Aproveitando-se até os executivos quando da venda
A forma mais rápida de obter uma decisão é feita para falar diretamente com o tomador de decisão, certo? OK, então você sabia disso. Muitas vezes, os decisores não são de fácil acesso. Existem dezenas de vendedores que gostariam ao passo que o CEO, presidente, vice-presidente, Departamento de Administração ou se lhe for dada a oportunidade. E a propósito da gestão do meio é a comunicação de filtro para os executivos e supervisionar a execução de planos e políticas para que os executivos não precisam. Executivos tornam difícil para os vendedores para chegar a eles de propósito. Então o que você faz quando você começa pombo-furado para baixo com uma pessoa menor de pessoal de nível? Em uma venda perfeita, você evitará conversando com pessoas de baixo nível desde o início. Indo diretamente para o tomador de decisão, você terá a oportunidade de fazer a venda o mais rápido. Existem técnicas para penetrar nas fileiras executivo da início de sua venda, mas eu não vou discutir essas hoje. Em vez disso, vou responder à pergunta "O que eu faço quando eu ficar preso para baixo com uma pessoa da equipe de baixo nível?" Aqui é a melhor estratégia que a maioria dos melhores o tempo: tratar o seu contato como um aliado. Ter-lhe ajudar a ter um compromisso com a sua decisão meta-maker. Você pode fazer isso em uma de três maneiras. # 1 - Faça uma vitória pessoal para eles. Seu contato foi "habilitada" por sua gestão para fazer um trabalho específico. Para ir mais na conta, você deve fazer é precioso para ela. Mostrar-lhe como você pode ajudá-la a atingir os objetivos de seus negócios. Se a empresa está considerando fazer uma grande investimento em um novo produto seu, você pode ser uma grande ajuda, oferecendo-se para escrever uma justificativa de custo para eles (ou ajudá-la em escrevê-lo). Agora, naturalmente, para fazer isso, você terá que falar com a gerência sênior que serão afetados por esta decisão (que é claro que você ficará feliz de fazer). Você vai precisar ter uma série de conversas breves com cada uma dessas pessoas, a fim de determinar os fatores relevantes na relação custo-justificação. Ao oferecer para fazer isso, você estará ajudando a tornar o seu contacto olhar bem-sucedida. Enquadrando o seu pedido desta forma, seu contato provavelmente vai querer ajudá-lo a sua direcção. # 2 - Peça perguntas que não podem responder a uma outra forma de garantir uma maior reunião até a cadeia alimentar é uma variação da técnica acima. Pessoas de baixo nível são bons em responder questões "como". Podem dizer-lhe tudo sobre como alguma coisa hoje funciona, e como algo deve funcionar, e como algo que precisa de trabalho. Essas pessoas sabem as porcas e parafusos da empresa. Gestão sabe as respostas para o "porquê" do negócio faz o que faz, e Qual o impacto da mudança será. À medida que mais perguntas sobre por que uma nova compra é importante e que as conseqüências da mudança ou não mudança será, o seu mais baixo nível de pessoas, provavelmente não haverá resposta de todos estas questões. Seja firme, e gentilmente insistir em respostas a estas perguntas, como condição de ir em frente com a venda. Quando você sabe por que eles podem comprar, e quais as conseqüências desta decisão são, você será melhores condições de ajudá-los a resolver seus problemas. Se você começar desafiado por que motivo você precisa de respostas para suas perguntas, como condição de avançar, em seguida, use a seguinte linha de raciocínio. Se você determinar que o produto não pode ajudá-los a resolver seus problemas, então você irá aconselhá-los a procurar noutro lado. Você estará fazendo-los e se um favor. # 3 - Use a sua gestão Às vezes, a melhor maneira de alavancar a si mesmo é o espera velha de trazer o seu gerente, vendas de VP ou CEO para atender seus executivos. Sua gestão oferece uma estatura percebido que muitas vezes não tem como vendedores. Além disso, quanto maior a antiguidade de gestão que você traz dentro, mais ele pode discutir questões como a orientação estratégica da sua empresa (que poderia ser de grande valor para a sua perspectiva). Dica Key - Quando você traz o seu CEO, presidente, ou vice-presidente de Vendas, não para diminuir sua autoridade, tendo-lhes chamam de gestão de nível médio. Salve suas pessoas mais influentes para as reuniões de alto nível que você eventualmente precisa obter. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Selling Skills persuasivo CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre o seu treinamento de habilidades de persuasão em vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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