Sete crítica qualificada perguntas
Formação seus vendedores para não perder tempo de trabalho não qualificado contas, ou a construção de relacionamentos com as pessoas erradas no qualificada é um imperativo para as empresas a longo prazo o sucesso da nossa equipe de vendas e seu company.By vendedores natural da sua compreensão medo de qualificação, você pode melhor treinador de perguntar-lhes o qualificativo sete questões críticas no início do ciclo de vendas. Irá melhorar a sua produtividade, e você atingir mais vendas com menos time.Why Não Eles Qalify? Há duas razões pelas quais ainda veterano vendas prós caducam em trabalhar unqulaified contas. O primeiro é tático. Vendedores, que geralmente têm uma política altamente estilo, não querem ofender uma perspectiva fazendo perguntas sobre a tomada de decisão, autoridade despesas, orçamentos e demasiado cedo no processo de venda. Eles querem fazer amigos first.The segundo e principal motivo é psicológica. Faz parte do vendedor típicos da maquiagem pshychological querer ser gostado. E mais os vendedores são muito agradáveis. Infelizmente, é mais confortável, no curto prazo para o vendedor para construir um relacionamento com a pessoa errada do que para fazer perguntas que possam afastar os prospect.Succumbing a natureza das vendas TemptationThe trabalho reforça este temor do início de qualificação. Porque vendedores rosto um lote de rejeição, eles são vulneráveis a canção de louvor e de feedback positivo de seu prospects.For a perspectiva, pode-se quase como ter uma agradável (e livre!) empregado problema fazendo análise e preparar o caminho para a perspectiva da solução. Para o vendedor, que prevê frequentes acidentes vasculares cerebrais. E porque o relacionamento é bom, é natural que o vendedor a assumir que ele ou ela acabará por fazer o sale.Of claro, se a perspectiva não é legitimamente qualificada, é apenas uma questão de tempo antes que ambas as partes percebem que o vendedor da solução não é um ajuste. Mas até então o vendedor tem desperdiçado valioso tempo. Pior ainda, ele ou ela pode ter desperdiçado adicionais recursos valiosos, como as vendas e técnico support.Teach Precoce QualificationIt é razoável, portanto, para o gerente de vendas para verificar e exigir que o sete crítica qualificada perguntas são respondidas no início de todas as vendas cycle.By todos os meios, isto deve ser feito antes de sua empresa compromete vendas apoio técnico ou pessoal para o esforço de vendas. Isto é especialmente importante nas vendas ciclos mais longos ou mais caro products.A bom momento para fazer isso é durante a previsão e análise sessões em que a maioria dos gestores de um calendário regular basis.During estas reuniões, confirme que cada vendedor está pedindo o "W" perguntas (o quê, porquê, quando e quem) para beneficiar tanto a perspectiva da empresa e os indivíduos dentro company.What que vão fazer e por quê? 1. Qual a (s) não têm a perspectiva de que pode ser satisfeitas por sua solução? O seu vendedor claramente articular essas necessidades? 2. Porque é que a perspectiva de estar disposto a gastar x dólares para o seu produto ou serviço? Terá sido orçamentada? Quando será que vão fazê-lo? 3. Quando é que a perspectiva plano para implementar o seu produto ou serviço? Para muitos produtos e serviços, a execução - e não a data estreita - é a chave, porque é a finalidade da decisão de compra. Também enfoca a vantagens do cliente, não o vendedor de vendas da forecast.Who estão os decisores? 4. Quem vai tomar a decisão de comprar o produto ou serviço? 5. Quem são os influenciadores decisão que pode trazer pressão para urso (positivo ou negativo) sobre a pessoa que irá tomar a decisão final? 6. Quem tem o orçamento ou despesa autoridade para a execução da decisão? Não confundir decisão e despesas autoridade. Eles não podem ser investidos na o mesmo person.7. Quais os decisores políticos têm seus vendedores exortou? Deve-se todos eles! Negrito, direto QuestionsGiven estes quesions, há realmente apenas duas habilidades que os seus vendedores precisam se qualificar corretamente. O primeiro é a confiança. O segundo é o questionamento das competências. Bom questionamento das competências pode criar confidence.Prior para fazer um apelo a uma perspectiva, pretende que o seu vendedor para obter as respostas a que muitos destes sete questões críticas que possível. Recursos poderia ser o site ou empresa propect passado vendas reps que contactaram a perspectiva empresa, etc.The quantidade de informações que possam ser recolhidos com antecedência irá variar para cada perspectiva. Mas sem falta, o vendedor é uma vez na frente de alguém na empresa propect, ele ou ela deve perguntar negrito, perguntas directas: "Vocês têm a autoridade para implementar esta decisão?" "Será que este item foi orçado? Será que precisam de ser? Você tem os recursos disponíveis? "Seu vendedor não irá receber as respostas que qualificam a levar cada vez, mas é melhor se afastar um ciclo de vendas, que conduzirá nowhere.Geting à decisão MakerTeach seus vendedores para convencer os influenciadores para levá-los para os decisores. Isso mantém o relacionamento com o influente, ao mesmo tempo que abre uma oportunidade para o maker.If decisão devem, eles devem ir ao longo do influente da cabeça sem permissão. Isto irá quase certamente alienam o influente. Mas se a venda não vai a lado nenhum, os seus vendedores poderão ter de tomar essa risk.Ask si mesmo: a nossa estratégia de vendas é possível superar a perda deste influente? Se a resposta for sim, é um razoável risk.Rob foi um gerente de vendas e formador nas vendas e de marketing da indústria por mais de 20 anos. Baseada em Houston, Texas, Rob é o criador da Carreira de Vendas Online, uma carreira website dedicado exclusivamente à venda e comercialização da indústria. Se você está procurando um novo emprego em vendas e marketing da indústria,
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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