Construir e proteger a sua confiança
Eu lembro a primeira vez que eu tinha de obter novos clientes a partir de um arranque a frio. Eu era um representante de vendas na IBM. Eu só tinha sido vendidos por um curto tempo desde a graduação da faculdade, e eu realmente não sei o que fazer. Quando comecei a trabalhar para a IBM, que foi dado o treinamento de vendas extensas. Meu período de treinamento de vendas me levou 9 meses, que você pode se surpreender ao saber foi considerada rápida volta em 1987! IBM queria os seus vendedores a ser bem preparado para vender qualquer de seus produtos para todo o negócio que eles queriam. Então você acha que eu teria sido bem preparada para a prospecção de vendas com todos os que as vendas de treinamento. Eu não estava. Nosso treinamento de vendas não me dar algum conselho sobre as vendas de prospecção ou de geração de leads. Treinamento de vendas da IBM, foi muito bom, mas eu comecei a ser preparado para as vendas de grandes contas. Depois do meu primeiro ano de trabalho em uma grande conta, eu era movido no grupo da IBM de novos negócios. Mesmo que eu estava animado com este novo desafio, ele não era o que eu tinha sido treinado. Felizmente, eu tinha um gerente de vendas grande que novas como criar novos negócios. Uma das coisas ele sugeriu que eu era o meu ano fora a um começo rápido, executando um seminário para os grupos de médicos e hospitais no meu território. Se ele não tivesse sugerido isso para mim, eu poderia ter começado intimidados ou frustrados com a a idéia de fazer chamadas frias para gerar todos os meus novos negócios. Corri o seminário, e que acabou por ser um grande sucesso de vendas gerando muitas ligações. Meu ano foi um início rápido, e eu estava me sentindo bem confiável sobre minhas habilidades de vendas. Digo-vos esta história, porque a confiança de vendas é em muitos aspectos, uma coisa frágil. O sucesso constrói sobre si mesmo. Demasiado muitos vendedores são lançados lá fora, com um nadar ou afundar atitude por sua gestão. Se eu não tivesse tido a ajuda de uma grande equipe de pessoas que me rodeiam na IBM, eu provavelmente teria sido frustrado e odiado chamada fria e prospecção. E, eu provavelmente não teria tido o ano estelar 1989, que acabou por ser para mim. A confiança é muitas vezes criado através de experiências positivas. No entanto, o que você faz quando você tem pouca experiência em algo como gerar novos negócios ou fazer chamadas frias? Você encontrar a confiança, procurando uma maneira de fazer algo que você, pessoalmente, acredito que você pode realmente fazer. A chave é a crença. Você tem que acreditar que você, pessoalmente, pode realmente fazê-lo. Um de meus clientes que quer crescer seu empresas sentiram recentemente relutantes ou incapazes de fazer chamadas frias. Por quê? Porque ele odeia ser alvo de chamadas frias mesmo. Você sabe o tipo. O telefone toca, e após uma longa pausa, alguns telemarketing pede você por mispronouncing seu nome. E então eles tentam mantê-lo na linha de sempre na hora do jantar. O pensamento de fazer esse convite em um negócio era muito humilhante para o meu cliente, como estou certo que é para muitos de nós. Mau venda por massas de telemarketing mal treinados, torna difícil para muitos de nós a vender bem. Quando sentimos frio chamadas como essas não queremos que apareça como este nós mesmos. Faz-nos com vergonha de estar em vendas, mesmo com medo de fazer chamadas frias. Como resultado, muitas pessoas odeiam a idéia de fazer chamadas frias. Ele não se encaixa em sua auto-imagem como profissionais. A aversão começa a invadir com o pensamento de fazer uma chamada fria. Baseia-se ao ponto em que não se pode, ou não, fazer a chamada. Assim como você superar o medo de um estado de confiança, sem qualquer experiência? Siga esses passos: encontrar uma técnica que você acredita pode executar. Um onde você vai se sentir respeitado, útil, útil, valiosa, o que quer. Encontrar exemplos de pessoas, de preferência, como você, que está usando a nova técnica com sucesso. Reconheça que você pode ter sucesso precisamente porque alguém já está fazendo isso com sucesso. No caso do meu cliente, eu expliquei que a verdadeira chamadas frias são as feitas para as pessoas que nunca ouviram falar de você ou ter sido expostos a sua mensagem antes de qualquer maneira. Não só não são estes tipos de chamadas difícil, eles são muito produtivos, precisamente porque eles nunca ouviram sua mensagem. Então eu fiz a simples recomendação de que ele warm-up essas chamadas através da preparação de um só ele começar algum quente leva chamá-lo de fora deste esforço, mas ele se sente confiante sobre como fazer chamadas para o restante aquecido perspectivas. O que é importante aqui? Certifique-se de plano para o sucesso. Escolha uma estratégia que seja comprovada a trabalhar pelos outros. Ao fazer isso, você pode ter a confiança para persistir na estratégia, se no primeiro ele não funciona tão perfeitamente como você esperava. Quando você está preso, entrar em ação, encontrando um método que alguém está usando com sucesso. Aviso aos desafios que venci e como eles fizeram isso. Às vezes, é que os pequenos passos mais importantes no caminho para um maior sucesso de vendas. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus Escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Selling Skills persuasivo CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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