Losing the big-one: salvar contas perdidas
Após cuidadosa consideração, decidimos nosso fornecedor, e não é você. "Hard palavras para ouvir. Essa é grande coisa, a conta que você foi cortejado por mês, caiu para alguém." Agradecemos a toda a hora e esforço que colocou em seu lance. Foi muito profissional. "É claro que eles realmente apreciamos o seu mês de trabalho estafante, mas não o suficiente para realmente escrever-lhe um cheque. Você se sente como se tivesse acabado de ser eleito o Loser-prefeito de ville.So o que fazer agora? Neste ponto crucial, muitos vendedores fazer um de dois erros: ou esquecer este grande cliente em potencial (eo tempo investido) para sempre ou eles fazem alguma movimento desesperado que cimenta o seu destino ainda como a empresa que não foi possível. "Ei, espere-a-segundo o Sr. Prospect, você está realmente preparado mentalmente para me dar um final não? Olá?. Olá?" (Nunca comentário sobre um perspectiva da saúde mental). Uma coisa que separa um bom vendedor de um grande vendedor é a capacidade de se tornar um fornecedor de backup. Em essência, posicionando-se como fornecedor secundário para a conta de conjuntos te a continuar a construir um relacionamento com o cliente, para um dia ganhar esse negócio. A maioria das empresas querem ter profundidade em sua cadeia de abastecimento. Todo mundo gosta de ter opções. Poucos clientes vai negar o seu passado pedido. "Claro, qualquer coisa." Talvez eles não soam sinceras, mas acabei de dar o convite para manter a relação viva. Agora você pode ir para o trabalho mostrando-lhes o que é um grande fornecedor que poderia ser. Uma chave coisa que lembro é a de nunca criticar a empresa que ganhou o negócio. Se você falar mal do concorrente vencedor, você está criticando a recente decisão do cliente. Chamando o seu potencial cliente não é estúpido tactic.Next um efetivo de vendas, descobrir exatamente por que você perdeu o negócio. As pessoas geralmente não têm muita dificuldade para dizer onde você deu errado. Se eles recusam, dizer-lhes que, para ser um vendedor de backup, você quer para saber mais sobre suas necessidades específicas. Em pouco tempo, você descobrir o que você fez de errado? eo que você precisa fazer para a direita? para finalmente começar o negócio. Cada bocado de detalhes que você descubra ajudarão você a ganhar a conta um dia. Olhe para o papel que desempenhou na deal.You falhou também pode pedir referências. Você vai se surpreender como é fácil de conseguir leva de uma empresa que apenas lhe disse que eles escolheram outro fornecedor. Então vender ao outras empresas e receber cartas depoimento deles. Enviar cópias e uma nota de agradecimento à empresa que deu o referral.Continue para construir o relacionamento apenas como você faria se você fosse o fornecedor primário. Colocar ticklers regular para o cliente em seu banco de dados de contato (se você não tiver um software de contato, pegar o telefone rotativo ao lado do lava lamp e condenar algum momento) e base de contato com eles. Mantenha lembrando-lhes que você estará pronto quando eles precisam de um relacionamento backup.Develop e-mail e que eles saibam ocasionalmente (não todos os dias duas's) como você está ajudando a sua customers.Keep outros felizes construção do relacionamento. Estoque dos produtos eles usam, e enviar informações sobre o produto atualizado. Oferecer soluções para eventuais problemas que possam informá-lo sobre. Encaminhá-los para outras empresas que fornecem produtos ou serviços que não. Esses tipos de atividades irá assegurar que você fique na sua lista de fornecedores, e você vai construir uma reputação como um problema solver.Be agradável para todos na empresa. Alguém, que não seja tomada a decisão final, agora, poderia ser no futuro. Por uma questão de verdade, eu já vi situações em que o homem de baixo da escada acabou como um decisor. Eu era capaz de começar o negócio, porque o tratou com importância quando ele foi Mr. Nobody. Em outro caso, eu descobri que o agente de compra tinha sido substituído, e que o novo não agüentava o fornecedor atual. Tenho também construiu um forte relacionamento com quero-a-ser dos decisores que se deslocam para outras empresas a se tornar real compradores (acho que começou o negócio). convidar o cliente para eventos empresariais e festas. Tratá-los apenas como um cliente, e cedo ou tarde, eles vão be.All ao mesmo tempo, continuar a documentar o que não funcionou pela primeira vez com este cliente, e certifique-se de cobrir suas bases para o futuro. Se o seu produto e serviço é superior à concorrência, hang in there. Seu cliente potencial estará substituindo peças ou que sofrem de serviço inferior quando você começa a emergir como o baixo risco provider.Treat o cliente perdido bastante bem, e eles começam a imaginar o quão bom você tratá-los se você realmente tinha os seus negócios. A empresa que mantém o maior comunicação acabarão por obter o business.Practice poised persistência consistente. Tivemos um Skybox no Astrodome. Em uma ocasião, eu tinha algumas pessoas lá de uma empresa que nunca vendeu nada para. Eles pendurado para fora e viu The Game com todos os nossos clientes satisfeitos. No final do dia, o presidente andou até mim com um prato de churrasco em sua mão e disse: "Como é que nós não estamos comprando de você?" Eu disse: "Eu não tenho idéia!" Eu assinei eles o day.Never próxima desistir. A empresa, uma vez me disse que eu iria "nunca, jamais" começar seu negócio. Nunca acabou por ser exactamente 18 months.Garrison Wynn é um nacionalmente conhecido orador, instrutor e treinador. Ele é o presidente e fundador da Wynn Solutions, especializada em The Truth about Success.www.wynnsolutions.comAbout O AuthorAs um alto-falante e do orientador, animador, Garrison tem trabalhou com alguns dos mais eficazes do mundo líderes empresariais e vendedores, de vários bilhões de dólares para os fabricantes de topo Nova York Stock Exchange casas fio. Ele tem um fundo na produção, entretenimento, telecomunicações e serviços financeiros. Um ator experiente e profissional de ex-stand-up comedian, ele tem hospedado especiais de televisão PBS e programs.garrison rádio nacional @ wynnsolutions.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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