O caminho para pendingville é pavimentada com boas intenções
Se você estiver em vendas por qualquer período de tempo, ou ter participado é um programa de treinamento de vendas, as chances são que você tenha sido ensinado a olhar para "comprar" sinais de seu potencial. Sinais de compra podem ser importante, mas eles também podem ser facilmente mal interpretado. Recentemente, li um artigo no qual o autor compara certas declarações ou dos pedidos de sua perspectiva com a indicação de que eles estão dispostos a comprar. Por exemplo: - Seu perspectiva de repetir uma pergunta que foi respondida integralmente. - Sua perspectiva pede uma amostra - A sua perspectiva faz "sinais positivos". - Sua perspectiva faz "qualquer comentário ou pergunta sobre o preço" -- ser simplesmente perguntas que servem para esclarecer ou ganhar um entendimento do que você pode fazer por eles. Certamente, perguntas ou comentários como os acima enumerados, indicam que a sua perspectiva é, no mínimo, "jogar bola" com você? que eles estão envolvidos em um processo de vendas de ativos, e têm algum nível de interest.If tomamos esses sinais de compra como um evangelho, corremos um perigo real de conduzir-nos por um caminho de esperança para o falso terra de "Pendingville". Já esteve lá? Em uma reunião, a perspectiva mostra alguns destes sinais positivos, e você sair da reunião sentindo como você tem a venda na bolsa. Você acompanhamento, enviando o informações a perspectiva solicitado, fornece exemplos, você fornecer as referências, dar-lhes um full-blown Livro Branco oferecer orientação e aconselhamento. Então e você chamá-los? presumivelmente para fechar o negócio, e sua chamada fica sem resposta. Você chamar novamente. Você e-mail. Você pára por seu escritório. Você envia-los bonitos e engraçados notas. Você pray.In Entretanto, o seu gerente lhe pergunta como está indo com a perspectiva. Você diz-lhe: "Olha grande, apenas à espera da luz verde para começar. "Semana após semana, é a mesma história. Se você tem o suficiente destas perspectivas em seu pipeline, você está ansioso para o mês seguinte, quando você está certo de que todos estas pessoas maravilhosas vai voltar para você com esse fim enorme. E, desde que você sabe que vai ter este enorme afluxo de novos negócios você descobrir que não há razão para fazer qualquer nova prospecção, porque você vai ser assim ocupados com essas novas contas você não vai mesmo ter tempo para tratar do próximo mês more.The vem, e nada acontece. Então você começa a entrar em pânico, o seu chefe está querendo saber o que aconteceu com todos aqueles negócios enorme. Isso havaiano sinais. Passar muito tempo com as perspectivas de que ou não vão comprar ou não estão dispostos a comprar é um dos maiores erros que os vendedores fazem? mesmo os veteranos. Por natureza, todos nós, as vendas são otimistas? queremos acreditar que todos aqueles que nos diz que ele está interessado é na verdade vai comprar de us.To proteger a nós mesmos e nossa renda, porém, precisamos dar um passo para trás e por vezes jogar o cínico. Aqui estão alguns as coisas que você deve procurar que poderiam ser indicadores de que é hora de seguir em frente: - Você concorda com a perspectiva de uma empresa próxima etapa com você? (Para saber mais sobre este assunto ver "a arte ea habilidade do Next Step.) Se não, talvez seja hora de seguir em frente .- Ter repetidos apelos para uma perspectiva aparentemente "quente" ido unreturned? - Quando você falar com a perspectiva que você ouve algo como "Eu realmente gosto de sua proposta, mas eu preciso fazer (preencha o espaço em branco) para obtê-lo a avançar "? - Outra variação da anterior:" Nós realmente queremos avançar, precisamos apenas de um pouco mais de tempo ", ou" Nós realmente queremos avançar, mas nós teve algum outras prioridades vir para cima. "Nós não queremos ser pessimistas, mas normalmente esses são sinais de que a venda não vai acontecer, pelo menos não dentro do nosso ciclo de vendas normais. Pode haver razões legítimas como a razão a perspectiva não é possível avançar que estão além de seu controle. Então o que você faz? A primeira coisa a fazer é estar atento a qualquer coisa que soa como um "não-compra" de sinal. Você quer ouvir os mais cedo no processo de vendas como você pode assim que você pode gastar seu tempo com ligações e perspectivas de compra que são mais prováveis dentro de seu cycle.Next normal, se não tiver certeza de que a verdadeira razão pode ser para não avançar, pedir uma recomendação, ou dar-lhe base mais sólida para mover forward.Finally, certifique-se sempre que você tem bastante entrada em seu pipeline de vendas; saber quantas novas nomeações que você precisa em um dado momento, a fim para alcançar-lhe números. Não se permita ser pego em "Pendingville" sem um mapa de confiança e fuga Dembo plan.Mark e Thomas J. Baskind são Managing Partners in DEI / Lexien da Grande Nova York, um melhoria do desempenho de vendas e empresa de consultoria de gestão. Eles convidam você a visitar o seu site, http://www.lexien.com/, e os seus comentários e perguntas.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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