Como Parar de Perseguir Prospetos Para sempre!
Talvez o desafio o mais grande enfrentado por salespeople é o problema de perseguir prospetos. Neste artigo eu explicarei exatamente porque aquele acontece, e como você pode o evitar inteiramente e o fazer prospetos o persegue preferivelmente.
O trump uma vez ouvido de I Donald diz, "em vender, você deve nunca parecer desesperado. Assim que você olhar desesperado, sobre."
Um amigo e eu estávamos falando sobre a dinâmica de uma chamada fria o outro dia. Quando nós fazemos essa chamada, nós geralmente esperamos e esperamos que o prospeto será receptivo ao hearing o que nós temos que dizer. Entretanto, os salespeople enfrentam a resistência crescente à chamada fria, as.well.as o flakiness crescente na parte dos prospetos que se encontram com os. Em vez de pensar, "aprovado, isto pode ser interessante," é aqui o que a maioria de prospetos pensam realmente de quando recebem uma chamada fria: "grande. Você não sabe que eu e eu não o conhecemos. Você não tem nenhuma idéia o que meus objetivos são. Você não sabe mesmo se nós necessitarmos o que você está vendendo, e apesar do todo o isso, você decidiu-se desperdiçar de qualquer maneira meu tempo com esta chamada."
O que se está tornando cada vez mais a norma deve ser rejeitada pelo bom, os prospetos contínuos todos querem, e para começar nomeações com tempo-time-wasters do flakey que nunca comprarão. Flakiness, no detalhe, é agradecimentos crescentes de um problema ao fato que os prospetos estão bombardeados cada vez mais com anunciar infinito as.well.as salespeople infinitos. Quando você considera o fato que poucos prospetos têm realmente a coragem dizer "não" e escolher preferivelmente nos fundir fora e fazer desculpas, torna-se mesmo mais frustrante.
Um dos temas que principais eu tento ensinar salespeople é two-fold: 1) você deve ser supremely confiável. 2) você deve começar no hábito de prospetos qualificando PARA FORA em vez meramente de qualificá-los. É a resposta apropriada ao flakiness e ao evasiveness crescentes na parte dos prospetos. É-lhes nossa maneira de comunicar-se, "se você não puder fazer exame do calor, sai da cozinha" em uma maneira non-verbal. A idéia de fazer exame da ligação e de qualificar prospetos para fora é scary no início, e em conseqüência a maioria de salespeople não são dispostos fazê-la, mas conservá-lo-á lotes do tempo de outra maneira desperdiçado com prospetos que não são realmente sérios, e livrá-lo-á que o tempo até esteja gastado com prospetos que estão indo comprar.
É importante começar todos os relacionamentos das vendas de uma posição do poder, e você faz este em duas maneiras: 1) com sua apresentação externa. Isto é realizado fàcilmente agindo muito profissional e vestindo-se mais melhor do que seus prospetos, melhor que fazendo exame do conselho errado de "vestir-se como seus prospetos." É fácil dizer "não" a alguém com quem você é confortável, mas muito mais difícil de dizer "não" a alguém que intimidates o. 2) com suas ações. Um exemplo grande é alguém que é squirrely sobre concordar a uma nomeação com você. Em muitos casos, estes são os povos que concordam finalmente à reunião com você mas fundem-no eventualmente fora sem comprar. Quando I encontrado nesta situação, mim descobriu uma maneira grande a superar. Vai para trás à idéia da confiança que limita no arrogance suave, e põe-no na posição do poder. Quando você está começando o runaround, algo como "bem, nós deixá-lo-emos saber quando nós temos o tempo ao lápis você dentro," a palavra algo como, "grande, deixamos-me sabemos. Eu sou muito ocupado assim que eu necessito saber uma ou outra maneira - AGORA." Isto começará livrado dos tempo-time-wasters, e com prospetos sérios, comunicar-se-á claramente que você é um businessperson sério, deve ser feito exame seriamente, e não tolerará ter seu tempo desperdiçado e que disrespected de outra maneira. Ajustá-lo-á também aparte da competição e aumentá-lo-á extremamente suas possibilidades de começar a venda.
Enquanto o tempo vai sobre e eu trabalho com mais salespeople, eu estou realizando que esta idéia de ser poderosa cancela realmente tudo mais, e uma vez que você pode o retirar, overshadows tudo. Você pode fazer um trabalho pobre de apresentar-se e de vender no entanto este pode carregá-lo todo por se. Para qualquer um que é duvidoso sobre esta idéia de se apresentar como overconfident e mesmo um bocado pequeno arrogante, eu irei para trás ao trump de Donald desde que é famoso para seu ego gigante. Eu vi-o no rei de Larry, e enquanto faziam exame de chamadas vivas, um dos chamadores confrontou-o abertamente sobre seu ego maciço e o rei de Larry saltou-o sobre e questionou- sobre ele também. O trump de Donald respondeu simplesmente, "tenha-o encontrado com SEMPRE uma pessoa bem sucedida que não tenha um ego grande?" Após algum hemming e hawing do rei, o trump repetiu-lhe a pergunta, e o rei disse finalmente, "No.."
Mover-se sobre da idéia de evitar uma aparência do desperation e de criar uma aparência do poder, lá é uma outra razão muito boa a respeito de porque os prospetos que são descobertos através da chamada fria são flakey. Este não tem nada fazer com nós e o tudo a fazer com mindset e nível de um prospeto particular do vulnerability das vendas a começar com.
A maioria de nós observaram, em alguma hora ou em outra, que os prospetos que recusam absolutamente fazer exame de chamadas frias e ter o gigante "nenhuns" sinais soliciting emplastrados em suas portas dianteiras para tender a ser os mais fáceis de lhe vender uma vez controlam começar na frente delas. Há algumas teorias populares a respeito de porque este é assim, a mais comum que está a idéia que desde que assim poucos salespeople começam completamente começar com, há pouca competição e conseqüentemente uma possibilidade melhor de começar a venda. Entretanto, eu sei a razão real atrás deste.
A razão aqueles povos está assim que defensive de encontro aos passos de vendas e não tem todo aquele "nenhum" sinal soliciting é completamente simples. Estão RECEOSA dos salespeople. Sabem muito bem que têm uma estadia muito difícil que dizem o "No.," e porque tais eles são altamente vulneráveis às apresentações de vendas e sabem muito bem que se um salesperson lhes começar, eles comprarão provavelmente se necessitam ou não.
(eu nunca figurei este para fora até que eu falar com um perito na dinâmica social que estudou o assunto da interação social humana na profundidade. Explicou que os povos que agem o mais frio e o mais unapproachable em ajustes sociais assim porque se acabam vulneráveis a ser seduzidos e caindo no amor e estão conseqüentemente receosos de o que alguém avança pode conduzir.)
Agora que nós explicamos a porque aqueles povos são os mais fáceis de vender, deixe-nos olhar o tipo oposto de prospeto: aqueles que fazem exame disposta de sua chamada e disposta concordam ajustar uma nomeação.
Se aqueles que são vendidas fàcilmente não fizessem exame de sua chamada e não concordassem à reunião com você, por que alguém seria assim agreeable a fazer exame de sua chamada e a se encontrar com o? Exatamente. É porque não têm nenhum medo dos salespeople. Sabem para a direita do começo que há pouca possibilidade deles que estão sendo vendidos. Seus openness e receptiveness a sua chamada põem-nos fora-guardam. Nós pensamos que nós temos um tiro grande em uma venda, mas na realidade nós nos estamos encontrando com alguém que é 99% certos não comprar.
Desde que os povos quem fazem exame disposta de chamadas frias geralmente não compram, e os povos de que geralmente a compra não faz exame chamadas frias, que é a solução? Desde que aqueles que são reunião quase sempre fàcilmente vendida com salespeople somente quando chamaram o salesperson primeiramente e não a outra maneira ao redor, você deve começar sua mensagem transversalmente a estes povos em maneiras creativas e eficazes à excepção da chamada fria.
2 aqueles prospetos altamente desejáveis que são vendidos fàcilmente, todos os salespeople parecem os mesmos. A única maneira ganhar com eles deve separar-se do descanso da multidão.
A primeira maneira realizar isto deve ser esse businessperson poderoso que não necessita nada e merece o respeito. Eu penso que a maioria de nós estiveram ensinados e começaram no hábito de tratar prospetos como os superiors e em conseqüência nós tendem a fazer o que quer que é conveniente para prospetos e de outra maneira beijo até eles. Nós somos usados a rearranjar nossas programações apenas para encontrar-se com esse um prospeto. Pare isto, e comece-o esperar seus prospetos tratá-lo com o respeito e a consideração que você merece como alguém que são não somente um semelhante do negócio, mas quem tem o conhecimento e a sabedoria lhes ajudar e melhorar seus negócios e suas vidas.
A segunda maneira estar para fora deve parar a chamada fria. Nada stereotype o como um salesperson típico mais rapidamente do que uma chamada fria. A maneira ganhar com prospetos principais deve começar-lhes transversalmente sua mensagem nas maneiras que não usam a chamada fria. Você começará na frente das vendas fáceis, e você não terá nenhuma competição uma vez que você começa lá.
Rumbauskas frank é o autor da chamada fria é um desperdício de tempo: Sucesso das vendas na idade da informação. É o founder do LLC dos conselheiros de FJR, que publica materiais do treinamento em gerar o negócio sem chamada fria. Para mais informação, visite por favor http://www.nevercoldcall.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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