Meu concorrente tem um produto melhor
O tema do artigo desta edição é uma resposta a uma pergunta enviada por um leitor do meu boletim. PERGUNTA - "No momento, o meu concorrente tem um produto muito melhor / negócio, devido a circunstâncias fora do meu controle. No entanto, os clientes vão para o concorrente e, em seguida, vêm a mim para comparar. Como posso ir em convencer o cliente que o nosso produto / serviço é melhor, embora no papel, não é?? "RESPOSTA - Obrigado pela pergunta. Eu vou responder a esta, na medida em que eu possa, sem saber o que é que você ou seu concorrente vender. Creio que esta é uma experiência comum para muitos de nós nas vendas. Os clientes usam-nos gratuitamente para todos os tipos de brindes - informações, demonstrações, test-drive's, consultoria, etc Claro, é bom dar algo a liberdade de expor as pessoas à sua oferta (o meu boletim é um exemplo disso). Isso já foi longe demais no entanto, e é nossa culpa na profissão de vendas. Temos sido espancado até a pensar que devemos fazer tudo o que é que o cliente nos pede. Que devemos saltar através de aros como cães truque, se isso nos leva apenas um pouco mais perto * possivelmente * obter uma venda. Freebies deve ser usado como uma ferramenta de marketing. O objetivo de brindes é gerar um chumbo. E é aí que as ofertas livres deveria acabar. Depois de ter a liderança, e são capazes de envolver o cliente na conversa ao vivo, os fins de marketing ea venda começa. Venda bem sucedida é uma troca de valor para o valor. Tem sido sempre assim desde que os povos comercializados grãos e pano para frangos e suínos. Hoje, como profissionais de vendas que estamos ", representando" uma empresa e seus produtos. É por isso que são chamados de "representantes comerciais". Agimos como o agente, representando a nossa empresa no comércio, representando nossa empresa em troca de valor para o valor. Como representantes de vendas, oferecemos um valor significativo para nossos clientes em potencial. Sim nossos produtos têm valor, mas eu não estou falando sobre isso. O valor que oferecemos é o nosso conhecimento e nossa época. Sabemos muito sobre nossos produtos, sobre a nossa indústria, sobre tendências futuras em nosso mercado, sobre a nossa competição, e muitas outras coisas. Nós vendemos os nossos produtos a cada dia. Nossos clientes (a maioria deles pelo menos) não comprar esses produtos todos os dias. Assim, nosso conhecimento tem valor. Se você não acredita que isso seja verdade, então você nem precisa pensar sobre isso um pouco mais, ou você trabalha em uma indústria que é prestes a ficar sem intermediários de comércio eletrônico. Então, o que deve fazer? Respeito o seu valor como um vendedor. Obter compromissos de seus clientes potenciais. Obter um compromisso - qualificá-los primeiro para dores / quer, orçamento e decisão competência, então antes de apresentar detalhes sobre o produto. Obter o compromisso de fazer uma decisão definitiva após a conclusão da sua apresentação ou a etapa de prova de seu ciclo de vendas. Para que isso funcione, você deve ter Perguntas realmente bom para provocar as dores importante / quer que estão impulsionando a venda. Você deve saber que eles têm o dinheiro para comprá-lo. E você deve ser apresentando ao decisor. Você só tem tanto tempo em um dia, para usá-lo bem. Se você persegue cada negócio que vem sua maneira, você está perdendo vendas reais que você poderia ter ido para fora e olhou para. Quebre qualquer destas regras, e você simplesmente está rolando os dados. (Sim, eu sei, Isso funciona para algumas pessoas - mas você nunca vai conseguir muito grande nas vendas voá-lo desta forma). Observe que o que descrevi acima é a ordem inversa da forma como muitos vendedores aprenderam a vender. A coisa chave que eu estou dizendo para você fazer aqui, é o presente depois de ter qualificado a perspectiva e depois de ter um compromisso de tomar uma decisão. Se você tiver uma longos ciclos de vendas que envolve vários níveis de tomada de decisão, você pode usar essa mesma abordagem. Em vez de começar um compromisso para uma decisão up-front, você pode obter um compromisso de ser levado para o apropriado etapa seguinte. Isso poderia ser uma reunião com um alto nível de decisão-fabricante, ou ele poderia estar ganhando o direito de dar uma apresentação para um público mais influente. Eu chamo isto compromissos "encadeamento". Esta é a melhor solução. Por compromissos recebendo, você vai parar de perder tempo com as pessoas que não são sérios sobre você. Ao fazer boas perguntas up-front (tema para um outro boletim), você pode descobrir algo que seu concorrente não atendidas, o que lhe dá uma chance de mudar as regras do jogo venda no início de seu concorrente chegar lá primeiro. Se o produto não é melhor, eu não acredito que você pode persuadir ou convencer alguém que é. A maioria das pessoas não são estúpidas. Eles irão, eventualmente, descobrir que você está tentando para puxar mais de um deles, se não descobrir isso, enquanto você está realmente tentando fazer-lhes. Por fim, mesmo com os produtos mais competitivos, o número dois do produto geralmente tem algumas vantagens sobre o produto número um. Determinar estas vantagens, e concentrar seus esforços de venda sobre as perspectivas que querem esses benefícios. Criar perguntas destinadas a revelar as dores / quer que faria com que alguém querer tal benefícios. Siga o processo acima das perguntas e primeiros compromissos, últimas apresentações, e você vai encontrar-se a ganhar dinheiro mesmo quando você não está vendendo para o número um da empresa. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus Escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Selling Skills persuasivo CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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