9 pontas: não me venda - persuada-me
Nós todos temos algo em nosso passado onde nós acreditamos alguém “vendido” nos. Pôde ter sido um limão - carro amarelo, uma saia skimpy ou um laço roxo. Nós compramo-lo porque - apesar de nosso sentimento de intestino - nós pensamos que nós fazíamos a coisa direita. Nós quisemos satisfazer o vendedor - e nós acreditamos que a pessoa soube mais do que nós fizemos. Até que nós começ o repouso.
Uma das duas queixas principais dos participantes da feira profissional é sobre a equipe de funcionários da cabine que tem um discurso de vendas pesado. Você sabe esse estereótipo pushy do vendedor. (o FYI - a segunda queixa é a equipe de funcionários que não sabe seu material - isto é não é conhecedor sobre os produtos e os serviços da companhia.)
As feiras profissionais têm a desvantagem de tempo comprimido. Você pôde ter 30 segundos ou 30 minutos mas não é uma chamada de vendas regular. Você não pode falar mais rapidamente. Apenas escute pròxima aos participantes e à tentativa para persuadir povos que sua empresa pode resolver seus problemas.
Estão aqui nove pontos da conversação, e os exemplos, para considerar ao falar com os povos em feiras profissionais.
1. Autoridade - por que é você importante? Que lhe dá a autoridade para pedir clientes? Talvez é perícia da sua empresa em alguma área, ou experiência de um sócio. É já não porque sua companhia tem uma longa história ou é dot.com o mais novo.
Tip - Tem que ser um dinâmico, não uma reactiva, razão. “Nós tomamos a posição que o ensino electrónico é crítico. Nós desenvolvemos um grande programa portas adentro que melhorado nossa produtividade 45% das vendas, e agora nos estão compartilhando d com a outro em nossa indústria.”
2. Conformidade - você é certificado? Em cada indústria, algum formulário da certificação carreg a importância e dá o e sua autoridade firme. Saber isso como uma empresa de consultoria, metade da sua equipe de funcionários é CPAs, deixa-me saber que você se conforma aos padrões de contabilidade.
Tip - Apenas não me diga que porque você é ISO9000 certificado, diga-me porque é importante para sua companhia. “Nós éramos a primeira companhia da ATAC nesta área a ser certificada e ajuda-nos realmente a focalizar nossos objetivos para prestar serviços de manutenção a clientes como você.”
3. Compromisso - sua empresa é cometida a sua indústria? É você um líder ou apenas no meio do bloco?
Tip - Não diga que você está cometido ao serviço de atenção a o cliente, me diz como. “Nós encontramos que 85% de nossas chamadas do serviço de atenção a o cliente vêm durante horas de negócio regulares, mas nós nunca queremo-lo ter que esperar uma resposta, assim que nossos número 800 e serviço de atenção em linha são providos de pessoal 24/7.”
4. Consistência - os clientes querem saber que você tem uma reputação e isso você o manterá quando permanecem com você.
Tip - Explique como você mantem a consistência. “Nós somos a despesa $5million no R&D este ano para a melhoria do produto, mas nós estocaremos sempre o MX49 que seus usos firmes, porque nós possuímos esse molde. ”
5. Contraste - como é você diferente de seus concorrentes? Evite dar a seu concorrente um plugue e não lhes refira pelo nome.
Tip - Responda a perguntas com um comentário que mostre a liderança da sua companhia. “Nós estamos cientes que outras empresas estão tomando a baixa estrada, mas nós preferimos sempre a estrada elevada porque a visão é melhor.”
6. Como #1 - Isto é pessoal - nós todos gostamos de fazer o negócio com os povos para quem nós temos um bom sentimento pessoal, assim que se há um twinge do conflito da personalidade em sua conversação, passa o visitante sobre a um outro membro do pessoal.
Tip - Você não quer fundir um negócio porque ou não fizeram “como” você. “Você sabe, eu penso que Sam tem um punho melhor em seus interesses, assim que me deixe lheo introduz agora.”
7. Como #2 - Este é negócio - no mundo rápido, do competidor de hoje, não todos está ciente dos relacionamentos no lado do negócio, se há uma história que sua empresa tem com a empresa do visitante.
Tip - Seja moderno no status da sua companhia, inquira sobre problemas do relacionamento antes da mostra. “Sim, eu compreendo que nós não começ a oferta para o trabalho no Chile, mas desde que nós adicionamos o software da empresa nossos custos se reduziram consideravelmente. Eu sei que nós seremos mais agressivos em sua oferta seguinte.”
8. Reciprocate - é esta um potencial parceria? Cada cliente deve ser visto como um sócio. Às vezes, você tem que dar mais em uma parceria do que você começ.
Tip - Não veja a reciprocidade como um relacionamento 50-50 garantido. “Nós estaremos felizes incluir a gaiola que anuncia em nosso acordo com você. Tudo que nós pedimos é, quando o anúncio trabalha para você, que você nos refere a outros atacadistas como sua empresa.”
9. Escassez - como originais são os talentos, os produtos e os serviços da sua empresa? Que me faz tem que o escolher?
Tip - Esteja certo de seus fatos antes que você se vanglorie - “é você ciente nós é a única empresa para fornecer o acesso de Internet seguro para lojas de reparo do moedor de café?”
A conversação conhecedoa conduz à persuasão que conduz às vendas.
Julia O'Connor - altofalante, autor, consultante - escreve sobre aspectos práticos das feiras profissionais. Como o presidente do treinamento da feira profissional, Inc, comemorando agora seu 10o ano, trabalha com companhias em uma variedade de indústrias para melhorar suas linha inferior e oportunidades de mercado em feiras profissionais.
Julia é um perito na psicologia do ambiente da feira profissional e usa esta perícia em seminários do treinamento e da gerência de vendas.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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