Técnica simples para isolar objeções
Para isolar toda a objeção rapidamente você pode usar esta sentença eficaz e poderosa - “com exceção de “que” há qualquer outra coisa?”
É aqui como trabalha: Você é um vendedor do emoliente de água, mim é seu prospeto. Nas etapas de qualificação do processo das vendas você identificou alguns interesses de que eu compartilhei com você:
1. Custo
2. Financiamento
3. Credibilidade da companhia
Deixe-nos rever individualmente e endereçar estes
Você diz: “Teri, você mencionou três áreas de intervenção - custo, financiamento, e credibilidade da companhia. Com exceção destes 3 interesses, há qualquer outra coisa?”
Minha resposta: “No.”
Sua resposta: “Destes três, que é o mais importante para você?”
Minha resposta: “Financiando.”
Sua resposta: “Quando você diz o financiamento, poderia você ser mais específico?”
Minha resposta: “Eu tenho emergido recentemente da bancarrota e do am referidos sobre ser aprovado.”
Sua resposta: “Com exceção da bancarrota, há todas as outras edições financeiras?”
Minha resposta: “No.”
Sua resposta: “APROVADO, se o financiamento é seu interesse preliminar e nós podemos trabalhar aquele para fora, você mover-se-ia para a frente em terminar o processo de aplicação hoje?”
Minha resposta: “No.”
Sua resposta: “Há uma razão específica?”
Minha resposta: “Sim, eu sou referido sobre o custo total da unidade.”
Sua resposta: “Quando você diz o custo total são você que referem o custo total da unidade e o interesse - ou são você que refere os investimentos mensais?”
Minha resposta: “Os investimentos mensais.”
Sua resposta: “Deixe-nos falar sobre o que seria confortável para você em uma base mensal de modo que eu esteja em uma posição melhor para o ajudar a mover para a frente e a receber não somente o emoliente de água mas começaria o processo de reparar seu crédito também.”
Minha resposta: “APROVADO.”
Sua resposta: “O pagamento mensal será determinado por três coisas: O sinal, eventualmente, o termo do financiamento, e da taxa de interesse. Você estará põr algum dinheiro para baixo?
Minha resposta: “No.”
Sua resposta: “Que quantidade do dólar entre $100 e $200 por o mês você seria confortável com?”
Minha resposta: “$125.00 seriam confortáveis.”
Sua resposta: “APROVADO, se nós estamos em uma posição a financiar você sem o dinheiro traga e pagamentos de $125.00 por o mês, você mover-se-ia para a frente com terminação da aplicação quando nós formos junto hoje.”
Minha resposta: “Sim.”
Você está querendo saber provavelmente o que aconteceu à edição da credibilidade da companhia. Não era realmente um interesse de todo, como identificado ao continuar a isolar a objeção real - DINHEIRO.
Recap: A finalidade desta sentença simples, contudo poderosa (“com exceção de “que” há qualquer outra coisa? "), é eliminar todas as objeções antes do “próximo.”
CEO - Treinamento de vendas unido (http://www.unitedsalestraining.com), 20 anos como vendas profissionais instrutor, recruta, vendas e director de marketing, consultante. Dedicado ao “sustento o” aproximação simples. FOCO: Os “programas de formação projetaram ajudar as mulheres - resistentes bastante para homens.”
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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