Compreendendo O Comprador Incorporado
Vender seus serviços aos corporation é um proposition atrativo. Os contratos são maiores do que com empresas de pequeno porte e indivíduos, e frequentemente longer-term. Há a possibilidade de negócio do repeat worth muitas horas billable em taxas respeitáveis.
Mas os mais melhores clientes não são sempre os mais fáceis de começar. Se você não agarrar as realidades do ambiente incorporado, você pode sabotage mesmo uma ligação quente. Estão aqui cinco chaves importantes a trabalhar com o comprador incorporado.
1. Os gerentes são ocupados. Este é tão verdadeiro justo em downturns econômicos quanto durante um crescimento. Quando o negócio é lento, os empregados desnecessários começam colocados fora. Os povos sairam atrás têm que escolher acima a folga.
Os povos ocupados ignoram o email e letras unsolicited, e não retornarão suas chamadas de telefone. Mesmo quando você está nos estágios finais de fechar um negócio, seu contato não pode retornar suas chamadas por semanas. Se você aceitar este como o comportamento normal em vez de obsessing sobre como você pode o ter causado, você dormirá mais melhor na noite e usará suas horas da luz do dia mais produtiva.
2. As teclas quentes abrem portas. Se você quiser capturar o interesse de uma pessoa ocupada, você necessita dizer-lhes exatamente como você pode lhes ajudar. Chamar-se apenas para introduzir-se não começará sua atenção.
Que os povos em seu mercado de alvo percebem para ser os problemas que os mais grandes enfrentam, ou os objetivos os mais grandes desejam conseguir? Faça estas perguntas dos povos que você serve e o outro businesspeople que lhes serve. Leia a literatura de comércio ou publicações especiais do interesse e eduque-se nas edições chaves em seu marketplace. Diga então seus prospetos em cada comunicação como você pode ajudar se dirigir a estas necessidades.
3. Cada escolha deve ser justificada. Quando você vende ao proprietário de uma empresa de pequeno porte ou a um indivíduo para his ou seu próprio uso, seu comprador está livre fazer comprar as decisões baseadas no instinto, no whim, ou no sentimento do gut. Mas cada venda incorporada deve ser justificada a alguma outra pessoa na organização.
Um supervisor deve justificar escolhas a um gerente, gerente a um executivo, executivo ao CEO, CEO à placa, placa aos accionistas. Cada destes povos quer olhar bom à ligação seguinte acima da corrente, e teme fazer um erro público. Se você quiser sua venda ir completamente, você necessita fornecer seu contato com a EVIDÊNCIA porque você e sua solução são a mais melhor escolha.
4. A linha inferior réguas. Quando você fornece sua evidência, teve mais melhor incluir dólares e centavos. Se você fosse mais caro do que sua competição, que adicionou o valor você fornecerá? Se o empregar custar mais do que resolvendo o problema da companhia em alguma outra maneira, que benefícios tangible receberão que fazem a despesa adicionada de valor?
Os indivíduos e as empresas de pequeno porte compram serviços na categoria de agradável-à-têm, melhorar frequentemente sua qualidade de vida ou aquela de seus empregados. Os corporation, especial em épocas magras, não . Você deve vendê-los algo que realmente NECESSITAM e provam como realçará sua linha inferior. Os exemplos real-life dos resultados em outras companhias podem falar volumes. As ilustrações com cartas e gráficos são convencendo do que todo o folheto.
5. Nenhum orçamento; nenhum projeto. Mesmo quando a companhia o necessita o que você tem e pensa é mais melhor para o trabalho, o negócio não irá completamente se não houver nenhum dinheiro no orçamento. Você pode pedir seu contato para tentar para uma variação de orçamento, mas nenhum orçamento significa geralmente que seu projeto estará adiado até o ano fiscal seguinte.
Pergunte sempre se o cliente tiver um orçamento na primeira reunião. Não os espere necessariamente dizer-lhe quanto é -- as negociações do preço virão mais tarde. Mas se seu contato não puder responder a perguntas do orçamento, é também um indício que forte você não está falando ao responsável pelas decisões.
Sobre O Autor
C.J. Hayden é o autor de começa clientes AGORA! Desde 1992, C.J. tem ensinado proprietários e salespeople do negócio fazer mais dinheiro com menos esforço. É um ônibus certificado mestre e conduz a oficinas internacional. Leia mais de seus artigos em http://www.getclientsnow.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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