Vendendo competências - como lidar com a temível questão whats o preço?
Eu tenho escrito previamente sobre a forma de atrair clientes e como gerir o processo de vendas. Mas uma questão espinhosa popping mantém-se para os meus clientes? o que deve fazer quando um cliente potencial pergunta "Qual é o custo? "como um dos seus abertura lines.This foco no preço é muitas vezes uma pista para indicar o potencial cliente pode falta conhecimento sobre o que realmente fazemos. Afinal, se você fosse contratar alguém para fazer o seu trabalho, que você quiser saber mais sobre eles do que apenas o preço. Parece óbvio, não it.So. .. Porque os clientes perguntam: "Quanto custa?" antes que eles realmente sabem o que você pode fazer? Na minha experiência em vários tipos de empresas, eu encontrei que normalmente é porque simplesmente não sei o que mais a perguntar. Então, se concentram em uma coisa eles entendem - price.But como você chegar em torno do preço sem parecendo como se você estivesse evitando um resposta? Vá à ofensiva. Investigar a situação. Use o seu conhecimento especializado para descobrir o que seu cliente realmente necessita. E fazê-lo rapidamente? este não é o momento de sua vida story.When confrontado com uma questão sobre o preço que você deve estar preparado para largar a defesas e certifique-se de sua resposta irá realmente ajudar o cliente. (Nota: dando um inexactos off-the-cuff resposta ou estimativa pode parecer para aliviar a tensão, mas raramente ajudam ninguém tomar uma decisão esclarecida.) Em alguns casos, se você usar um menu preços abordagem (oferecendo definir preços fixos para tarefas), este pode não ser muito de um problema. Mas, para o grande número de prestadores de serviços quando preço é uma função da complexidade do trabalho, então como você responder a esta pergunta, estabelece as relações futuras com o client.So quando perguntamos: "Quanto custa?", tente uma resposta ao longo da seguinte linhas? Exemplo 1: "Para o tipo de projeto que você mencionou o preço vai depender de alguns fatores. Posso perguntar-lhe algumas perguntas para me dar uma idéia melhor do que você está procurando?" Exemplo 2: "Quando você olha (insira o que você faz para clientes) há um vasto leque de possibilidades. Algumas empresas vão por um topo-de-gama resultado, com todos os sinos e assobios, características especiais, e personalizado construído add-ons. Outras empresas só necessidade de uma norma (inserir produtos / resultados), que geralmente custos muito inferiores. Pode dizer-me um pouco mais sobre por que você quer (o produto / resultado)? "Exemplo 3:" Muitas pessoas perguntam-nos "Quanto é o preço por metro quadrado vai custar?" Mas é realmente enganosa para utilizar um "médio" figura. Ela depende da extensão do trabalho que você está olhando para fazer. É um (inserir tipo / escala de serviço / resultados) que você está procurando? "Exemplo 4:" Mesmo que nós, normalmente, cobrar por hora, o preço total irá depender da forma como muito do trabalho que fazemos, e quanto você pode fazer com o seu pessoal. Posso pedir um par de perguntas para esclarecer mais alguns detalhes do que você está tentando alcançar? "Como você pode ver, a idéia é criar uma oportunidade para você descobrir mais sobre o cliente eo que eles realmente precisam. Use a sua experiência profissional para perguntar questões perspicazes, e explicar por que é importante você saber answers.Plan o seu approach.Think sobre seus preços, anote o que você precisa dizer ou pedir, e praticar com um amigo ou colega. Então, quando você enfrenta um verdadeiro cliente você será confortável com a forma de lidar com as suas response.In alguns casos, o cliente pode ter de ir para longe e obter mais informações antes de voltar a você para um preço. Fantástico! Você está no caminho para a construção rapport e gerar confiança com o cliente. Freqüentemente O preço acaba sendo muito menos importante do que o primeiro cliente thought.Even melhor, você não vai ser apanhado numa situação de dar uma "bola parque 'figura, só para ter o cliente continuar com o trabalho, (que inclui frequentemente mais do que primeiramente mencionado) e, em seguida, dizer-lhe "Mas você disse que seria apenas custo X?" As questões que lhe colocam quando perguntado sobre o preço começar a formar a base do seu contrato com o cliente. O escopo do projeto começa a ser definida. Muitas vezes, o cliente irá contactá-lo com pouco conhecimento daquilo que eles realmente precisam. Eles só sabem que o seu problema ou situação - e eles confiam em seu guidance.In um Resumindo: 1) Responder positively.2) Apresentar o "grande retrato" das possíveis outcomes.3) Faça perguntas para esclarecer as especificidades deste enquiry.4) Seja o perito que pode educar o cliente sobre como fazer o direito decision.5) Apresente o seu preço em relação ao "grande foto", você tem painted.In desta maneira você pode demonstrar o seu profissionalismo e interesse em saber se os clientes wellbeing.Still deve mencionar um preço? Certamente - vá em frente. Enquanto você tem uma clara compreensão do que você está baseando o preço relativo. Você realmente quer evitar guesswork.And lembra? para obter um entendimento claro que você pode ter a:> uma conduta visita in loco.> Encontre-se com o cliente em pessoa.> Realizar uma avaliação das necessidades entrevista ou questionário. Durante o telefone ou em pessoa.> Falar com o cliente em outra ocasião depois de ele ter mais information.When trata de preço, ter uma abordagem profissional. Não atire a partir do quadril. (C) 2005 MySalesTutor.comStuart Ayling é conhecido como o «Vendas Tutor '. Stuart oferece um exclusivo de vendas na formação eCourse http://www.MySalesTutor.com. Este curso 16-dia dar-lhe a confiança e as competências para lidar com qualquer situação de vendas e feche mais vendas. Stuart desenvolveu este eCourse especialmente para profissionais independentes, prestadores de serviços e negócios proprietários, com base nas vendas "melhores práticas" e comprovada de confiança vendas técnicas. Para obter o eCourse visita http://www.mysalestutor.com/ecourse.htm
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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