A verdade por trás de venda linear: por que ele pode fazer executar as perspectivas para o outro lado
Sean trabalha para uma grande Telecom company.During uma das nossas sessões de treinamento, ele me disse, "Eu fui diligente sobre a sequência do processo de vendas que a minha empresa acredita que é necessário para fazer uma venda - mas, por alguma estranha razão, a minha perspectiva não quer encaixar process.What que estou fazendo de errado? "comentário de Sean me surpreendeu porque ele falou ao ano de programas de venda tradicionais que promovem a venda linear - que se deslocam ao longo de perspectivas de uma etapa para outra, até que eles dizem que sim - como uma "garantia" de vendas success.But há um conflito inerente venda here.Linear diz que você tem de impor uma estrutura pré-determinada na construção de um relacionamento -- mas isso é por definição um processo estruturado! Suponha que o "próximo passo" não é o que a perspectiva quer? "Espere um minuto", você poderia dizer. "O que mais importa é que eu pus tantas perspectivas quanto possível em minhas vendas processo, e esperemos que alguns deles se transformam em vendas. "Se você está pensando dessa forma, é definitivamente tempo para você considerar uma maneira diferente de curso thinking.Of você pode fazer vendas com a venda linear -, mas você nunca vai saber quantas vendas você está perdendo, semana após semana, porque você está usando os antolhos "de selling.If tradicional não conseguimos entrar em sintonia com o ritmo natural de construção de confiança, quando dois desconhecidos se envolvidos no desenvolvimento de um relacionamento ... ou se nós tentar forçar as perspectivas para o nosso processo, nós fazemos a relação de nós e não eles, se pretendemos ou sentido de que as perspectivas not.And e puxar para trás, porque estruturada, os processos lineares de vendas não reconhecer os elementos humanos necessários para construir os relacionamentos que acabam levando à sales.Before uma venda pode acontecer, as perspectivas precisam sentir que você está confortável se movendo em seu ritmo e suas process.If tenta forçar mudanças nesse processo, você só vai disparar alarmes que você classificar com o estereótipo negativo do "salesperson." Por isso eu recomendei Sean trabalhar em tornar-se ciente dos marcos que as perspectivas de conjunto e que irá guiar seu caminho para uma sale.He precisava aprender a criar confiança suficiente com as perspectivas que se sentiria confortável dizendo a verdade do seu processo e processo de decisão de caminho ". eu aceitar totalmente os princípios por trás do que você está dizendo," Sean então me disse, "mas eu preciso saber mais detalhes sobre o que dizer e fazer em uma situação de vendas." Aqui estão algumas sugestões que deu-lhe: * Integrar a construção de confiança linguagem em suas conversas com as perspectivas de forma que eles se sintam confortáveis dizendo-lhe onde estão em seu processo. Por exemplo, dizendo: "Onde você acha que deve ir de aqui? "convida-os a dizer a verdade, enquanto" Por que não criar um próximo encontro para discutir os próximos passos "dá a impressão de que você está tentando tomar o controle .* Ao invés de perguntar abertamente as perspectivas que seu processo de tomada de decisão é, usar linguagem mais suave que eles possam compreender a partir de sua perspectiva, por exemplo, "Que portas específicas você pode antecipar que você precisa passar como você considera a proposição de a compra do software para resolver as questões de negócios, discutimos? "* Não sonda ou" peixe "para a dor perspectivas '" "como parte de seu processo de vendas. Prospects aprenderam através de uma longa experiência que o aparecimento de cuidar é geralmente um truque verbal projetado para mover a venda a prazo de acordo com a agenda do vendedor. Em vez disso, falar verdadeiramente e com sinceridade o que você sabe que seus problemas são core business. Você pode descobrir o que estes estão entrando em contato com os clientes que já compraram o seu produto ou serviço e perguntando: "O que três ou quatro questões de negócio levou a sua decisão de comprar o nosso produto?" As possibilidades são, a sua nova perspectiva será lidar com concerns.Consider semelhante estas ideias, e tente estas sugestões práticas. Eles ajudaram a se sentir melhor sobre Sean deixar ir as velhas idéias que ele tinha sido taught.Maybe eles vão fazer o mesmo para um você.com Mestrado em Design Instrucional e mais de uma década de experiência na criação de estratégias de avanço de vendas para empresas globais como a UPS ea Qualcomm, Ari Galper descoberto o elo perdido que as pessoas que vendem Foram em busca de years.His profunda descoberta de uma mudança de atitude para um lugar de completa integridade, com base em novas palavras e frases fundamentada na sinceridade, ele ganhou distinção como líderes do mundo autoridade sobre a forma de construir a confiança no mundo dos selling.Leading empresas como Gateway, Clear Channel Communications, Brother Internacional e Nacional Fidelity Mortgage pediram ao Ari para mantê-los no vanguarda do desempenho de vendas. Http://www.unlockthegame.com Visit para obter o seu livre aulas de treinamento de vendas.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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