entendem o produto ou porque precisam dela, ou que se confundem entre o seu produto e outros que executam tarefas semelhantes e quase acredito que elas sejam comparable.What 's acontecendo? Lojas geralmente pensam que precisam para educar os seus clientes potenciais. Call centers e instituições financeiras são famosos por gastar enormes quantidades de tempo e dinheiro em lotes dando seus representantes de treinamento de produtos, acreditando que se pode lançar ou apresentar as características e benefícios habilmente, os compradores vão saber como comprar. No entanto, a informação não é ensinar alguém a tomar uma decisão (ver Boletins de 3/7/01 e 1/17/02 sobre o divergências entre as informações e critérios). Como vimos no meu exemplo inicial, as pessoas podem ter todas as informações do mundo sobre um produto e que não vai ensiná-los a tomar uma decisão de compra se eles acreditam que eles estão fazendo, assim como eles podem estar fazendo dadas todas involved.What os fatores que você precisa fazer para ajudá-los a entender que eles precisam para comprar seu produto? QUAL É O PROBLEMA? Vamos dar uma olhada em como o seu perspectiva experiências de seu ambiente - as áreas que você não necessariamente pensar quando você está vendendo sua product.1. que está funcionando do jeito que sempre worked.People não pode sempre dizer que não existe algo errado. Quando uma empresa de software me chamou recentemente para trazer simplificação de compra para seu call center, alegaram que queriam se tornar mais "centrada no cliente. No entanto, eles só tinham um centro de chamadas recebidas: eles estavam apresentando um problema para as suas perspectivas, dando as perspectivas de um canal de compra de forma. É difícil ser centrada no cliente, quando você está limitando o que os compradores podem connect.2 maneiras. o ambiente de trabalho é criadas em torno de manter as pessoas problema.O call center não percebeu que havia um problema, ele sempre tinha sido assim. Todas as ferramentas do Seis Sigma medição e as equipes de vendas e as iniciativas de gestão basearam-se este tipo particular de vendas strategy.Was é centrada no cliente? Not at all. Ele precisava de ser mudado - mas antes o cliente tinha de reconhecer que havia um problem.A abordagem de vendas mais convencional seria para dizer: "Puxa. Você tem um problema. comprador não pode chamá-lo de volta se tiver dúvidas, ou se eles precisam de ir falar com seus patrões antes de tomar uma decisão. Você está cortando uma enorme gama de comprar possibilidades. "O Facilitador pergunta que fiz foi: "Como é que você está pensando em atenuar a distância entre ser centrada no cliente e ter um canal de forma a comprar?" Essa questão Facilitadora ofereceu o entendimento de que: 1. Houve um problema que precisava ser corrigido e que precisava de várias camadas de gestão e competência para corrigi-lo; 2. eles tinham algumas decisões a serem tomadas em torno do que 'customer centric "pode parecer 3. uma ação tinha que ser tomada em Para ser coerente com seus objetivos; 4. Eu era um consultor que iria apoiá-los no reconhecimento de problemas e apoiá-los na descoberta de suas próprias solutions.5 interno. uma mudança significa analisar todas as decisões -- incluindo todas as áreas periféricas que se reúnem em torno do problema - que começou a chamar onde eles estão, e reconhecendo que algo não está funcionando de forma eficiente. Ao usar a minha experiência de andar com eles em seu próprio campo de perícia, e usando uma Pergunta facilitador para ajudá-los a reconhecer e potencialmente resolver o problema usando seus próprios recursos, eu realmente ensinou minha perspectiva como a perceber que eles eram menos eficientes e precisava pensar differently.If Eu tinha acabado de lhes disse que tinha um produto que iria ajudá-los a tornar-se mais centrada no cliente não teria chegado aproximá-los um decision.CHANGEWhen você está vendendo um produto que a gente não parecem compreender, não é um problema com seu produto, ou com seu material de marketing. É um problema decisioning: como gente sabe que eles precisam considerar que estar pronto, disposto, ou capaz de decidir mudar, e ter tomado essa decisão, como escolher os caminhos que estão dispostos a change.What precisa acontecer no seu ambiente para que eles reconhecem: 1. o que falta e como ela ficou dessa maneira: 2. que pode / não pode corrigi-lo si; 3. o cultural / questões internas que precisam ser analisadas de forma a lhes fazer algo diferente e ter um ambiente que não são destruídas por meio do caos de erro não change.Make: quando você sugerem que a perspectiva deve levar o seu produto em um ambiente que tem funcionado muito bem sem ele, você está sugerindo maior PERSPECTIVAS change.HELPING FAZER UMA decisioni pode não expressar a força suficiente que lhe não pode vender sem um comprador (As pessoas riem quando eu digo isso, mas as vendas se baseia na venda - não tendo as pessoas compram!). O que precisa acontecer para você começar a considerar fazer seu pessoal de vendas navegadores neutro para ajudar o cliente fazer a sua melhor decisão? E eu não estou falando de venda consultiva selling.Consultative não vai suficientemente longe: ele usa apenas as questões em torno do problema que é resolvido por produtos do vendedor. Há todo um ambiente / cultura que criou e manteve o problema que tem de fazer alterações antes de ser dispostos a enfrentar um fix.I m 'vai voltar para a minha linha de tag, como parece caber aqui: Do you want para vender? Ou tem alguém comprar? É hora de se tornarem facilitadores. Então compradores a entender exatamente como comprar o seu product.Sharon Drew Morgen é o autor do NYTimes Best seller "Selling with Integrity. Ela fala, ensina e consulta a nível mundial em torno de seu novo modelo de vendas, Comprando Facilitation.http: / / http://www.sharondrewmorgen.com www.newsalesparadigm.com 512-457-0246 Morgen facilidades, Inc. Austin, TX
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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