Objeções são sinais de compra? habitualmente!
Como bem você lidar com objeções? O fato é que a maioria das pessoas pensam que lidar com objeções com facilidade. A realidade pinta um quadro diferente. Eu afirmo que você poderia ter fechado em até 25% das vendas perdidas no ano passado pelo simplesmente entender por que o cliente se opor. Oh? E mantendo sua armadilha ruidoso fechado por um minuto ou dois. "Eu realmente não entendo por que essa atualização custos adicionais quando Acme não cobra por isso." Direito fora do bastão que você quer tentar fazer chegar aos seus clientes porque isso não é uma objeção válida. Muitas vezes você vai entrar em uma sessão de vomitar sobre por que seu produto é melhor ou porque sua empresa é melhor do que o concorrência. Whoa, fácil lá. Você precisa diminuir o ritmo e dar um passo atrás antes de começar a vomitar todo o seu futuro cliente. Quem se importa que as pessoas que a oferta de rua que spec gratuitamente, mas, em seguida, cobrar a Produto Interno Bruto do terceiro mundo para entrega e montagem. Eles não precisam de saber isso agora. Boas notícias? seu cliente está interessado! acusações são geralmente uma boa coisa, o seu futuro cliente leva-los porque estão interessados na compra. Se eles não estavam interessados em comprar eles simplesmente pedir uma brochura ou pedir-lhe para deixar-lhes o information.Since eles estão interessados em comprar, você precisa ter certeza de que o seu tom e sua atitude reflete os atributos positivos da oposição. Não fiquem desanimados ou na defensiva sobre o seu produto ou sua empresa. Eles estão interessados em comprar de você. Eles simplesmente querem saber more.The segredo está em compreender exatamente o que eles querem saber mais sobre. Quando a oposição seja sob a forma de uma pergunta, você deve decifrar o que é que eles estão realmente fazendo e para que é que eles realmente gostaria de saber mais about.Let 's tomar, "Será que o melhor preço que você pode oferecer?" Isto tem que ser o meu favorito e uma oposição que é mais frequentemente se atrapalhou pelo vendedor. Como você responderia a essa questão? O que eles estão realmente pedindo? Quando um cliente pergunta se isso é o melhor preço que você pode oferecer, isso não significa automaticamente que eles são oposição ao preço. Pense nisso, eles perguntaram-lhe se que foi o melhor preço que você poderia oferecer. Quais são os possíveis motivos para essa pergunta? Sim, obviamente, um dos motivos para essa pergunta pode ser que o preço é demasiado elevado e que são interessados nesse produto. Assim seja. No entanto, um motivo mais provável para essa questão é que eles estão interessados e querem se certificar de que eles estão recebendo o melhor negócio. Ou eles podem estar testando as águas para ver Se este é o tipo de situação de compra onde são esperados para pechinchar. Que tipo de motivação levou a questão torna-se muito importante neste momento se você estiver indo para responder à pergunta que você correctly.If imediatamente oferecer um preço mais baixo e a verdadeira razão que eles pediram foi porque queria descobrir se isso era uma situação de compra onde regatear era esperado, então você pode ter imediatamente virou-los fora e empurrou -los ainda mais longe de puxar o gatilho na venda. Sei que parece estranho pensar que, aderindo ao preço mais elevado, você pode ter tido uma melhor chance de conseguir a venda. No entanto, essa é geralmente a case.When você receber uma pergunta sobre uma característica do produto, você precisa ter cuidado na forma como você responder a pergunta. Se você perguntar sobre um spec certo, eles podem estar se perguntando porque eles ouviram uma característica diferente em um modelo concorrente era mais adequado para seu uso específico. No entanto, eles só poderia estar se perguntando sobre o recurso, porque eles estão curiosos sobre isso. Novamente, é importante compreender que tipo de pergunta que is.Using esteiras como um exemplo, um cliente pode perguntar: "São aqueles rolos pequenos?" Um vendedor pode responder em uma variedade de maneiras. Eles poderiam responder com uma sessão de vomitar sobre o tamanho do rolo e por que ela é ou Não é importante no funcionamento e no gozo da escada rolante. Ou eles poderiam responder com "Sim, eles são". Em qualquer situação, o "sim, eles são" a resposta é mais eficaz porque vai permitir o cliente para explicar os seus question.If você naturalmente supor que a pergunta do seu cliente era uma oposição que poderia impedi-lo de fazer a venda, você pode acabar falando-los fora da venda pela resposta inadequada. Isto é porque você precisa ter certeza de que você compreenda a natureza da acusação antes de começar blabbing sobre nothing.Then há o argumento de que é completamente alheios a você ou a sua companhia. Um cliente pode ter outros fatores em sua vida ou em seus negócios que os impedem de tomar uma decisão sobre seu produto. Você precisa entender que essa oposição não tem nada a ver com você e responder a ela de uma forma que se solidifica o relacionamento ea harmonia que você construiu com eles. Se você responder de forma inadequada, você vai diminuir qualquer relacionamento que você construiu até aquele momento com o customer.For exemplo, "Eu realmente preciso verificar com meu esposo, antes de tomar uma decisão." Há muitos livros de vendas lá fora, que ensiná-lo a tentar fechar a venda de qualquer maneira, mas pode haver circunstâncias que você não tem conhecimento de que pode fazer o seu próximo disco rígido completamente inadequado. E se houvesse uma razão pessoal e legítimo que precisavam verificar com o seu cônjuge? Eu sei que eu nunca iria, nesta verde e azul Terra, fazer mil e uma compra de dólares estranho sem minha mulher dando o seu aval. Faz sentido? Ponto de ser, você não sabe as circunstâncias por trás da oposição, assim que você deve fazer um amigo em vez disso a todo o custo e tentar obter um acordo sobre algo que promove o processo sem ter que tomar uma decisão. Se você tentar fechar duro pode ser a empurrá-los mais longe de dizer sim a acusações you.All são únicas e devem ser tratados de forma diferente, dadas as circunstâncias. Você nunca vai dar errado por fazer mais perguntas e mantendo suas respostas curtas e doces. O melhor resultado de uma resposta que é muito curta é uma outra mais questão específica de seu cliente no futuro. Estas perguntas levará você e seu cliente mais perto de acordo e mais perto de uma venda concluída. "É este o melhor preço que você pode oferecer?" "Sim". Tom Richard produz um treinamento de vendas semanais ezine intitulado: Vendas muscular. Você pode se inscrever para este ezine visitando http://www.tomrichard.com/EmailFriend.html ou visitando o website em http://www.tomrichard.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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