Nove salespeople dos erros comuns fazem
1. Falam em vez de ESCUTAM.
Salespeople demais monopolizam o tempo onde têm na frente do prospeto com sua conversa, simplesmente permitindo que o prospeto escute (mesmo se é interessante). Para cada hora gastam realmente na frente de um prospeto, eles passam cinco minutos que vendem seu produto ou prestam-nos serviços de manutenção… e meio a meio minutos que compram o para trás, resultado: “Nenhuma ordem” ou “pensa-o sobre”.
2. Presumem em vez de FAZER PERGUNTAS.
Os Salespeople parecem ter todas as soluções. De facto, a maioria de companhias estão já não no negócio de vender produtos, mas estão preferivelmente agora no negócio de vender soluções. O único problema com este é que salespeople demais tentam dizer ao prospeto a solução antes que compreendam mesmo o problema. Se os salespeople foram prendidos responsávéis para suas soluções, como os doutores são para prescrições, seriam forçados a examinar completamente o problema antes de propr uma cura com risco da malversação. O vendedor deve fazer perguntas acima - fronteie para segurar uma compreensão completa da perspectiva do prospeto.
3. RESPONDEM a PERGUNTAS UNASKED.
Quando um cliente faz uma indicação como “seu preço é demasiado elevado”, salespeople comuta automaticamente em uma modalidade defensiva. Frequentemente, o vendedor começará um discurso longo na qualidade ou para avaliar… ou puderam responder com uma concessão… ou uma redução de preço. Se um cliente pode começ um disconto meramente fazendo uma indicação, a seguir talvez não deve comprar ainda, até que tente algo mais poderoso começ um preço mesmo melhor. “Seu preço é demasiado elevado” não é uma pergunta! Não exige uma resposta.
4. Fazem CHAMADAS de CONTINUAÇÃO DEMAIS quando a venda está realmente inoperante.
Se é uma atitude teimoso para transformar cada prospeto em um cliente, ou ignorância do fato de que a venda está verdadeiramente inoperante, demasiada hora é passada em perseguir os clientes que não qualificam para um produto ou um serviço. Isto deve ter sido detectado distante mais cedo no processo da entrevista.
5. Não começ um COMPROMISSO antes de fechar a venda.
Os Salespeople são demasiado dispostos saltar na oportunidade de mostrar como esperto são fazendo características e apresentações do benefício sobre seu produto ou de prestá-lo serviços de manutenção. Faltam seu verdadeiro objetivo-A fazem a venda-e terminam acima meramente a educação de seus prospetos, que têm então toda a informação que precisam dos ajudar a comprar de um concorrente.
6. Conversam sobre tudo e EVITAM COMEÇAR A VENDA.
O relatório do edifício é necessário e desejável… mas tudo demasiado frequentemente que a conversa pequena não começa. Infelizmente, o prospeto reconhece geralmente este antes que o vendedor esteja para trás na rua que quer saber como ou fizeram com esse prospeto.
7. Ouvir-se-iam um pouco que “eu quero o pensar sobre” do que para ouvir “NÃO” a palavra.
Os prospetos estão terminando constantemente as vendas que a entrevista com o padrão “O PENSA SOBRE” a linha. O vendedor aceita esta indecisão e simpatiza mesmo com o prospeto. É mais fácil para o vendedor dizer o gerente de vendas que o prospeto pode comprar no futuro, um pouco do que para dizer que o prospeto não é um candidato qualificado para o produto ou o serviço. Apesar de tudo, não era o trabalho do vendedor sair e começ os prospetos a dizer “SIM”? Conseguir o prospeto dizer “NÃO” pode igualmente produzir sentimentos da rejeção ou da falha pessoal.
8. Vêem-se como PEDINTES em vez dos DOUTORES.
Os Salespeople não vêem seu tempo com o prospeto como sendo gastado conduzindo uma entrevista para encontrar se o prospeto qualifica para fazer o negócio com sua companhia. Tudo demasiado frequentemente um prospeto permanece realmente um SUSPEITO e nunca começ ao mais qualificado ao nível do PROSPETO ou do CLIENTE. Os Salespeople encontram-se frequentemente esperar… o desejo… e mesmo o pedido pela oportunidade “de mostrar apenas meus mercadorias” e de fazer talvez uma venda. Isto é como o médico que examina o paciente completamente antes de fazer uma recomendação. Um doutor usa vários instrumentos para conduzir uma examinação do paciente. Os Salespeople devem usar perguntas como seu instrumento para conduzir uma examinação de qualificação do prospeto.
9. Trabalham sem uma APROXIMAÇÃO SISTEMÁTICA À VENDA.
Os Salespeople encontram-se que anúncio-libbing ou utilização de uma “batida” ou “faltam” a aproximação para fazer a venda. Permitem que o prospeto controle o processo de venda. Os Salespeople deixam frequentemente o sentimento da chamada de vendas confundido e não sabendo onde estão. Isto acontece porque não sabem onde estiveram… e o que a etapa seguinte deve ser. A importância de seguir um anúncio específico da seqüência que controla as etapas com o processo de venda é vital ao sucesso do vendedor organizado, profissional.
Neil Greenberg é um gerente de vendas com uma companhia baseada C.C. do comércio electrónico. Igualmente mantem seu blogue, vendas Sherpa (http://salessherpa.blogspot.com/) fresco com artigos em vendas, em ajuste do objetivo, em motivação, e em mais.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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