A arte ea ciência de fechamento - como fechar mais vendas agora
Uma das perguntas que muitas vezes se perguntou como um treinador de vendas por vendedores e donos de negócios é "Como faço para fechar vendas melhor? Que técnicas de fechamento que você recomendaria?" Na minha experiência, o fechamento é um das áreas mais três temido do processo de vendas. Os outros dois são o medo de prospecção e medo de acusações. Mas a questão real é, que é sobre estes três que cria esse receio? Especialmente, quando o mesmo alguns dos profissionais mais bem sucedidos das vendas enfrentar desafios em uma ou mais destas três áreas. A resposta é simples? medo de rejeição. Os seres humanos são animais sociais e do medo da rejeição é um dos principais drivers humanos por isso é preciso uma linha de pensamento diferentes para enfrentar este problema. Meras técnicas não suffice.There são livros sobre o fechamento de centenas de diferentes tipos de fecha polegadas Alguns exemplos são grandes, alguns são horrível, mas todos eles têm uma coisa em comum. Eles são apenas exemplos. Eles geralmente não são utilizáveis como "fora da prateleira" soluções para cenários de suas vendas, porque eles representam um modelo e que o único modelo funciona se a pessoa que você está lidando com a "correr" um modelo semelhante em sua personalidade e se sua situação é quase a mesma também! Agora, eu não estou dizendo que não estudam sobre vendas. De facto, muito a oposto. Eu recomendo que você leia tudo que puder sobre as vendas e comunicação humana, porque você vai saber mais sobre as vendas e as comunicações dessa forma que a partir de praticamente qualquer outro. O que você aprende No entanto nem sempre pode ser o que o autor pretendia como você deve ser um estudante do comportamento humano e influência, não subordinados a qualquer livro um particular! Quando Bruce Lee estudado kung fu, ele pegou o melhor de cada estilo de Kung Fu e desenhou uma nova arte que não tinha forma definida e passou a ser os mais eficazes para cada situação. Um bom profissional de vendas será destinado a alcançar a tática same.The primeiro para alcançar um ração estreita melhor é mudar as palavras que você usa. Por que não "pedir para o negócio" ou "exame da ordem" ou "dar uma solução", em vez? Estas palavras não criam o mesmo medo. Eu tenho testado isso em dezenas de pessoas de vendas e de remover a palavra que o medo está associado com remove o medo também. Se alguém tiver lido o material Anthony Robbin, ele descreve como você só pode experimentar sentimentos que você tenho palavras para palavras e que só têm o significado que lhe atribuem a eles. Ele descreve como, porque a qualidade da neve é importante para sua sobrevivência, os esquimós têm dezenas de palavras diferentes para neve, mas acabamos ter granizo e neve. Sua experiência da neve é diferente do nosso e não podemos compreender que, porque não temos palavras para descrever it.Secondly, é importante que você comece com o fim em mente. Sempre que você vá para uma reunião ou fazer uma chamada de pensar por ela em sua cabeça. Pense no resultado que você quer de reunião ou de chamada e pensar nas possíveis formas isso pode ocorrer. Pense também em que o resultado mínimo é que você está disposto a aceitar a partir da reunião ou por telefone. Quando se constroem o rapport, perguntas, descobriu as necessidades dos seus clientes e desde que uma solução é apenas natural para pedir o negócio. Afinal, você forneceram uma solução para pedir o negócio é o próximo passo! Por que você iria aceitar menos do que o mínimo aceitável do comportamento do cliente? Eu trabalhei uma vez com uma talentosa profissional de vendas. Ele fez fantástico chamadas frias, construído rapport elegante e eficaz às necessidades do cliente a descoberto sem esforço, mas ele fez poucos negócios. Em uma sessão de coaching curto eu descobri que ele dissociada do processo de venda da "fechamento", portanto, ele iria "fazer a reunião" e depois pensar: "Oh, dear! Agora eu preciso para fechar!". Pânico Cue. Seus clientes poderão vê-lo e que a venda foi perdida, o tempo todo. Ele estava em "vendas" modo e estavam resistindo e ele era um cara legal assim era mais fácil andar longe do risco de rejeição ou perturbar o cliente! Simplesmente por ver a venda como um processo seemless com um natural conclusão que ele era capaz de ver a linha do tempo "e" caminho "da venda. Se o cliente desviou isso ele foi capaz de manter o controle e trazê-los de volta aos trilhos. Ele conseguiu um avanço de vendas literalmente overnight.At este ponto, devo acrescentar que você deve ser flexível. Haverá momentos em que você não pode fazer a venda por motivos inesperados. Nessas ocasiões, é importante que você avalie o seu desempenho objetivamente. Pergunte-se se da próxima vez que você poderia fazer perguntas para descobrir a melhor situação inesperada anteriores. Se a resposta for "não" em seguida, redefinir o seu objetivo para a reunião. Se o resposta é "sim", então embarcar nos o que você tem de aprender e de redefinir o objectivo para a sua próxima reunião. Mas, e isto é muito importante, lembre-se sempre para definir um novo objectivo para a meeting.When foi o última vez que ouvi esta conversa: "Como foi a reunião de vendas?" "Grande". "How did you get on?". "Oh, grande eu acho que ele / ela vai usar-nos!". Minha próxima pergunta para você é: "Então Qual é o próximo passo? "Isto deveria ter sido decidido, com escalas de tempo com o cliente. Se não tiver, então você não atingiu seu objetivo. Talvez tenha sido porque você não definiu uma ou você não conseguir , mas Nesta reunião de vendas não foi "grande"! Vamos enfrentá-lo, você trabalhar duro para encontrar clientes e obter essa importante reunião com todos eles e você escuta difícil de compreender suas verdadeiras necessidades de seus entes não percebida. Quando você fornecer uma solução que corresponda às suas necessidades estão esperando você para "pedir para o negócio". Quando isso se torna uma peça descontraída, natural da reunião você vai conseguir mais e sem esforço sales.For o último 10 anos, Gavin Ingham foi ajudar as pessoas de vendas para explodir seu desempenho de vendas, transformando a auto-dúvida, medo e falta de motivação para a auto-confiança, confiança e ação. Com sua abordagem de inspiração para desempenho de vendas e motivação Gavin combina experiência comercial, excelência pessoal e da comunicação na prestação pessoal de vendas e negócios success.Visit http://www.gaviningham.net agora juntar-se Gavin boletim mensal de vendas cheio de segredos, estratégias e táticas. 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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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