Como encurtar o ciclo de venda e reduzir a compra de barracas
A principal razão para a resistência do comprador e bancas de venda se resume a um simples fato: as razões para não comprar são maiores para a perspectiva do que a razão para buy.If você vender um produto ou serviço intangível, pode ser ainda mais difícil de fechar uma venda porque o seu produto ou serviço não é algo que as pessoas podem ver, tocar ou sentir. Assim, as razões de seus clientes em potencial para comprar tem que estar viva, lógico e emocional. Tem que haver uma razão por que comprar agora, ou eles vão adiar a tomada de decisão até later.When você sentar-se com uma perspectiva, pedir um monte de perguntas sobre as perspectivas relacionadas ao seu produto ou serviço para levar a pessoa a dizer o que é importante em sua life.If você está vendendo um produto tangível, você pode fazer perguntas como as seguintes: - O que você mais gosta sobre o seu produto atual? - O que você menos gosta? - Se você poderia mudar alguma coisa sobre o produto que você tem agora, qual seria? - Tem todas as necessidades mudaram Hat faz compra de um novo produto, diferente da última vez que você comprou (maior família, etc)? - Por que você quer comprar um novo produto? Se você está vendendo um produto intangível, então perguntas como a seguinte pode ser mais útil? - Neste ponto da sua família / carreira, você está mais preocupado em ficar à frente, a segurança, o planejamento para o futuro, criando um legado, sendo estimado pelos outros, etc? - É muito diferente do que o seu foco era dois anos atrás? Cinco anos atrás? Há dez anos atrás? - Onde você se vê dentro de três a cinco anos? - Quais os tipos de as coisas têm de ser postas em prática no fim para que você realize o que você tem planejado? A resposta a estas e outras perguntas podem ajudá-lo a determinar o que é mais importante para a sua perspectiva. Agora, basta olhar para ver o que tipos de produtos / serviços de abastecimento que podem ajudar a perspectiva de conseguir o que ele / ela wants.For exemplo, se você vender o seguro, você tem que compreender que ninguém quer de seguros, mas eles podem querer as coisas que o seguro prevê como segurança. Ou se você vender imóveis ou carros, o carro ou a casa não pode ser quase tão importante para a perspectiva de como o estado que cada uma pode proporcionar. Portanto, se durante o período de questionamento, você descobrir que sua perspectiva está mais preocupado com a segurança de sua família, então você vai mostrar a perspectiva de como a política de vender dará a segurança da família, ou a casa que você tem em mente é resistente às forças da natureza, ou você vende o carro ganhou apenas award.If Motor Trend de segurança que você tem um exemplo pessoal de uma venda que você fez no passado, que foi capaz de obter a coisa que a sua nova perspectiva quer por compra de você, então por todos os meios, Diga a perspectiva nova sobre esse sucesso. Seja específico. Use nomes adequada, hora e local, e sua perspectiva começará a imagem-se de ter recebido esse benefício como well.During o próximo, dar-lhes opções como, 1) comprar esta agora, 2) esperar um ano, 3) esperar cinco anos, 4) esperar dez anos, etc Shem quanto perderá se esperar (prémios mais elevados, menor retorno.) Mostrar o que poderia acontecer se as circunstâncias mudam entre agora ea hora em que buy.Give-lhes opções, e que provavelmente irá optar por comprar now.Copyright 2005 Doug StaneartDoug Staneart, doug@sales-leader.com, é CEO do Instituto do Líder, http://www.sales-leader.com, especializada em treinamento de vendas, falar em público, e treinamento da equipe de construção de indivíduos e grupos. Ele pode ser contatado pelo toll-free 1-800-872-7830.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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