O maior erro em vendas prospecção
Recentemente recebi uma mensagem de prospecção de voz de um vendedor. O vendedor explicou que sua empresa era "o líder em soluções hospedadas Microsoft Exchange" e ele me incentivou a visitar o site de sua empresa. Aquele era ele - que foi a "carne" do message.If voice mail que você recebeu essa mensagem vendedor correio de voz, o que passa pela sua mente? Você acha que ela poderia ser uma pergunta do tipo: "Que diabos é um Solução hospedada do Microsoft Exchange? "Você acha que a mensagem de voz que inspire a chamar o vendedor de volta? Por que a mensagem do vendedor de correio de voz falhar em alcançar o resultado final desejado? Porque focada em uma solução ao invés de uma prospecção problem.If suas chamadas e mensagens de correio de voz relacionados falar sobre uma solução, na verdade você está assumindo que seus clientes potenciais já estão conscientes dos problemas que o seu solução pode resolver para eles. Se o seu perspectivas não são capazes de relacionar a sua solução de volta para os seus problemas específicos, a sua mensagem, provavelmente, apenas "saltar fora". Se você usar o jargão do setor específico para descrever seu solução, você está fazendo a suposição adicional de que os seus clientes potenciais estão familiarizados com o jargão que você está usando. Se eles estiverem, não reduz suas chances de atrair sua atenção! Como isso pode vendedor reestruturar a sua mensagem de correio de voz para ser mais eficaz? Em vez de falar sobre a sua solução, ele poderia falar sobre um ou mais dos problemas que podem ser resolvidos através de um serviço hospedado Exchange. A mensagem de correio de voz pode soar revista algo como isto: "Nós ajudamos as empresas pequenas parecem grandes empresas aos seus prospects e clientes; plus, ajudamos as empresas de todos os tamanhos concentrar-se mais do seu tempo e recursos em seus negócios principais, o que acelera o crescimento e rentabilidade. Se você gostaria de saber como podemos fazer isso, por favor me dê uma chamada. "Este vendedor poderia aumentar ainda mais a sua mensagem, incluindo um específico quantificado impacto que os serviços de sua empresa ter produzido para os clientes. Aqui está o que poderia soar como se acrescentarmos um impacto quantificado para a mensagem de correio de voz previamente revisado: "Nós ajudamos as empresas pequenas parecem grandes empresas aos seus prospects e clientes; plus, ajudamos as empresas de todos os tamanhos concentrar-se mais do seu tempo e recursos em seus negócios principais. Isto tem ajudado alguns de nossos clientes a reduzir seus custos operacionais, como até 30% em apenas seis meses. Se você gostaria de saber como eles foram capazes de alcançar estes resultados, por favor me dê uma chamada. "Você vê a diferença entre a revista e," Nós somos o líder em Microsoft hospedado Soluções Exchange; visite o nosso site? "Você concorda que as mensagens revista são susceptíveis de captar a atenção perspectivas mais e produzir mais retornou telefonemas? Há outras vantagens de se centrar a sua prospecção de mensagens sobre os problemas do que soluções. Se você falar de uma solução, sua mensagem terá o maior apelo para as perspectivas que já estão activamente à procura de solução específica. Mas, você acha as perspectivas de (poucos) são apenas sentados esperando por você para chamar? Ou você acha que eles poderiam estar fazendo alguma investigação pró-ativa? Na verdade, não é possível que eles já poderia ter algum cotações na mão? Se eles que estão bem longe no processo de compra, como é que impacto as suas chances de ganhar o seu negócio? Se você conseguir vencer os seus negócios, como rentável é provável que seja? Você não concorda que nesta situação sua solução é mais susceptível de ser percebido como uma mercadoria, o negócio é provável que vá para um licitante baixo? Contraste este cenário para um problema bem gerida, uma abordagem baseada em prospecção. Se você é bem sucedido em atraindo o interesse de um cliente potencial, falando sobre os problemas de negócio que você pode resolver e quantificar os impactos que sua empresa tem entregue aos clientes, o próximo passo natural é perguntar a perspectiva de identificar problemas específicos que dizem respeito aos seus negócios. Uma vez que a perspectiva prioriza os seus problemas, você pode fazer mais perguntas para os ajudar a quantificar o impacto desses problemas na sua actividade. Se o quantificados os impactos são significativos o suficiente, ele se torna bastante fácil para justificar um preço muito rentável para o seu solution.If você quer melhorar a sua eficácia da prospecção, parar com as soluções líderes em seu prospecção de chamadas e mensagens de correio de voz. Em vez disso, conduzir com os problemas que você pode ajudar a resolver as perspectivas, e (idealmente) um ou mais dos impactos quantificados que sua empresa tem produzido para os clientes. Este tipo problema da abordagem centrada prospecção irá atrair o interesse de uma maior porcentagem de suas perspectivas, produzir maiores taxas de perto, e gerar sales.Copyright mais rentáveis de 2005 - Alan desempenho RiggSales perito Alan Rigg é o autor de Como bater o artigo na venda 80/20: Porque a maioria dos vendedores não executar e What to Do About It. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para mais vendas e uma gestão de vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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