Como maximizar as vendas, minimizando o tempo pára
Durante o final de 1980 eu era um campo de representante de vendas de uma distribuidora de computador, venda de sistemas de computadores e periféricos e em torno de Los Angeles, Califórnia. O trânsito estava horrível, eo tempo que eu desperdicei condução a partir de consultas e apenas me deixou maluco (sem trocadilhos). Claro, você poderia ter conversas de telefone celular com prospects e clientes, mas você não pode escrever notas durante a condução (a não ser que você teve uma morte desejo), e você não poderia elaborar propostas e fax-los. Além disso, não havia nada como slogging através de tráfego para participar de uma reunião, apenas para descobrir que a reunião havia sido cancelada na última minute.Why eu gastei assim condução muito tempo? A empresa que eu trabalhei para ter um preconceito contra os vendedores tempo gasto no escritório. Eles sentiram que os vendedores devem estar na frente de prospects e clientes, tanto quanto humanamente possível, e que o tempo é o escritório foi "tempo perdido". Muitas outras empresas compartilhado esta filosofia, o que significava que as perspectivas e os clientes eram "treinados" para marcação de consultas com os vendedores se eles queriam que seus assistance.I sempre foram um verdadeiro crente no ditado, "o inventário apenas um vendedor é tempo." Eu senti que se eu pudesse encontrar alguma maneira de reduzir o tempo pára ", eu seria muito mais produtivo. Felizmente eu trabalhou por um gerente de vendas progressiva, e ele me deu permissão para tentar o experiment.Whenever na sequência de uma conversa telefónica com um prospect ou cliente chegou ao ponto em que ela fazia sentido para nós um livro nomeação, gostaria de reservar a sua nomeação. No entanto, em vez de terminar a chamada, eu diria algo como: "(Nome), seu tempo é valioso, e isso é meu. Eu gostaria de ter certeza de que fazer o melhor uso do nosso tempo juntos em (data da nomeação). Se está tudo bem com você, eu gostaria de fazer algumas perguntas antes de nosso encontro para que eu possa ser tão bem preparados quanto possível. Você tem tempo agora, ou devemos reservar um telefone breve nomeação entre hoje e (data da nomeação)? "Eu achei que as perspectivas e os clientes estavam sempre dispostos a fazer tempo para responder minhas perguntas, quer em seguida, ou durante uma chamada de telefone programado. perguntas que fiz Eu pergunto? Todas as perguntas que eu precisava pedir para qualificar completamente a oportunidade! Quando eu tinha terminado a qualificação oportunidade, gostaria de dizer algo como: "(Nome), ainda podemos ficar juntos em (data da nomeação) se você desejar. Ou, você poderia me fax uma proposta em 20 minutos. Qual você prefere? "Do you know what? Não Uma perspectiva do cliente ou sempre quis ir em frente com nosso compromisso agendado! Ficaram encantados que eu poderia fax lhes uma proposta tão rapidamente. Eles não estavam interessados em ter uma reunião ou de me ver em pessoa - eles estavam interessados em ter seus problemas resolvidos! O resultado final do experimento foi que eu fiz minha cota durante meu primeiro ano como representante de vendas de campo para o distribuidor do computador e, mais do que duplicou minha cota do próximo ano. Quando fui promovido a gestão de vendas, eu silenciosamente ignorado mandato do meu empregador que os vendedores passam a maioria do seu tempo na frente de clientes. Em vez disso, eu treinei minha equipe de vendas para fazer o que eu tinha feito, e meu ramo de vendas realizadas, excepcionalmente well.Does quer dizer que você nunca deve ter em pessoa reuniões com prospects e clientes? Claro que não! Em reuniões pessoa pode constituir um valor real, especialmente quando se trata de construir relacionamentos duradouros. O desafio é que a maioria dos empresários são extremamente ocupado, e eles querem que os seus problemas resolvidos de forma rápida e eficiente possível. Se você pode ajudá-los a alcançar esse objetivo, terá o luxo de escolher vezes mutuamente conveniente para programar sem stress em pessoa meetings.In mundo de hoje, com a disponibilidade de e-mail, teleconferência, videoconferência e tecnologias web, é mais fácil do que nunca para vender de forma eficaz, minimizando o tempo de pára-brisa. Use a tecnologia a seu vantagem, e tirar o máximo do seu inventário só - o tempo! Copyright 2005 - Alan desempenho RiggSales perito Alan Rigg é o autor de Como bater o artigo na venda 80/20: Porque a maioria dos vendedores não Perform eo que fazer sobre isso. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para vendas mais livre e dicas de gerenciamento de vendas, http://www.8020performance.com visita.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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