Vendendo-habilidades: parte 2
No último artigo eu falei sobre as diferentes estratégias para a venda de 'confiabilidade' aspecto de seu software ou hardware. Como eu mencionei mais alta tecnologia vendedores amor para falar sobre suas "-habilidades": Confiabilidade, Actualização, compatibilidade e expansibilidade. Neste artigo, pretendo discutir a forma de vender Actualização. Quando é o momento certo para vender Actualização? Quando você menciona a possibilidade de futuras upgrades? Como você posição futuras actualizações ao software ou hardware novo ou já existente com um cliente sem vender yourself curto? Quantas vezes a sua empresa deverá libertação upgrades? Estas são todas as grandes questões, quando se trata de uma arte de vender upgrades. Vendendo Actualização Então como você vende Actualização? Bem, vamos começar com uma pergunta básica. O que significa a palavra Actualização trazer à mente quando se menciona um vendedor a palavra? Se você é como eu, penso que o produto tem espaço para melhorias e, no futuro, se eu optar, posso actualizar para novas capacidades que o software ou hardware pode oferecer. Microsoft Windows simboliza Actualização para o modelo de venda. Existem quatro maneiras de vender Actualização: Estratégia 1: Ernest Dichter um famoso anúncio executivo fez uma declaração que falou sobre a forma como nós, como vendas ou de marketing devem utilizar o técnicas de motivação para fazer as pessoas pensar construtivamente descontentamento. Dichter gente sabia que iria apenas comprar um produto quando estão descontentes com o que têm actualmente. O trabalho de marketing e vendas é a fazer as "pessoas construtivamente descontentamento" com o que eles estão usando atualmente. Um bom exemplo disto é a nossa migração a partir da gravação para o disco compacto. Marketing lembrou-nos que chato 'chiar' som com cassetes consome tempo e como ele foi para rebobinar ou fast-forward para encontrar a nossa música favorita. Eles foram para a prometer a entrega de total "fidelidade" com o disco compacto, juntamente com a facilidade e conveniência de encontrar o seu música favorita. Os consumidores compraram o argumento da idade e do disco compacto foi anunciada pol Quando venda upgrades, você está fazendo seu cliente "construtivamente descontentamento"? Estratégia 2: Quando ouço atualização em qualquer Eu acho que imediatamente as vendas arremesso de opções. A tarefa do vendedor é dar ao cliente uma "visão" do que poderia ser possível se eles escolheram o seu produto e depois decidir sobre a atualização. Upgradability indica existir são outras características que podem ser comprados sem ter de absorver o custo para todos eles de uma vez. Um cliente que gosta de saber se eles estão satisfeitos com o desempenho dos produtos que poderiam melhorar a qualquer momento para algo mais sofisticado ou avançado. Esta peça refeição abordagem é especialmente eficaz com clientes que têm orçamentos limitados. Estratégia 3: Actualização, especialmente em segunda ou terceira geração indica ao cliente que sua empresa é melhorar continuamente sobre o produto (ou seja, respondendo às necessidades dos clientes e investir em Pesquisa & Desenvolvimento). Este aspecto é fundamental, muitos clientes querem ser tranquilizado que o produto não tiver «pico de desempenho" e que irá melhorar o produto ao longo do tempo. Melhorias devem ser vendidos em média uma vez por ano. Para muitos upgrades um ano pode ser visto como "produto corrige 'ou outra forma de extrair mais vendas a partir de um cliente levando a «comprador ressentimento '. Estratégia 4: Um grande erro cometido por muitos vendedores não é tomando o tempo para mostrar ou provar para o cliente como utilizar o seu produto irá aumentar as vendas e conduzindo assim a eficácia rápido retorno sobre o comprador do retorno de investimento (ROI). Os clientes querem ver duro números sobre o modo como a solução que você está oferecendo vai afetar positivamente a linha de fundo. Demasiadas vezes vendedores vão dizer coisas como: "Isso vai melhorar a produtividade que você.", "Isto irá tornar os seus colaboradores mais eficazes em seus postos de trabalho." Ou, "Isso vai salvar a sua empresa um monte de dinheiro adicionar esta actualização. "Todas essas declarações são qualitativos e não quantitativos, o qual pode ser comprovada, o primeiro é apenas uma afirmação. Os clientes querem quantitativos como prova de sua atualização vai melhorar a sua rentabilidade, quer através do aumento das vendas ou reduzir os seus custos. Altamente treinados vendedores ir em um cliente reunião armados com quantitativos prova de como fazer o upgrade para o próximo nível produto irá atingir os seus rentabilidade metas. As actualizações são uma ótima maneira de adicionar uma nova fonte de receita corrente para o seu bottom line da empresa. Novamente, acho que o Microsoft. Todos os anos, aproximadamente, uma nova versão do Windows sair e muitos de nós technophiles apressar-se e comprá-lo. Como você pode criar esse tipo de emoção ou antecipação da empresa com o seu produto upgrades? Victor Gonzalez, Todos os Direitos Reservados 2004Victor Gonzalez, topo palestrante motivacional, formador vendas e autor de "A lógica de Sucesso". Para mais informações vá para: www.thelogicofsuccess.com ou por e-mail victor@thelogicofsuccess.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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