Fazendo as perguntas da direita
Em uma chamada introdutória, como você recolhe toda a informação que você precisa de um prospeto? Uma chamada introdutória é geralmente razoavelmente curta, apenas alguns minutos. Você geralmente não tem o momento de questionar completamente seu prospeto e de transportar-se então igualmente sobre a sua etapa seguinte, ajustando essa reunião introdutória. Assim, como você recolhe bastante informação para qualificar seu prospeto e, ao mesmo tempo, setup a reunião?
Primeiramente, faça uma lista de toda a informação que você gostaria de recolher de seu prospeto. Então, o olhar em sua lista e decide que informação é crucial e que informação pode esperar mais tarde (mais tarde na conversação ou em mais tarde na reunião). Faça as perguntas cruciais primeiras. Então, se seu prospeto é chatty, você pode fazer o descanso de suas perguntas. Se seu prospeto é brusque ou à--ponto, faça as perguntas que você precisa de fazer, ajusta a data da reunião e conserve o descanso de suas perguntas até então.
Você deve, tanto quanto possível, “prequalify” seu prospeto. Encontre tanto quanto sobre o prospeto e sonde a companhia como você pode. Uma vez que você fêz aquele, elimine as perguntas a que você já tem respostas.
Não há nenhuma razão pedir um prospeto, “é você a pessoa que compra??” ou “é você o responsável pelas decisões?” Se você fêz seus trabalhos de casa e prequalified seu prospeto, você deve saber o título usual do responsável pelas decisões e/ou em que área ou departamento você encontrará geralmente esse responsável pelas decisões. A régua é sempre tentar alcangar a pessoa do nível o mais elevado quem você acredita pôde ser o responsável pelas decisões. Se seu responsável pelas decisões é encontrado geralmente na área dos recursos humanos, peça o vice-presidente sênior de recursos humanos. Quando você tem uma conversação então, não há nenhuma necessidade de pedir, “é você o responsável pelas decisões?” Naturalmente são! Ou podem ter delegado essa autoridade, e em caso afirmativo, dir-lhe-ão aquele e d-lhe-ão o nome correto.
Faça as perguntas que solicitam a informação relevante. Não há nenhuma necessidade de pedir um prospeto, “é você familiar com? (sua companhia, seu produto/serviço)?” Você não estará começ nenhuma informação útil com esta pergunta. Realmente não importa se são familiares. Se dizem são, ele não garantem que sabem que tudo que precisam de saber para compreender o valor do que você está oferecendo. Se você quer fazer absolutamente certo que seu prospeto compreende o valor de sua oferta, você deve dizer-lhes. Se não são familiares com sua companhia, porque então, você ainda tem que lhes dizer.
É distante melhor permanecer simplesmente no controle do processo de chamada introdutório que diz a seu prospeto o que você gostaria d de saber. Faça suas perguntas em uma base “need-to-know” real. Mantenha os curto e o à--ponto, e peça-os então o que você quer.
Wendy Weiss, “a rainha do frio que chama & que vende o sucesso,” é vendas instrutor, autor e as vendas treinam. Sua programa recentemente liberado, faculdade de chamada fria, e/ou seu livro, chamada fria para mulheres, podem ser requisitados por http://www.wendyweiss.com de visita. Contate-a em wendy@wendyweiss.com. Começ a publicação electrônica livre de Wendy em http://www.wendyweiss.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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