Ponta de prova antes de você venda
Ao vender um produto a um cliente, é muito importante encontrar tanto quanto você pode sobre seu cliente e suas necessidades antes que você prosiga com sua venda.
Isto é referido geralmente como “precisa a venda baseada.”
A maioria de modo eficaz encontrar sobre seus clientes precisa, é pedir sondando, perguntas em aberto.
Uma pergunta em aberto não permite que seu cliente dê-lhe uma resposta “sim” ou do “No.”, fá-los explicar-lhe quais suas necessidades são, e porque precisariam um produto particular.
Está aqui um exemplo, se você era um associado de vendas em uma loja de móveis, e um cliente andou em procurar um jogo da sala de jantar, uma pergunta que em aberto você pôde fazer seria:
“Diga-me sobre o tipo particular de teste padrão que você está procurando,” ou põr simplesmente, “diga-me mais sobre o que você está procurando”
Isto põr seu cliente em uma situação onde não possam dizer “sim” ou “No.,” eles deve entrar no detalhe.
Em uma nota pessoal….
Não há muito tempo, meus esposa e eu estávamos em um armazém que procura um revestimento para mim.
Eu manchei um que eu gosto de pendurar em uma cremalheira do disconto. Era marrom, com um forro removível, e um zipper que funcionasse o comprimento do colar, proteger sua garganta.
Eu gostei d tanto, eu tomei-a da cremalheira e tentei-a sobre.
Enquanto eu estive de admiração no espelho, um associado de vendas veio sobre e felicitou-me em minha aparência neste revestimento.
Eu sorri polidamente e agradeci-lhe. Ela do que prosiguida dizer-me que a melhor parte sobre o revestimento era que cheirou como o couro real.
Tomando sua palavra para ela, eu põr meu nariz à luva, tomei um aroma, e sure bastante, cheirou como o couro real.
O único problema era….
Eu não gosto do cheiro do couro.
Supérfluo para dizer, eu põr o revestimento para trás sobre a cremalheira, e a pessoa amigável das vendas perdeu a venda e a comissão.
O erro a pessoa das vendas feita supor que eu gostei do cheiro do couro. Era uma suposição segura da parte da pessoa das vendas, porque a maioria de povos gostam do cheiro do couro. Isto não significa que deve ser tomado para concedido.
O ponto que eu estou tentando fazer, sou que é essencial que você faz a sondagem e perguntas em aberto, encontra tanto quanto você possivelmente pode sobre seu cliente antes de você os apresentar com um produto. Você terminará acima com muito mais vendas. Acredite-me!
Jay Conners tem mais de quinze anos de experiência na indústria da operação bancária e da hipoteca, como um oficial de empréstimo e um gerente de vendas. É igualmente o proprietário de http://www.jconners.com, um local do recurso da hipoteca, e de http://www.callprospect.com, uma companhia da ligação da hipoteca.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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