Propositions Vendendo Originais
Se você tiver concorrentes, a seguir você deve ter ao menos um proposition vendendo original (USP). Que MAIS REAIS você tem, o melhor - para seu marcar, seu recognition do negócio, e suas vendas!
Nós todos temos concorrentes, e o mais que você tem, mais importante é que você tem um proposition vendendo original (ao menos um).
Permita que eu explique. Deixe-nos usar um exemplo recente de uma companhia que venda cartuchos do tonalizador do laser... Você pensa d para ter a competição em linha? Você aposta que , uma outra categoria que swamped com resellers. O som gosta de seu?
A tarefa da vinda acima com um USP pode às vezes ser resistente. Mas cada companhia necessita esta, ele ajusta-o aparte de seus concorrentes. Deixe-me forçar outra vez isto, é um ou mais razão porque os prospetos devem trabalhar com você, ou compra de você, ou faça o negócio com você, em vez de seus concorrentes, período.
Deixe-me estreitar mais mais isto um pouco, ele usou-se ser se você tiver o mais melhor preço, - você começou o negócio. Embora ainda um USP menor, fixe o preço sozinho não deva ser a única consideração, não seja realmente que original... Sim, você necessita ainda ser do competidor, mas eu não quero ser o guy o mais barato... que nós estamos neste para fazer um lucro, direita? Assim não faça a preço seu ' somente ' USP. Combine-o com mais valor, algo que sua competição não faz, ou não oferece.
APROVAÇÃO, traseira a nosso exemplo. Esta companhia necessitou mais do que o preço, seu fixar o preço de produto é direito inline com o todos outro, assim agora o que?
Primeiramente de tudo, você necessita saber o que seus concorrentes oferecem.
Este não é um conceito novo. Você não pode competir se você não souber o que você é acima de encontro. Faça exame assim de poucos tempo e verificação para fora de o que tem. Faça alguma pesquisa, você seria surpreendido o que você pôde encontrar - ou não. Ofertas especiais, transporte livre, uma competição, sustentação de cliente grande?
Faça exame de uma etapa para trás, imagine-a que você é o cliente e você compra o tonalizador de alguém algumas vezes um o ano. Se não começarem o serviço grande ou for média justa, a seguir as possibilidades são você podem balançá-los sua maneira. Isto references do "a lealdade cliente" um outro capítulo, mas segue primeiramente começar o cliente. Assim, deixe-nos começam o prospeto como um cliente primeiramente.
Agora, que nós fazemos para balançar estes prospetos? Nós oferecemo-los o que a competição não . Isto pode ser descoberto com sua pesquisa do competidor. O Oh, e se você ainda não encontrar um USP ou alguns - então os meios de Hyperformance podem ajudar-lhe com este também.
Escreva para baixo cada idéia que você e sua equipe vêm acima com. Por favor não se preocupe sobre como silly puderam parecer (naquele tempo), brainstorm justo com os dados que você ganhou. A razão que eu digo incluir silly, e outro é porque às vezes aquelas idéias pequenas de que você riu podem realmente ser morphed para criar seu USP. Nenhuma idéia é demasiado distante buscada neste momento, e geralmente as idéias que você riu são, no fato, algumas coisas seus concorrentes não oferecem. Isso é o lugar aonde nós vamos em seguida.
Na companhia do tonalizador nós viemos acima com todos os tipos, alguns fomos oferecidos já por concorrentes, alguns não éramos. A idéia é vir inicialmente acima com tanto como como possível. Está aqui alguma de o que nós estreitamos o campo (nós começamos com aproximadamente duas dúzias); Preço (naturalmente)
Transporte livre (variado por quantity/price)
Serviço de cliente grande (assim todos diz)
Uma competição/promotion (que?)
Presentes livres (varie)
Economias do referral (com parâmetros)
Lembretes? (para comprar) A etapa seguinte é outra vez pregar abaixo nossa lista, começa creativa, pensa realmente aqui. Este destilador sozinho faz-nos mais do competidor (executado uma vez), mesmo se outro usa a mesma aproximação. Por que? Porque antes que nós fizemos este, houvemos uma tonelada da competição, e como nós adicionamos este USP nós estreita agora a lista de nossos concorrentes ' reais '. Nós somos agora mais do competidor dentro de nossa indústria, porque nós oferecemos agora as coisas que (a maioria) de nossos concorrentes não !
Nós estamos começando mais do competidor imediatamente executando alguns offerings simples. Deixe-nos fazer exame de cada neste exemplo e ver como nós podemos o usar ou o rejeitar a nossa vantagem. Preço - ainda muito importante em algum mercado, mas amarrado muito ao valor do cliente (ou ao valor percebido). Se seu produto ou serviço não estiverem competindo aqui - não o governa necessariamente para fora, mais neste mais tarde. Entretanto, isto é geralmente o lugar onde um cliente começa (porque é fácil), e você quer ser considerado com este grupo. Neste exemplo, nós concordamos que (baseado em nossa pesquisa) nós estávamos no mercado no preço. Assim nosso preço é do competidor e aquele é grande, mas nao original bastante começar o negócio.
Transporte livre - em nossa pesquisa, nós encontramos que a maioria da companhia que ofereciam este serviço eram dólares justos de um par mais altamente no preço (que cobre sua oferta "livre"). Assim quando puder ter algum valor percebido, não era bastante para que esta companhia ofereça isso, assim que nós rejeitamos este. Se entretanto, seus custos forem tais que você pode enviar para livre e ainda ser do competidor e profitable, este é um USP de valor.
Serviço de cliente grande - isto é indicado em toda parte, fazendo o resistente para que o consumidor saiba o que é realidade. É duro julgar até que você esteja um cliente. Seria mais valioso aos testimonials da oferta da satisfação de cliente grande. Não serviço de cliente, mas satisfação de cliente. Há uma diferença grande aqui. Assim nós queremos fazer exame de alguns de nossos clientes realmente satisfeitos e uni-los, ou peça seus testimonials. Isto é muito mais poderoso do que as palavras ou a promessa "do serviço de cliente grande". Assim nós usaremos este, mas focalizando na satisfação com os testimonials em nosso partes e Web site anunciando, etc..
Um Contest/Promotion - Isto cobre uma área larga, mas pode ser extremamente bem sucedido quando executado e introduzído no mercado corretamente, seja assim creativo e se possível, desenvolve um para seu negócio, produto ou serviço. Após nossas discussões, e pesquisa, nós começamos a desenvolver esta idéia. Exemplo: Cada vez que você compra de nós, você começa uma outra possibilidade "no tonalizador livre ganhando por um ano". Eu sei que você está dizendo... o tonalizador livre por um ano - que é você louco? Carregue com mim nisto... primeiramente de tudo, a maioria de seus tonalizadores do uso 4 a 6 dos clientes no uso normal em um ano (em nossa competição, nós podemos realmente tampar aquele em nossas réguas, isto é, "para não exceder 6 cartuchos". Assim nós associamos nossos custos àquele, que não faz este custar o programa prohibitive em tudo, dependendo em cima do sucesso do programa. Outra vez, a milhagem e os clientes que nós ganhamos de nossa competição somos potencial enormes, e se trabalhar bem, nós continuamo-la... em um custo máximo de 6 tonalizadores por o ano para um prêmio grande.
Presentes livres - não disconte este, muitos povos a preensão da garra que dos estes ' ofereceu à sensação como estão fazendo para fora. Toda mais sendo o mesmo, o cliente começa algo para nada. Agora, se o artigo não tiver verdadeiramente nenhum valor, então o cliente tem pouco a nenhum interesse. E, realmente ' depreciou a imagem de sua firma (tenha cuidado). Nós decidimo-nos com nossos produtos e o perfil do cliente de negócio, este não trabalharia para este negócio. Mas poderia trabalhar para você ou seus produtos.
Programas do referral - uma outra atração potencial (economias) para seu cliente. Eu digo o potencial porque este tipo de programa do referral, como o preço, não deve ser o único USP. Quando usado conjuntamente com outro, isto pode firmemente crescer seu negócio (vendas) também. Você necessita desenvolver um programa esse recompensa de algum modo referrals. Para o exemplo, pode ser algo simples como "consulta um cliente a nosso negócio e quando nós enviamos sua ordem que você receberá ou resultará créditos, dólares, pontos, ou 5% fora de sua ordem seguinte". Comece a idéia? A chave deve fazê-la do valor, e mantem-na ainda eficaz custado.
Lembretes - este era ele! Grande, era original, tem o valor grande ao cliente, e reforça nossa satisfação de cliente! Isto foi rido também quando mencionado primeiramente. Assim? Que era a planta? Nós adquirimos um programa do software que possa ser ajustado automaticamente ao E-mail cada cliente baseado em seu próprio uso quando seus tonalizador e fontes estavam a um ponto baixo potencial running (isto é, 30 ou 90 dias ou toda a data nós escolhemos. Uma vez que a instalação ele é todo o automatizado (custo eficaz)! Deu-nos também seu endereço do E-mail (importante a qualquer momento) e com nossos lembretes nós poderíamos incluir todas as ofertas especiais ou seasonal que pudessem mais mais atrair mais vendas.
Assim, que esta companhia encontrou?
Em um nutshell - seus produtos são fixados o preço bem para competir. Neste caso, nós rejeitamos o transporte livre como eficaz não realmente custado. Nós forçamos clientes satisfeitos em todos nossos materiais do marketing com testimonials e exemplos real-life. Nós estamos desenvolvendo também uma competição para ajustar-nos mais mais aparte de nossos concorrentes. Nós não poderíamos encontrar um presente que livre nós pensamos adicionaríamos todo o valor ao cliente (mas para continuar a olhar). Estão considerando um programa do referral também. O USP real em combinação com o outro era nosso sistema original do lembrete do E-mail. Nesse tempo, nenhum outro concorrente oferecia qualquer outra coisa semelhante! Este É um proposition vendendo original e era perfeito para nosso exemplo. Una todo o estes, e esta companhia tem ' bordas numerosas em sua competição. Uma vez que os clientes estão cientes destas diferenças que o ajustam aparte de todo o descanso - crescimento estão quase certos! Essa companhia está em uma posição muito melhor ' para possuir em linha ' seu mercado, ou em um aumento mínimo sua parte de mercado.
Mais que você começa a palavra para fora, mais você é certo beneficiar dos estes o tipo idéias.
Eu compreendo que este era um exemplo largo bonito mas você deve começar a idéia.
Você não virá sempre acima com uma idéia que nenhum concorrente tem ou ofertas, mas se somente 3-6 concorrentes oferecerem esse mesmo USP, você está ainda no tier superior de sua competição em vez do perdido em algum lugar despercebido quando os compradores continuarem a comprar através de sua competição. Você decide-se.
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Escrito perto e copyright Ã"â© 2003
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Sobre O Autor
Scott é o gerente de projeto do founder e do sr. para Hyperformance Media.com, uma tecnologia Marketing Companhia que serve a negócios em linha desde 1996. Seus anos 23+ da experiência na indústria de computador ajudar-lhe-ão suceder. Seu Web site oferece a instrução & os recursos livres que ajudarão a todo o negócio com sucesso no marketing sua companhia em linha.
ss@hyperformancemedia.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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