Você sabe a emoção por trás da oposição?
As perspectivas têm muitas razões (você poderia pensar desculpas) para não comprar o seu produto ou serviço. Muitas dessas acusações, no entanto, são realmente emocional defesas, e antes que você possa superar o obstáculo que você deve reconhecer a emoção por trás dele. Para ajudá-lo a analisar por que razão a sua perspectiva, não quero comprar de você, pergunte-se o seguinte questions.1. Será que o comprador se sentem negligenciados? Este é um primeiro perigo de tomar regularmente clientes para concedido. Você pode andar bem em esperar um certo fim, coisa só para descobrir que o seu cliente não está certo de que ele ou ela pretende lidar com você. Porque não? O comprador pode sentir que o montante de constante negócio que a sua empresa tem prestado merece mais do seu tempo e atenção, então você está dando lately.The comprador pode sentir que o seu trabalho depende de lidar com um fornecedor que pode ser confiável para entregar o que foi encomendado quando é suposto para ser entregue., que continuará a estar disponível após a ordem é signed.If você determinou que negligência é a emoção por detrás do comprador objecção, a melhor coisa a fazer seria a de deixar que o cliente receber todos aqueles sentimentos fora no aberto. Uma vez que o comprador tenha efectuado o seu conhecimento de falhas, ele ou ela pode ainda dar-lhe a ordem, uma vez prometeram fazer melhor no future.2. Faz o comprador se sentir que você não está mostrando o suficiente respeito? Para alguns compradores, vendedores, que apenas "gota por" estão a dizer-lhes que não são importantes o suficiente para uma efectiva appointment.Make certeza de que mostrar respeito pelo seu clientes' tempo, especialmente nas fases iniciais do desenvolvimento de uma conta, tomando o tempo de criação de uma nomeação para o seu convite. Mais tarde, os clientes poderão indicar que o seu ok para parar por algum tempo você tem um útil idéia de compartilhar com them.3. Será que o comprador tem medo de fazer algo de novo? O medo de tomar um novo rumo de acção comum é uma emoção. Ficar com um conhecido produto ou serviço é um seguro investment.When esse medo é o emoção por trás da oposição, tem de mostrar o comprador-tacto, naturalmente, que não procuram novos métodos ou produtos elimina a possibilidade de beneficiar dos mesmos. Especialmente se o comprador tem sido queimados antes por um nova-e-produto melhorado que acabou por não ser, você pode ter de provar que seu produto ou serviço vai realmente fazer o que você disse isso, que o seu valor é o seu valor cost.4. Será que o comprador tem medo do abandono o velho? Intimamente relacionado ao medo de tomar um novo curso de ação é o medo do abandono de uma já existente, especialmente uma que representa um grande investimento de arranque, mesmo que a sua prova insatisfatória. Uma empresa que já fez um investimento significativo em seu programa existente será, provavelmente, hesitam em deixar cair um montante semelhante em um totalmente diferente alternative.If você percebe que a perspectiva não vai renunciar o que tem, você ainda não tem de abandonar a empresa como um cliente. Olha para as formas que o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver alguns dos problemas criados pelo sistema existente. Mas tome cuidado para não soar muito crítica do que poderia ser os compradores (ou alguém no início da gestão) pet idéia. Não conte a perspectiva para despejar o produto existente e passar para vocês. Em vez disso, explique que você está consciente dos problemas e que se a perspectiva permitirá que você explique seus alternativas, você será capaz de mostrar como seu produto ou serviço pode ajudá-los a corrigir them.Making uma tentativa honesta de entender as emoções por trás das vendas objecções ajuda você a se posicionar seu produto ou serviço de uma forma que torna mais fácil para a sua perspectiva para dizer "sim". Neil Greenberg é uma venda maanger com um DC baseado comércio electrónico empresa.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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