Rapport da configuração espelhando
Tradicional, os salespeople procuram algo no escritório que implora uma pergunta. Para o exemplo, "é que seu sailfish na parede?"
Quantas vezes você pensa de que o prospeto estêve pedido que pergunta? Como frequentemente você pensa do prospeto ouve um salesperson inquirir sobre o retrato da família na mesa, no jogo do baseball de última noite, etc.? O prospeto antecipa estas perguntas. A habilidade verbal é realmente uma parte muito pequena do quociente do rapport. Uma comunicação non-verbal vai uma maneira longa para o estabelecimento do rapport com seu prospeto.
Isto pode parecer sugerir a necessidade aprender ler a língua de corpo. Mas não é tão simples quanto interpretando (supo) o que a língua de corpo do seu prospeto está dizendo. O fato é, sensação dos povos confortável com povos que são como se! Assim, como um salesperson profissional, você pode usar uma técnica chamada espelhar para combinar a língua de corpo do seu prospeto de modo que seu prospeto relaxe e sinta confortável em sua presença.
Mostre e diga (e toque)
Todos nós interpretam nossos ambientes pessoais com nossos sentidos, que agem como filtros. Sua mente está pedindo constantemente, "como o que aconteceu apenas caber em meu mundo? Como eu faço o sentido deste e daquele?"
Você usa seus sentidos interpretar seu ambiente: vista, cheiro, som, toque, e gosto. Para determinados stimuli você usa somente um destes sentidos; para outra, você usa alguma combinação dos sentidos.
No mundo do negócio, três sentidos são dominantes: vista, som, e toque. (a menos que você vender um produto de alimento, você geralmente não pode dar a seu prospeto a oportunidade de provar ou cheirar.)
Na maioria das vezes, seus prospetos confiam em um sentido mais do que o outro fazer decisões. Os prospetos são um ou outro povos visuais, significando eles necessitam ver um retrato antes que possam fazer uma decisão; ou auditory, significando necessitam ouvir algo antes que possam fazer uma decisão; ou cinestésico, significando necessitam tocar ou sentir para fazer uma decisão. Alguma combinação destes sentidos está no trabalho em todos os prospetos, mas um sentido tende a dominar.
Assim o que acontece quando seu prospeto é cinestésico e você anda no quarto e diz: "como Ã?Â"bout aqueles vaqueiros? Você viu o jogo ontem?" Como seu prospeto cinestésico - quem necessita tocar - ganha algum sentido da comunalidade fora de o que você disse? Você quereria dizer: "wow, não faz lhe a sensação grande quando aqueles vaqueiros ganham?" Seu prospeto cinestésico sabe, certamente, o que sente como quando os vaqueiros ganham ou perdem.
Como pode você dizer que sentido domina o motor fazer de decisão do prospeto? Aguarde até escutar os indícios. Cada prospeto dar-lheos-á. Escute apenas o que o prospeto diz.
Um prospeto visual dirá algo como, "que me parece um pouco fuzzy. Pode você mostrar-me um retrato, "ou," eu estou tendo algum problema focalizar nessa idéia. Eu gostaria de ver que no olho da minha mente." Os povos visuais usam seus olhos ver o mundo em torno deles e necessitam imagens visuais comunicar-se. Se você quiser vender um prospeto visual, você have.got para falar visualmente. "o que você se vê realizar?" é uma pergunta boa para pedir um visual.
Um prospeto auditory pode dizer, "o que ele soa como quando você faz a conexão," "pode você comentar na importância deste dispositivo," ou, "eu have.got para fazer-lhe o espaço livre como um sino a fim o anunciar no nível seguinte." Os povos auditory usam suas orelhas fazer o sentido do mundo. Vez seguinte você vai a um concert, olha ao redor para os povos que têm seus olhos fechados. Não estão dormindo; estão escutando. Não necessitam ver o orchestra para apreciar a música.
Um prospeto cinestésico pode dizer, "sente atrapalhado pouco me. Tem para caber a mão-em-luva com o que nós estamos fazendo já, "ou," é uma edição sensível, e eu have.got seja confortável com ela." O prospeto cinestésico procura a confiança. Aprenda criá-lo o sentimento da confiança, e pode rapidamente estabelecer o rapport com uma pessoa cinestésica. Ingualmente importante: Kinesthetics quer saber que você é sobre eles.
"lendo" sugestões dos seus prospetos e "vivendo" em seu mundo, você pode rapidamente estabelecer o rapport e começar a melhorar sua proficiência das vendas. Seu objetivo como um salesperson é aprender estes técnicas da ligação e do rapport e praticá-los repetidamente.
Excerpted do livro você não pode ensinar um miúdo montar uma bicicleta em um seminário, Ã"â©1995 por David H. Sandler. Todos os direitos reservados.
Dan Hudock é um proprietário do instituto em Pittsburgh, PA das vendas de Sandler. Pode ser alcançado (724) em 940-2388 ou em dan@sandler.com. Seu Web site é: http://www.dan.sandler.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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