Impotente perguntas - o quanto eles estão custando você?
Última questão, falou sobre o que motiva as pessoas a comprar algo. Uma pessoa ou uma empresa está motivado a comprar quando eles percebem que a mudança deve ocorrer para corrigir ou evitar um problema, ou a fim de permitir uma maior visão de seu futuro. Eles crêem que quando compram um produto ou serviço irá colmatar esta lacuna para eles. Em outras palavras, as pessoas têm mais probabilidade de comprar quando elas estão em um estado de angústia, ou um estado de tremenda oportunidade. Algumas pessoas vão buscar-te como um vendedor, e dizer-lhe isto. Estas são as vendas fácil. A maioria das pessoas não o fizer no entanto. A maioria das pessoas ficar em seu conforto zonas, desejando para não ficar demasiado trabalhados ao longo de que não é acontecendo em suas vidas. Vendendo então, torna-se um jogo de pessoas agitando-se da emoção. Quando você se tornar consciente de que você tem um problema que tem de resolver, mudar suas emoções. Você começa em causa, frustrado, chateado, preocupado, assustado, ou até mesmo zangado. Quão intensamente você reagir depende de sua percepção da magnitude e da iminência das conseqüências. Consequências. Em uma palavra, você tem a chave para todas as vendas e motivação. Consequências dar lugar à de experimentar emoções como medo, desespero e raiva, ou esperança, desejamos e excitação. E é o simples pensamento de experimentar estas emoções que motiva você ou alguém diferente. Meu dicionário define uma conseqüência da seguinte forma: - "algo que naturalmente decorre logicamente ou uma ação ou condição." Uma vez que você acha de tomar uma acção, ou não tomar uma acção, e que considere a conseqüências dessa decisão, a oportunidade de uma forte emoção ao ser acionado, foi configurada. Se a resposta emocional é um forte ou não, depende de você, e as suas próprias associações, relativa a um determinada acção. O pensamento queda do topo de um penhasco 500 pés, para esmagar a dentadas, escarpadas rochas no fundo, e tornar-se uma sangrenta, gelatinosas saco de pele vermelha, rosa e roxo provocaria o sentimento de medo em muitas pessoas. Isso é se você realmente pensar nisso, e imagine-o em sua mente. Que tal sentar e assistir TV em um sábado à tarde? Isso pode desencadear a emoção de aborrecimento para alguns pessoas. Poderia acionar relaxamento, ou escapismo para outro. Para minha esposa que ela representa "ser um perdedor". Para mim, ela representa uma oportunidade de escapar, e não para pensar sobre a realidade por apenas um instante. Consequências desencadear motivações emocionais únicos para cada pessoa. Nem todas são intensas, e nem todas são o suficiente para passar a alguém para agir, para tomar uma decisão, para comprar algo. Aqueles que não são as únicas que nos preocupam. Perguntando perguntas que atiçar consequências e descobrir motivações não é um curso natural de acção para a maioria das pessoas. Não tenho certeza exatamente por isso que este é, mas acredito que tenha algo a ver com educação, e uma cultura valor que você não deve ficar demasiado pessoais com pessoas que você não conhece bem. Mas pedimos tais perguntas é uma das mais poderosas que você pode fazer coisas como um persuasor. "Não é esta a manipulação?", Alguns são de que você está provavelmente a pensar. Bem, sim. Mas esta é uma coisa ruim? Você está ajudando as pessoas a acessar as emoções que irá motivá-los a resolver seus próprios problemas. Se eles estão a resolver o seu problema (e solução do problema envolve a realização de uma compra), então eles vão fazer isso mais cedo ou mais tarde. Ao ajudar-los com o processo, está a ajudá-los a conseguir o que querem. Como é que um problema, então, de tal forma convincente? Para efetivamente ensinar-lhe este aqui exigiria cerca de dez vezes mais espaço como já escritos. Posso dizer-lhe um par de coisas embora. Você provavelmente questão desta forma, em apenas uma rara ocasião agora. Além disso, a maioria de seus interrogatório provavelmente ficando em torno de centros de informações factuais, é o que alguém quer ou não quer, o que eles têm agora, o que eles precisam, etc Embora útil para você, esta informação não é motivar seus compradores. Isso ajuda você. Mas não é realmente ajudar o seu comprador. Pessoas vínculo com você, e quero comprar de você quando eles acreditam que você pode ajudá-los a conseguir o que querem. Por esta razão, muitas vendas chamadas em um final bastante plana nota. Muitas pessoas não tomam os seus questionamentos para uma profundidade suficiente nível. Esta é a razão pela qual eu criei o Persuasivo questione Técnicas de Vendas Teleclass. Tenho sido partilha destas técnicas com o meu pessoal um-em-um clientes para o último par de anos, e eu quis partilhar com mais pessoas. Em um cenário vivo teleclass, eu demonstrar exactamente o modo como essa técnica funciona. I role-play com você, e mostrar-lhe como obter esta habilidade. Você precisa saber o que fazer, e você precisa para a prática dele. Isso não é difícil, mas não ir contra sua natureza um pouco. Tenho visto excelentes resultados em meus clientes sucesso e meu próprio negócio utilizando estas técnicas. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma Shamus Brown © 1999-2004, Todos os Direitos Reserved.Shamus Brown é um profissional de vendas e antigo treinador de alta tecnologia vendas pró que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus tem mais de 50 artigos escritos sobre a venda e é o criador do popular Persuasivo Selling Skills CD Audio Program. Você pode ler mais de Shamus Brown's vendas dicas na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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