Encontrar a necessidade é apenas uma parte da venda
Muitos de nós, as vendas são ensinados a pensar que o mais importante tarefa do vendedor é o de "encontrar a necessidade" das nossas perspectivas. Se pudermos descobrir 'necessidades', então o nosso trabalho é fácil, só precisamos de mostrar a nossa perspectiva como o nosso produto ou serviço preenche essa necessidade. Certo? Bem, o problema com essa abordagem é que ela se dirige apenas parte do bolo. Pense nisso. O que você faz quando você precisa de alguma coisa? Vamos dizer que você precisa comprar um novo computador, você se sentar ao redor e espere, esperando que um computador vendedor vai ligar para você? Não, claro que não, você sai e você cumprir sua need.So, tal como um vendedor, se as pessoas realmente precisam de seu produto ou serviço eles vão pegar o telefone e ligar-lhe para colocar uma ordem. Se for este o caso, por que você não está vendendo mais? Ah, você disse, eles estão comprando do seu concorrente. Ou, você pode me dizer, 'Bem, elas simplesmente não sabem que eles precisam meu produto ou serviço; o meu trabalho é o de "encontrar a necessidade» e para «construir a sua dor." Deixa-me dar-lhe uma outra maneira de pensar sobre isso? supor, apenas supor por um momento, que em vez de apenas focando ' necessidades' nós alargar a nossa reflexão: como um vendedor quiser saber sobre o que as pessoas fazem. Seu trabalho é descobrir e entender o que eles estão fazendo agora, como é que ele está fazendo isso, que eles estão fazendo com ele, quando eles estão fazendo, porque eles estão a fazê-lo dessa forma e, em seguida, para ajudá-los a fazê-lo melhor. Faz sentido, certo? Quando se adoptar a filosofia ao longo dos NECESSIDADES DO filosofia, seu pensamento e do questionamento se tornará muito mais amplo. Ao pedir 'fazer' baseadas perguntas que você obtenha uma melhor informação da sua perspectiva, que, por sua vez, permitem que você faça uma proposta que irá fazer muito mais sentido a perspectiva. E a única razão pela qual as pessoas compram alguma coisa é porque faz sentido them.By perguntando 'fazer' com base questão que está a criar uma conversa que envolve a sua perspectiva. Quando realizada no seu melhor, a venda é prorrogado uma conversa, não é um interrogatório pelo vendedor, e também não é um «produto dump 'onde você informe o seu objectivo a perspectiva de nada e tudo o que puder sobre o seu services.What são alguns exemplos de' fazer 'com base perguntas? Bem, aqui estão alguns exemplos:? 'O que você está atualmente fazendo sobre _______?'? 'Estou apenas curioso, o que fez você decidir fazê-lo dessa maneira? "? "Como você se decidir fazer isso?"? 'O que você está esperando para realizar no próximo trimestre, ano, três anos? "? «Diz-me exactamente o que você faz aqui? " Ou, "diga-me o seu áreas fundamentais de responsabilidade são?"? Como foi essa decisão for tomada no passado? Será que o processo de decisão é o mesmo desta vez? Leva algum tempo para fazer uma lista de perguntas que você pode pedir que sejam relevantes para o seu negócio. Algumas das perguntas podem não parecem ter uma lógica ou empate directo para o seu produto ou serviço; that's OK. Na verdade, isso é bom! Ao centrar a atenção sobre o seu fazer e perspectivas como fazer isso, você está abrindo toda a dinâmica das suas vendas põe em uma conversa verdadeira, um que irá ajudá-lo a entender melhor as metas, objetivos e necessidades da sua perspectiva. Ao alargar a sua conversa, desta forma, então você é capaz de fazer a proposta ou recomendação que vai fazer sentido para o seu prospect.And, no final, a única razão pela qual as pessoas compram porque é algo que faz sentido! Mark Dembo e Thomas J. Baskind são Managing Partner no DEI / Lexien da Grande Nova York, um desempenho de vendas e melhoria de gestão empresa de consultoria. Ambos têm 20 anos de experiência em consultoria de gestão e um variedade de organizações. Elas convidam você para visitar seu site, http://www.lexien.com/, e receber os seus comentários e perguntas.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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