O history das vendas: O dale Carnegie é ainda com nós
Eu tenho sido recentemente conversa das companhias das vendas do hearing sobre como ' estão ajudando a sua compra dos compradores ' com um sistema que fosse ' a coisa seguinte ' após vender consultative. Após tornar-se familiar com seus conceitos e métodos, eu vim acreditar que estão corretos: são definitivamente sobre à iteração seguinte. Mas de que?
A iteração seguinte de como ganhar amigos e influenciar povos.
Interessante, a opinião de Carnegie do dale e os modelos das vendas continuam a capturar as audiências mainstream para profissionais das vendas, completas com a opinião e os comportamentos que pôs no lugar em 1937.
Deixe-me fazer exame de um momento e enumerate os:
1. Embora o comprador input, o seller é o perito do produto e sabe conseqüentemente o que o comprador necessita.
2. O trabalho do seller deve influenciar, convencer, ou persuadir (a palavra Carnegie preferido) o comprador comprar o produto do seller.
3. Pela informação cuidadosa posicionar - passos apropriados, apresentações, ads, campanhas, estratégias do marketing, disposições, comerciais - um comprador reconhecerá que necessitam um produto.
4. O seller pode ver o que falta do ambiente de um comprador pelo virtue de his/her conhecimento do produto, e está na falha quando s/he falha em vender o produto onde é needed.
5. Se o seller puder o começar endireitar o comprador estará pronto para comprar no frame de tempo do seller usando os critérios das vendas do seller.
ADICIONANDO PERGUNTAS ÀS VENDAS TRADICIONAIS
Uma vez que vender consultative veio longitudinalmente nos 80's mid, em agradecimentos a Larry Wilson, em Linda Richardson, em Neil Rackham, e em David Sandler, os sellers começaram-nos a realizar necessitaram começar a entrada do comprador. Assim o inclusion ' de perguntas no processo vendendo.
E que eram as perguntas? as perguntas Informação-baseadas isso conduziram ao prospeto para admitir apenas ONDE tiveram um problema e apenas COMO poderiam o resolver que usa o produto do seller. Estas perguntas eram finalmente uma manipulação para começar o comprador concede que sim, alas, tiveram um problema, e No., não o seguravam tão eficazmente como puderam. Obviamente, foi a teoria, uma vez que realizaram o erro de suas maneiras, elas saberia que era hora de comprar o produto do seller.
Mas fizeram aquela?
Dado que o sistema questionando estêve usado ' críe uma necessidade ' e era conseqüentemente manipulativo, os compradores terminados acima de não ser totalmente honesto; souberam que estavam ajustados acima para um passo de vendas. E, apesar de tudo, porque se compartilharem da informação confidencial com um desconhecido - especial um desconhecido que usasse a informação de encontro a eles. David Sandler inventou o termo "compradores é liars". A implicação aqui é que os sellers, imóveis, têm a resposta e sabem a verdade real atrás das necessidades do comprador. Certamente, os sellers críam suas próprias objeções.
Mas é um bocado mais complexo. Os compradores viveram em sua cultura original - e ajudado certamente a criar - para assim por muito tempo que sente confortável. As coisas ' são feitas essa maneira ' porque sempre foram, e parece ser fina. E, se você recordar a série 3-part em o que está comprando FacilitationÃ"® (boletins de notícias outubro, novembro, dezembro, 2002), os compradores têm uma vista muito microscópica em sua parte de seu ambiente, e têm às vezes a dificuldade reconhecer o retrato inteiro. Sabem intimately que os sistemas em torno deles e dos eles tendem a responder às perguntas usando esta micro vista como a base de suas respostas. [ se você não ler ainda a série acima, eu o recomendo assim, como esta é uma parte muito importante de compreender quando ajudando a compradores faz decisões. ]
Assim, dado que o trabalho das vendas continua a ser definido como um processo significou mover o produto nas mãos dos compradores (que usam o que metodologia que pode o mover), usando precepts de Carnegie do dale continuará a reap os mesmos problemas que têm sempre: as vendas lento-do que-necessárias dão um ciclo - quando os compradores figurarem para fora de suas edições internas; responsáveis pelas decisões múltiplos que aparecem seemingly fora da nenhumaa parte - quando os sistemas internos começarem organizados em torno da mudança; deliberations resistentes do preço - porque os compradores não sabem mais avaliar um que oferece sobre outro; o tempo seemingly desnecessário atrasa - quando os compradores tentarem resolver o problema usando recursos familiares; rejeção - porque os compradores não sabem justificar a mudança.
Ou seja os problemas inerentes na metodologia convencional das vendas têm os problemas de negócio padrão tornados, ocorrendo através dos contextos, o independent do produto ou o preço ou o sistema da entrega.
AMBIENTES DAS VENDAS - COMO COMPRAR FACILITATIONÃ"® CRÍA O SUCESSO
Deixa o olhar em dois formulários extremos de ambientes das vendas e como projetaram sua estratégia de negócio em torno das práticas e dos problemas convencionais das vendas.
No fim baixo do spectrum estão os telemarketers e chamam reps center: têm um certificado, empurram as características, as funções, e os benefícios de um produto, e jogam um jogo dos números. Apontam para uma relação de fechamento de uma metade de um por cento das chamadas que colocam. Esse processo define uma indústria multinacional enorme: empregue um specialist para criar um certificado grande, abundância do achado dos povos (em quase algum país) que são dispostos trabalhar para salários baixos - e treinar, para treinar, para treinar (há um turnover de 70% devido ao boredom sheer e para abusar os ursos do trabalho).
Estes sellers começam ' nenhuns porque não sabem acoplar o prospeto no rapport e não lhes ajudam examinar seus problemas de sistemas - para não mencionar tratar todos os povos como números. Baseiam seu processo inteiro em encontrar aqueles povos que estão procurando realmente esse produto particular, com esses Tag e descrição particulares de preço, nesse dia específico. O processo é realmente um dos processos os mais inefficient das vendas imaginable. Com apenas algumas mudanças pequenas, podem aumentar sua taxa de resposta a 2% FacilitationÃ"Â de compra usando-se®. Mas desde que os povos que empregam é um producto tão barato (especial nos países como India onde os muitos deste estão ocorrendo), eles mantem-se apenas apontar para a uma metade de um por cento perto, e mantem-se empregar povos novos quando seus agentes se queimam para fora.
Eu treinei recentemente reps center da chamada em uma companhia do software. Embora recebessem chamadas entrantes, podiam aumentar sua venda de por-dólar de $300 por a chamada a $2000 por a chamada. Usando FacilitationÃ"Â que de compra® ensinaram a seus clientes como fazer exame de um olhar racional em torno de sua cultura do negócio, reconhecem problemas, e são disposto comprar produtos novos para resolver o problema, tudo em uma chamada e cinco minutos extra.
No extremo oposto do spectrum são os sócios sênior da contabilidade grande e de firmas consultando. Embora se considerem acima das vendas, aquele é exatamente o que . Fazem-no apenas mais esperto, com um ar de uma perícia mais grande, mais dinheiro, mais os povos envolvidos na venda, apresentações melhores, e com laços mais agradáveis. FacilitationÃ"Â de compra® ajudou às companhias no fim muito elevado do spectrum trazer vendas de multi-ano completa o ciclo aos meses que ensinam ao comprador como trazer imediatamente em todas as partes interessadas, e dando lhes estratégias decisioning assim que podem coordenar o retrato inteiro - micro e macro - fàcilmente e rapidamente.
A maioria de povos nas vendas importam-se verdadeiramente com seus clientes, assim que eu estou sendo um unkind do bocado, mas somente um bocado. Os sellers seriam felizes fazê-lo mais eficientemente se soubessem, mas infelizmente, o método que o dale Carnegie criou vidas sobre e é considerado ainda a norma, mesmo que nós adicionássemos alguns sinos e assobios a seu conceito original. Finalmente, uma vez que uma venda é baseada em uma pessoa que tem as respostas e que encontra uma maneira imprimir sua solução na outra, transforma-se um exercício no poder, no controle, e no ego.
PROBLEMA CONTRA. SOLUÇÃO
Antes que eu esclareça como comprar FacilitationÃ"® começa livrada dos problemas de negócio inerentes criados por métodos convencionais das vendas, me deixou digress e discuta o raciocínio atrás do uso continuado dos métodos das vendas como Carnegie os definiu.
Pensar vai algo como este: desde que os compradores não resolveram os problemas que os enfrentam (na área o produto residem), obviamente não podem ou fariam já assim. Uma das razões para este oversight, o raciocínio vai, é que não estavam mesmo cientes das potencialidades do produto do seller. Uma vez que são feitos ciente delas, e vêem como o produto resolve seu problema, obviamente serão esperta bastante comprá-lo.
Eu não posso dizer-lhe quanto mil vezes eu me ouvi que um seller diz que o comprador era um empurrão, ou stupid, ou mais mau, porque não compraram o produto que necessitaram obviamente. Óbvio ao seller, naturalmente.
Está transformando-se um fato sabido que os compradores querem uma solução, para não resolver um problema. Assim a comunidade das vendas aprendeu que o lingo novo sobre compradores de ajuda descobre sua solução. Mas não usam as habilidades que suportarão esta descoberta, e continuam a usar técnicas problem-solving (impulso da informação, produto-focalizado) como uma maneira vender.
Na realidade, os únicos povos que podem saber reparar um problema são os povos que têm uma estaca na solução - aquelas no interior. E toda a informação que os sellers coletam ou a parte não se dirigirão aos sistemas necessários suportar uma solução nova no local de um seller. Os povos não compram baseado na informação; compram baseado em sua abilidade de alinhar todos os sistemas que necessitam ser incluídos em uma solução. E frequentemente, os dados que os sellers coletam são justos os dados da alto-$$$-MENTE - não os dados intricados dos sistemas que críam uma decisão final.
VENDAS CONTRA. FACILITATIONÃ"â de COMPRA®
FacilitationÃ"Â de compra® é um paradigm novo das vendas, e ele ajustes com nossos desafios econômicos novos (slowdown, recession, povos fazendo exame de um tempo longo se decidir gastar o dinheiro). Tem habilidades diferentes, uma premissa diferente, e resultados diferentes. Não usa o Carnegie que pensam, ou os métodos consultative. Não usa o passo típico do produto, as técnicas sondando, as estratégias de fechamento, ou as aproximações questionando. O mais importante opera sobre um jogo totalmente diferente das premisoes:
1. somente uma pessoa que trabalha ou que vive dentro de um culture/system pode compreender que culture/system.
2. os povos farão algo diferente somente quando são assegurados que não haverá um caos (ou eles saiba controlar o caos) quando fazem uma mudança.
3. um seller está em uma posição original a ser um gerente do tipo para his/her companhia.
4. um seller está em uma posição original para servir verdadeiramente a um comprador ajudando os descobre como e que e quando e onde e porque necessitam resolver um problema dentro dos parâmetros que existem em sua cultura original.
5. um comprador é único quem pode navigate as vidas do sistema s/he da decisão dentro - o seller não tem nenhum importante político e verdadeiramente pode somente fazer exame de uma vista macro desde que s/he não reside dentro do team/family/company do comprador.
6. um comprador deve poder reconhecer as diferenças em offerings do produto do competidor antes que façam uma compra: é somente quando reconheceram precisamente o que uma solução necessita envolver é ele se apronta para compreender dados e diferenças do produto.
7. o trabalho do seller deve ajudar povoar compreende seus sistemas para que a mudança e antes da informação de produto é relevante.
8. o seller não necessita inicialmente saber puramente ou compreender as necessidades do comprador, e, durante a primeira fase do processo® de compra de FacilitationÃ"Â, funções como um navegador neutro.
A diferença a mais significativa em pensar é que o comprador é único quem pode compreender suas próprias necessidades, dado sua compreensão de todos os elementos que entram em sua decisão original e cultivam. O seller está feito exame fora deste aspecto da equação, até que o comprador possa especificar o que necessita e como. Somente é então hora para o seller de lançar e apresentar seu produto nos termos de o que o comprador necessita mandar acontecer a fim comprar.
Assim, para sumariar: FacilitationÃ"Â de compra® não é uma maneira nova para que os sellers recolham os dados que necessitam a fim fazer uma venda. É um processo decisioning que ensine a compradores como reconhecer todos os aspectos que necessitam ser incluídos em uma decisão na área dos benefícios de produto do seller, com o seller que é o navegador neutro para ajudar ao comprador pensar toda completamente d.
Está aqui uma história pessoal que seja engraçada se não fosse assim sad. Um gerente de vendas visionary de uma multinacional grande empregou-me para treinar seu grupo. Era um processo fácil das vendas para mim, desde que a pessoa com o checkbook era o comprador, e as perguntas que dos sistemas de Facilitative eu posed eram (em seu estimation) nao relevantes desde que era um único comprador.
Enquanto o treinamento progrediu, eu descobri que a companhia inteira lhe tinha sido oposta que traz em um modelo visionary das vendas. Os povos tinham tido as reuniões com ele, ameaçado lhe, distâncias longas viajadas para começá-lo escutar a razão, etc. porque eram unwilling mudar o sistema. Desde que este homem teve seu próprio orçamento, foi adiante, mas não trouxe seus colegas irritados no processo.
Pelo tempo onde eu comecei, ele estava demasiado atrasado: estavam encontrando-se na espera para ele. Durante a fase treinando do borne-treinamento breve, os números das vendas retardaram-se. Aquele era ele. Começaram uma campanha que letal aquele conduziu ao redeployment dos reps treinados, e um trabalho novo - para uma outra companhia - para meu cliente. Oh. As figuras para o mês os sellers usaram o método eram excesso de 600% seu rendimento projetado. Era mais importante para o sistema ser estável do que um aumento enorme no rendimento.
Contraste isto ao sucesso da execução de compra® de FacilitationÃ" em armários de Califórnia. Quando nós começamos o treinamento e discutimos os pontos possíveis do rompimento e do caos, a equipe executiva inteira da gerência começou na placa criar estratégias para conter todo o caos. Assim que começasse, a equipe pôs no lugar sua planta de ação, e mitigated os problemas. Agora, após cinco anos, continuam a usar com sucesso FacilitationÃ"® de compra internacional. As recompensas incluem uns collaborations mais fáceis amongst todas as partes interessadas, as.well.as o rendimento aumentado e relacionamentos a longo prazo do cliente.
Recorde isto: até que os compradores façam exame no cliente todo dos 8 pontos acima, arrastarão seus saltos, ou faça algo recrear o quo do status. A mudança é demasiado cara.
Os resultados para sellers ao usar FacilitationÃ"Â de compra® são:
1. ciclos extremamente reduzidos das vendas;
2. os povos das vendas transformam-se embaixadores do tipo para a companhia;
3. relacionamentos leais a longo prazo do negócio;
4. o decommoditization dos produtos (isto é nenhuma competição do preço);
5. differentiation fácil com a competição;
6. alinhamento de todas as partes interessadas em um período de tempo curto.
FATORES DE DECISÃO ALINHANDO
Os compradores de ajuda encontram soluções pensando completamente e alinhando todos os fatores da tomada de decisão que críam sua cultura são obviamente diferentes do que ' uma filosofia das vendas (embora os povos compram em conseqüência). Mas parece ser uma ponte dura a cruzar-se para começar povos das vendas compreender que seu trabalho se articula no processo de decisão real melhor que na força e na relevância do produto.
Porque há agora assim muito acesso aos dados, os sellers pensam realmente que têm todos os ' dados ' que necessitam ' ajudar ' a um comprador saber comprar. E quando puderam ter todos os dados, a menos que viverem com essa família, ou sente-se dentro em reuniões da equipe e projetos da parte e chamadas de telefone e bisbolhetice com uma equipe para meses e meses, nunca compreenderão COMO os compradores fazem suas decisões, e os critérios que se usam a fim escolher fazer uma mudança.
Certamente, os compradores não puderam consciously compreender o qualquer um ' dos hows'. Mas não faça nenhum erro: até que , não comprarão qualquer coisa. Necessitam fazê-lo com você ou sem você: pôde também ser com você.
FacilitationÃ"Â de compra® (para aqueles de você que necessita um refresher) é uma metodologia questionando que use os sistemas que pensam para ajudar a compradores figurar para fora de o que uma solução necessita olhar como:
- assim não têm o caos unmanageable;
- assim não pisam nos dedos do pé políticos;
- assim montam todos os critérios relevantes dos jogadores;
- assim todos os jogadores estão na placa;
- assim ligam toda a history e política com uma solução nova.
Não é sobre o produto; é sobre as normas da cultura de compra. E o seller não tem NENHUMA MANEIRA DE SABER a cultura de compra.
Assim mesmo que você tenha o produto direito exato, se os compradores não puderem fazer o sentido de seus próprios normas e valores e opinião e history e futuro e partes interessadas, você não pode vendê-lo.
Eu falei recentemente com o alguém que está funcionando programas em um dos métodos novos das vendas, purported ser ' a etapa seguinte ' das vendas consultative. Que fêz? Adicionaram as perguntas que ajudam a sellers segurar a ansiedade causada empurrando uma solução do perspective do seller.
Os sellers estão reconhecendo o problema - não podem fazer uma venda a menos que um comprador fizer uma decisão de compra; mas não figuraram para fora de como segurar esse problema usando o original pensando de que Carnegie nos deu. Continuam a usar os mesmos métodos com a mesma opinião básica. No fato, a pessoa que eu falei com o dito, "compradores não sabe o que necessita. Nós tomamos cuidado daquele ajudando o para trabalhar com sua ansiedade."
Nice. Mas imagine se você não tentar vender. Imagine se você conduzir a compradores de qualquer tipo de produto, em qualquer mercado, com um processo simples que os ensine:
1. como olhar seu ambiente com (seus próprios) os olhos novos;
2. como parar e considerar todos os fatores políticos e historic que começado não somente os onde estão, mas são planeados ser usados no futuro;
3. como repará-lo ele mesmo se eles lata (assim sabem que é hora de procurar uma solução diferente se não puderem);
4. como compreender e alinhar e segurar todas as partes interessadas e políticas que mantiveram o quo do status onde está.
Até ou a menos que um comprador fizer toda a acima, não comprarão. Recorde: o tempo onde faz exame de povos para vir acima com suas próprias respostas está a um comprimento do ciclo das vendas.
Os métodos de Carnegie do dale (aberto including, ponta de prova, passo, fim) ensinaram a sellers como vender. Não há nenhum jogo da habilidade dentro de sua opinião ajustada que suporta compradores em descobrir as soluções originais, idiosyncratic eles, e de todas suas partes interessadas, necessidade criar a fim fazer uma compra nova que envolva mais de uma pessoa.
É dado nossa economia em um juncture tão difícil, pôde ser hora de aplicar FacilitationÃ"Â de compra® e de ajudá-lo suportar aquelas decisões.
Sharon extraiu Morgen é um líder do pensamento, e o autor de New York cronometra o bestseller que vende com integridade, vendas na linha, e facilitation de compra: a maneira nova vender assim como sobre 400 artigos. É o pioneiro atrás do paradigm visionary das vendas o facilitation de compra MethodÃ"Â de Morgen®. Porque o arquiteto do vendas completamente originais modela, Sharon extraiu provocou, milhares world-wide inspira, e motivated de profissionais das vendas. Com um history como um produtor de milhão-dólar e 30 anos nas vendas, em um empreendedor de um start-up bem sucedido, e em um consultante das vendas em muitas companhias de fortuna 100, traz o conhecimento do campo as.well.as a inovação a suas audiências. Pode ser alcançada em: http://www.sharondrewmorgen.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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