Vendendo commodities
"Como você criar um valor para diferenciar-se do concurso, quando ambos estão vendendo uma mercadoria?" Essa é uma pergunta que eu sou freqüentemente solicitado na minha seminários. Ela revela um problema que está a espalhar-se para quase todos os setores. O ritmo acelerado de desenvolvimento tecnológico e nossa ultra-competitiva economia global, significa que ninguém pode manter uma vantagem competitiva em seus produtos por muito tempo. Desenvolver um novo produto ou quente serviço, e antes que você possa ter o seu primeiro cheque para o banco, um concorrente tem uma versão mais quentes ou mais baratos. Como resultado, os clientes são cada vez mais inclinado a ver o seu produto ou serviço como uma mercadoria - não há uma verdadeira diferença entre você eo próximo cara. Isto dificulta a vida para o vendedor. Em alguns casos, você está vendendo exatamente a mesma coisa que o seu concorrente. Passei um número de anos para vender um distribuidor que vendidos, em grande parte, exactamente os mesmos produtos, como quatro ou cinco concorrentes. Muitos dos meus clientes trabalhos nesta arena. Lumber distribuidores (um pedaço de madeira é um pedaço de madeira), Industrial Fasteners (um parafuso é um parafuso é um parafuso), petróleo (87 octanas gasolina é de 87 octanas gasolina) etc A lista vai sobre e sobre. Em outros casos, o produto pode não ser exactamente o mesmo, mas o cliente visualiza seu produto como uma mercadoria com não há uma verdadeira diferença entre o que você vende eo que o seu concorrente oferece. Quanta diferença real que há entre a Coca ea Pepsi afinal? Independentemente da situação em que se encontrar, o problema para o vendedor é o mesmo - a obtenção de negócios em face da percepção do cliente do seu "eu também" produto ou serviço. Então, o que fazes? Este. Para colocá-la simplesmente, tem de pormenor e comunicar os aspectos importantes a sua oferta difere de seus concorrentes. Isso é mais fácil dizer então feito. Para fazer isso de forma eficaz, você precisará gastar algum tempo para pensar e preparar. E isso significa que você deve considerar cuidadosamente o dois elementos mais importantes da venda - a sua oferta, e seu cliente. Nesta coluna, vamos concentrar a atenção sobre uma parte dessa equação - a sua oferta. Concedido, o produto pode ser exatamente o mesmo que o concorrência, mas a totalidade da sua oferta pode ser drasticamente diferente. Eu uso a palavra "oferta" para indicar todos os aspectos da decisão de compra - e não apenas o produto. Por exemplo, o cliente compra o produto de uma empresa - seu ou os outros caras. O cliente compra-la de um vendedor - você ou o concorrente. Sua empresa e você é parte da "oferta". Além disso, pode haver diferenças nos seus termos, entrega, o seu cliente de serviço capacidades, o seu seguimento, o seu retorno política, seus serviços de valor acrescentado, etc Todos estes são parte da sua "oferta". O produto pode ser idêntica, mas tudo sobre o seu oferecendo podem ser diferentes. Por exemplo, digamos que você está contemplando aquisição de um novo Taurus. Você tem preço idêntico cita dois concessionários. O produto é o mesmo, eo preço é o mesmo. No entanto, um concessionário está por perto, o outro em toda a cidade. Um revendedor tenha uma reputação de grande serviço ao cliente, sendo que o outro não tem essa reputação. O vendedor para o primeiro revendedor é o irmão de um antigo amigo de alta escola, enquanto o vendedor para o segundo agente é um pouco arrogante e agressivo. O primeiro revendedor tenha um ambiente limpo, confortável estabelecimento, enquanto o segundo é um apertado, confuso e suja. De quem você comprar o seu Taurus? Estúpido questão. Claro que você comprá-lo a partir do primeiro revendedor. Não por causa de eventuais diferenças entre o produto ou o preço, mas por causa de diferenças na oferta. Peguei a idéia? Existe um conjunto muito mais para uma decisão de comprar então apenas o produto ou o preço. Sua primeira tarefa é identificar essas diferenças. Aqui estão alguns passos muito específicos que você pode tomar hoje. UM: Pense em tudo o que está associada com o produto, quando um cliente compra-lo. Criar várias categorias, e rotular colunas em um pedaço de papel com os nomes das categorias. Por exemplo, a primeira coluna poderia ser encabeçada pela palavra "empresa", a segunda com a palavra "vendedor", o terceiro, com "termos". Continue desta forma, identificando todos os aspectos da oferta e da colocação de cada uma dessas componentes no topo de uma coluna. DOIS: Agora, considerar cada uma coluna em um tempo, e lista de todas as maneiras que sua oferta é diferente da do seu concorrente nessa coluna. Por exemplo, sua empresa pode ter uma raiz local, por oposição ao seu concorrente da sucursal de uma empresa nacional. Ou você pode estar fisicamente mais perto do cliente, ou maiores, menores, mais novos, mais velhos, etc Depois de ter esgotado uma coluna, passar para os outros, preenchendo os detalhes que você vá. TRÊS: Este exercício irá tipicamente revelam dezenas (e em alguns casos centenas), de específico e detalhado, diferenças. Longe demais do que você pode facilmente comunicar com o cliente. Então, seu próximo passo é escolher a que essas diferenças são mais importantes para o seu cliente. Mantenha-se em mente que muitas vezes o que se vê tão importante não pode ser visto dessa forma pelos seus clientes. Em um ponto da minha carreira, eu trabalhava para uma empresa que celebrou seu 100o aniversário. Isso era incomum. Nenhum outro concorrentes no negócio tinha sido quase que longo. A empresa decidiu fazer uma grande coisa sobre ele. A história da empresa foi escrito, brochuras impressas, mesmo em murais retratando momentos marcantes da empresa história foram pintadas nas paredes do escritório corporativo. Estamos todos pensaram que era importante. Nossos clientes, porém, não se importavam. Após ouvir respeitosamente a nossa vanglória, a sua resposta foi de alguma forma de "So what?" Em outras palavras, os nossos 100 anos não significam nada para eles. De qualquer forma não faz seu trabalho mais fácil, simplificar suas vidas, ou torná-las mais importantes para suas empresas. O que pensávamos era importante acabou por ser irrelevantes do nosso customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma «perspectiva. Não cometa o erro que fizemos. Em vez disso, o tempo necessário para analisar criticamente sua lista, e eliminar os itens que não são importante para o seu cliente, que não tenham impacto seu emprego ou fazer uma diferença para eles. Você deve ser deixado com uma mão cheia de itens. QUATRO: mais um passo para a preparação. Traduzir cada um desses itens em declarações de benefício para o cliente. Por exemplo, a sua empresa podem ser locais, enquanto o seu concorrente navios a partir de 50 milhas de distância. Então o quê? O que isso significa para o seu cliente? Você poderia traduzir isso em um ponto de diferença benefício por dizer algo como isto: "Ao contrário de alguns outros fornecedores, estamos apenas a 15 minutos a partir de sua planta. Isto significa que você pode começar entrega rápida de transferências de emergência, bem como de resposta rápida a qualquer problema que possa desenvolver. Então, você terá potencialmente menos paradas na planta, e, naturalmente, menos stress e da pressão sobre você. "Agora que você profissionalmente preparado, está pronto a comunicar essas diferenças a seu cliente. Você precisa de ponto-los em uma apresentação organizada e persuasivo. Preparar uma folha de vender com cada uma das diferenças observadas como uma bala. Próximo a cada ponto, de fazer algumas observações que capsulize o benefício que você declarações preparadas. Em seguida, reunir-se com o seu cliente, fixar a folha para baixo na frente dele / dela, e falar, através dela, explicando cada ponto que você vá. Tratá-lo como você faria com qualquer outro bem-feito apresentação. Seja sensível a seu cliente da reação, e pedir feedback como você trabalha para baixo na lista. Diga, "Como é que o som?" ou "Será que isso faz sentido para você?" e enfatizam os aspectos que parecem ser mais importantes para o seu cliente. Então, deixe que a folha com o seu cliente. Eu estou sempre impressionado com o número de vendedores que se confundiu ao longo do cliente percepção de que seu produto é como os outros caras, quando os vendedores têm feito nada para mostrar ao cliente como ele é diferente. Como sempre, se você tiver feito um bom trabalho de análise, preparação, e comunicar, a sua percepção do cliente deve ser alterado, e você ganha o negócio. Se você ainda não fez bem a este, então o seu cliente irá continuar a ver nenhuma diferença entre a compra-la de você e de compra a partir da próxima cara. E, caso você não tenha mostrado ele / ela razão suficiente para comprá-lo de você, então ele não deveria. Do ponto de vista do cliente, se sua oferta é justa como a do concorrente e, em seguida, o cliente é absolutamente correto na compra a partir da fonte mais barata. No entanto, se houver alguma diferença entre a sua oferta e seu competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma ', que a responsabilidade é totalmente seu para mostrar ao cliente que a diferença. Siga as processo descrito aqui, e você tem muito menos clientes tratando você como uma mercadoria. Copyright 2002 por Dave Kahle Sobre Dave Kahle, o crescimento CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma ®: Dave Kahle é um consultor e formador, que auxilia seus clientes aumentar suas vendas e melhorar as suas vendas produtividade. Ele fala da experiência do mundo real, tendo sido o número um vendedor no país por duas empresas na duas indústrias distintas. Dave já formou milhares de vendedores a serem mais bem sucedidas na Era da Informação economia. Ele é o autor de mais de 500 artigos, um ezine mensal, e quatro livros. Sua mais recente é de 10 Secrets Gestão do Tempo para vendedores. Ele tem um dom para criar poderosas formação eventos públicos que conseguem pensar diferente sobre as vendas. Seu "Thinking About Vendas" Ezine características conteúdo cheio de motivar artigos, dicas práticas para a melhoria imediata, recursos úteis e dicas úteis para ajudar a aumentar as vendas. Acesse para nada on-line em www.davekahle.com / mailinglist.htm. Você pode chegar Dave em: O DaCo Corporation3736 Oeste
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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