Como vender soluções altas tecnologia
Muitas companhias estão olhando para melhorar em cima da velocidade, da segurança, e da acessibilidade de tecnologias do negócio, de conexões especial satélites e de faixa larga ao Internet. Quando os clientes se tornarem mais esclarecido, muitos não falam a “tecnologia-ese,” e são confundidas ainda por termos tais como routeres, IPSEC, T-1s, WIFI, e faixa larga. Quando estes compradores puderem ter um interesse e uma necessidade genuínos para os produtos que investigam, a maior parte da vezes sua experiência das vendas termina acima frustrante e confundindo.
Não fale a tecnologia!
Os Salespeople são travados frequentemente na campanha publicitária para seus próprios produtos. É fácil perder o toque com perspectiva de um cliente com esta aproximação. A outra tolice que principal um vendedor da tecnologia pode fazer é sua necessidade de ser percebido como peritos em seu campo. A tecnologia de fala ao ponto de nenhum retorno não rende geralmente uma venda prometedora. Como faz um punho que a tendência em vendas da tecnologia “aparece e jogue acima?” É crítico endereçar aproximações ineficazes das vendas no mercado da tecnologia, porque estes erros são frequentemente as barreiras as mais significativas ao elevado desempenho.
Comunique-se não confundem
Trazer o lado humano a vender produtos altas tecnologia não é fácil, mas deve participar na equação ou então o sucesso de um vendedor é em risco. Comunicar-se com os clientes, não confundindo os, é chave aos relacionamentos do prazo do edifício. A tecnologia está evoluindo, e o cliente precisa de tornar-se ciente da tecnologia nova e de não ser intimidado por ela.
Foco em necessidades do cliente
Eu conduzo o treinamento de vendas alta-tecnologia durante todo os Estados Unidos para uma variedade de clientes. Para profissionais das vendas no campo alta tecnologia, eu forço frequentemente a necessidade de desloc o foco do vendedor ao cliente. Isto é difícil, porque os produtos são complexos, e os povos das vendas começ alcançados na inovação e faculdade criadora que o produto pode fornecer um pouco do que se centrando sobre as necessidades do cliente. Tipicamente, um vendedor aproxima o cliente com uma lista de roupa para lavar das perguntas ou de uma apresentação longa de Powerpoint. As perguntas são enlatadas às vezes, ou a apresentação é uma reflexão da agenda do vendedor. As perguntas ou a apresentação são projetadas dirigir a conversação para os destaques dos produtos para a venda ou a perícia do vendedor.
Gire o tom de uma entrevista para uma conversação
Em vez de conhecimento presumido das necessidades do cliente, eu recomendo um vendedor começo a primeira reunião perguntando o cliente sobre suas expectativas. Eu igualmente recomendo-os para cancelar a lista de perguntas principais. Substitua isto com uma lista de resultados que o cliente deseja e seu negócio potencial desafia. Desloc o foco do vendedor ao cliente mudará o tom da reunião de uma entrevista a uma conversação.
Faça as perguntas direitas
A arte da venda é ainda sobre fazer boas perguntas. Simplesmente devem ser moldados com uma finalidade diferente. Tente o edifício nas perguntas que põr o cliente no assento de excitador. Por exemplo, “o que você quereria aprender aproximadamente mais?” ou “como posso eu ajudar a resolver estas edições? 'Estas perguntas podem gerar um anfitrião das respostas que se relacionam de volta ao produto e a tecnologia das soluções oferece.
As apresentações encurtadas que se centram sobre as capacidades companies e como as expandir com o fim da ajuda da tecnologia negociam. As descargas da informação são um furo e podem mesmo danificar o processo da venda porque o cliente não é acoplado. Se os salespeople altas tecnologia se perdem em touting as capacidades do produto, perdem sua distinção da característica? ele.
Sobre o autor
O Fox do Amy projetou e treinamento de vendas entregado para empresas das telecomunicações e de tecnologia de Fortune 500 para companhias tais como telecomunicações globais do cruzamento, Cincinnati Bell, e Trivantis. A Senhora Fox ensinou cursos de M.B.A. na universidade de Xavier em criar uma cultura de treinamento. O Fox do Amy fundou resultados de negócio acelerados em 2003. Visita www.acceleratedbr.com para mais informação; amy.fox@acceleratedbr.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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